燒錢培養(yǎng)消費者 這錢能不能省？

導(dǎo)語：所以先有產(chǎn)品還是先有市場？

在這個系列的第一部分中，我們通過數(shù)據(jù)討論了有可能讓初創(chuàng)企業(yè)收獲失敗的原因。在對大量的企業(yè)進行研究的時候，數(shù)據(jù)是一個重要的工具，它可以讓我們清楚的看到當前正在發(fā)生的事情。然而在特定的環(huán)境以及實際操作中，數(shù)據(jù)只是一個輔助的工具，專家的觀點則更加準確。

其中一些人參與或是支持了世界上最著名的一些科技初創(chuàng)企業(yè)。他們?nèi)缃袢匀辉跒槌鮿?chuàng)企業(yè)提供建議和資金，助力這些企業(yè)獲得成功。雖然他們的一些建議看上去有些矛盾，但是有一點是我們一定要特別認清的，那就是他們的建議都來自于自己的經(jīng)驗，你需要將這些建議放在特定的環(huán)境之下來進行理解和運用。

專家觀點

Paul Graham

作為Y Combinator的創(chuàng)始人，Graham見證了無數(shù)初創(chuàng)企業(yè)的成功與失敗。根據(jù)自己的經(jīng)驗，他寫了許多的文章，闡述導(dǎo)致初創(chuàng)企業(yè)失敗的原因。他認為，一些關(guān)鍵的因素會讓初創(chuàng)企業(yè)最終以失敗告終。

Graham的主要論點很簡單，那就是他認為創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該做出人們真正想要的東西來。這是初創(chuàng)企業(yè)思維方式的核心，許多初創(chuàng)企業(yè)也正是依靠著這種思維方式而獲得了成功。一個團隊應(yīng)該努力向世界展示，他們所開發(fā)的產(chǎn)品，正是他們的目標市場所需要的東西。在這個問題上，你的急迫程度越高，你獲得成功的可能性就越大。為了強調(diào)這個觀點，Graham分享了Y Combinator申請表上的一個問題：

人們現(xiàn)在是否正在被某個問題搞得焦頭爛額，而你想要開發(fā)的產(chǎn)品能夠解決這個問題？ – Paul Graham

創(chuàng)業(yè)者們所面臨的另一個問題，就是自己有時候會表現(xiàn)的過于偏執(zhí)。

在Graham看來，創(chuàng)業(yè)者需要學(xué)會“樂于改變自己的想法”。在論述這個觀點的時候，他舉了Reddit的例子，這家公司最開始計劃的是幫助人們在手機上定快餐。然而由于這個團隊對于這個最開始的計劃并不是那么有熱情，因此他們中途改變了想法，最終成就了現(xiàn)在我們所熟知的Reddit。

在《殺死初創(chuàng)企業(yè)的18個錯誤》一文中，Graham詳細論述了有可能讓初創(chuàng)企業(yè)走向自殺道路的一些事情。創(chuàng)業(yè)者需要隨時警惕這些錯誤在自己身上出現(xiàn)。這篇文章中有許多寶貴的經(jīng)驗，你可以通過它來審視自己，如果你發(fā)現(xiàn)自己正在犯同樣的錯誤，這篇文章還為你提供了一些優(yōu)秀的解決辦法。

Graham其他一些相關(guān)的理念可以在下面這張信息圖中找到。

Guy Kawasaki

“假設(shè)你和你的團隊都很明智，而且工作也足夠努力，你們一起找到了一個合理的目標市場。在大多數(shù)情況下，這都可以說是最好的假設(shè)。然而即使在這種情況下，初創(chuàng)企業(yè)依然有可能以失敗告終，因為企業(yè)沒錢了。這聽上去有點像廢話，但是事實并非如此。只要你有錢，你就還有機會。而一旦你因為缺少資金而退出，你就很難再獲得翻身的機會了。”

最重要的也是最基本的東西：永遠要保證自己做一個“精打細算”的人。與生活不同，對于初創(chuàng)企業(yè)來說，金錢可以換來時間。 – Guy Kawasaki

正如Kawasaki所言，有錢對于創(chuàng)業(yè)者來說很顯然是一件好事，但是更重要的，是金錢所代表的意義。對于初創(chuàng)企業(yè)來說，時間的重要程度是十分巨大的，尤其是當初創(chuàng)企業(yè)正在經(jīng)歷不好的事情的時候。額外的時間，代表著額外的機會。有了時間，你就可以在未來獲得更多機會，也可以更好的改進產(chǎn)品，讓消費者相信你，甚至可以帶領(lǐng)企業(yè)進行轉(zhuǎn)型。Netscape和Open Market就是兩個非常有代表性的企業(yè)，他們都經(jīng)歷了許多次的轉(zhuǎn)型，直到最后才找到了正確的方向。他們能夠這樣不斷改變，就是因為他們擁有足夠的資金，讓他們換來了大量的時間來不斷嘗試和試驗。

有趣的是，現(xiàn)在很多人都在討論初創(chuàng)企業(yè)“燒錢率”的問題。很多人認為，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該時