易一天使“熊六刀”:天使投資六大標(biāo)準(zhǔn) 尤其種子期

Google天使投資人賺了上萬倍，孫正義投阿里巴巴賺了2500倍，天使投資應(yīng)該是天下最賺錢的生意，但天上不會掉餡餅，與高回報相伴相隨的一定是高風(fēng)險。如何控制風(fēng)險，提高成功率，各家有各家的高招，我們試圖用理性的方法找尋其中的規(guī)律。

在多年的企業(yè)經(jīng)營和天使投資歷程中，我們總結(jié)了一些經(jīng)驗，并將之系統(tǒng)化，成為獨(dú)有的理論，我們把它稱為“熊六刀”。“熊六刀”是易一天使選擇投資項目的六大標(biāo)準(zhǔn)，即用戶和用戶價值、業(yè)務(wù)模式、營運(yùn)模式、相對競爭、市場規(guī)模及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。

關(guān)于用戶和用戶價值，種子期項目尤其要注意這個標(biāo)準(zhǔn)。創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計劃書應(yīng)明確告訴投資人，產(chǎn)品的用戶和用戶價值。種子期項目的用戶一定要精準(zhǔn)，目標(biāo)用戶群鎖定后，要了解其最迫切需要解決的問題。例如，同樣是用二維碼掃描進(jìn)行支付，在酒店用餐后的支付與通過二維碼支付交通罰單相比，后者明顯抓住了用戶最痛處，其用戶定位更為精準(zhǔn)，用戶價值也更深。又如，在消費(fèi)金融案例中，從最早目標(biāo)用戶為18～35歲男性，領(lǐng)域為購車、購手機(jī)，到最后聚焦大學(xué)生買手機(jī)，然后在精準(zhǔn)客戶群中不斷挖掘用戶價值并改善服務(wù)，從而提升轉(zhuǎn)化率。

商業(yè)計劃書也很重要，雖然主要是理論，但也會出資進(jìn)行證實，讓創(chuàng)業(yè)者向早期用戶不斷學(xué)習(xí)并改進(jìn)產(chǎn)品，實現(xiàn)價值證實及增長模式證實。在種子期，最關(guān)鍵的不是創(chuàng)業(yè)者發(fā)展的用戶數(shù)量，而是比競爭對手學(xué)得更多。

關(guān)于產(chǎn)品和產(chǎn)品價值。種子期項目，產(chǎn)品一定要有其核心功能及核心價值，形成獨(dú)特賣點(diǎn)，并要有明確的使用場景。創(chuàng)業(yè)者在自己行業(yè)里發(fā)現(xiàn)問題而去解決遠(yuǎn)比自己想出一個問題而去解決靠譜。在核心功能及價值方面，比如海飛絲主打去屑，而藍(lán)天六必治就沒有明確的核心功能。我們投資了一個叫“惠吃”的項目，剛開始追求多樣化，功能很多，但客戶轉(zhuǎn)化率并不理想，最后鎖定核心定位為越吃越惠，客戶轉(zhuǎn)化率提高了很多。

在使用場景方面，也應(yīng)該明確。比如想要出差、旅行，用戶首先會想到攜程，而想要網(wǎng)上購物，則立即會想到淘寶。因此，創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品要讓用戶有明確的場景聯(lián)想，從而讓你的產(chǎn)品成為其首選。當(dāng)然，附加功能也要有，因為這關(guān)乎用戶體驗，但并非在產(chǎn)品推出早期，而是在產(chǎn)品不斷通過早期用戶進(jìn)行測試與改進(jìn)的循環(huán)過程中完成。

關(guān)于運(yùn)營模式，關(guān)鍵要注意以下幾點(diǎn)：

首先，產(chǎn)品核心價值要提煉。一定要用簡單明了的語言提煉產(chǎn)品核心價值，從而給用戶留下深刻印象。創(chuàng)業(yè)者最好能用四個字向投資人概況其產(chǎn)品價值。例如，美國著名的快遞服務(wù)UPS的口號為“使命必達(dá)”，聯(lián)邦快遞快遞的口號為“次日送達(dá)”，美國的達(dá)美樂披薩口號為“30分鐘送達(dá)”。這些企業(yè)的成功之處，不僅在于其對產(chǎn)品核心價值的提煉，還在于其為實現(xiàn)這樣的核心價值付出的巨大努力。例如，聯(lián)邦快遞為此在全國各地部署了大量的倉庫，并購買了大量的運(yùn)輸工具;而達(dá)美樂則為此改變了其供應(yīng)鏈流程，為保證30分鐘之內(nèi)送到，其匹薩直接在流動的車輛上烤出。

其次，用戶增長模式非常重要。常用的增長模式包括代理模式、廣告模式、病毒模式、口碑模式及粘度模式等。增長模式與用戶定位密切相關(guān)，不同用戶定位需要選用不同增長模式。例如，易一天使投資的消費(fèi)金融項目發(fā)展大學(xué)生用戶則主要是采用與大學(xué)生社團(tuán)、手機(jī)銷售商等進(jìn)行代理的模式;而口碑模式的前提則是要有好的產(chǎn)品;Hotmail、好123等則主要采取病毒營銷模式。

種子期項目早期用戶要限制在可控范圍內(nèi)，該階段用戶主要作用在于供創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)和產(chǎn)品測試，在早期產(chǎn)品功能不完善的情況下發(fā)展用戶反而可能導(dǎo)致?lián)p失該部分用戶。例如，偉大的Facebook，在獲得第一輪50萬美元投資之前，其早期用戶就只選擇了哈佛大學(xué)的學(xué)生。不到一個月，哈佛80%的學(xué)生都在用Facebook;且每個用戶每天的使用時間在一個小時以上。前者說明這個產(chǎn)品有價值;后者說明通過病毒傳播的增長模式很有效。這是種子期項目投資人最關(guān)注的兩點(diǎn)。

對于其他三個標(biāo)準(zhǔn)，即相對競爭、市場規(guī)模、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，對于早期項目而言，重要性相對降低。

首先，相對競爭，越到項目后期階段越重要。正如雷軍所說，“不要因為戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋了戰(zhàn)略上的懶惰。”在相對競爭上，一定要有差異化思路。

其次，對于市場規(guī)模而言，有時會與用戶價值存在沖突。用戶價值做得很深時市場比較小眾;市場規(guī)模擴(kuò)大，用戶增加，用戶價值就會做得淺一些。所有的天使投資機(jī)構(gòu)都希望投到的項目產(chǎn)品用戶價值很深，即用戶不得不用你的產(chǎn)品;同時，能用這種產(chǎn)品的用戶群體要足夠大。投資人可以按其中一種標(biāo)準(zhǔn)來選擇擬投資項目。投資機(jī)構(gòu)寧愿投用戶只有兩百多萬而用戶一定會用這個產(chǎn)品的項目，也不會愿意投有一億用戶，但一定會用這個產(chǎn)品的只有5000人的項目。

再次，對于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的選擇。團(tuán)隊領(lǐng)袖要實事求是、有激情、有信念、有優(yōu)勢、會學(xué)習(xí)。如果達(dá)不到這個標(biāo)準(zhǔn)，就要考慮團(tuán)隊成員的集合優(yōu)勢，即聯(lián)合創(chuàng)始人要分別具備前述品質(zhì)，從而形成一種優(yōu)質(zhì)組合。

但凡早期項目，用這六個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行投前評估，基本上都能挑選出優(yōu)質(zhì)項目。種子期項目一般會經(jīng)過幾次轉(zhuǎn)型，有的成功，有的失敗。失敗者，或因為太貪心，或喜歡高舉高打，或太固執(zhí)或執(zhí)著，或太自以為是，對用戶價值、產(chǎn)品核心價值未進(jìn)行充分證實。反之，用戶價值深，用戶規(guī)模大的項目，最終都成就了偉大的公司。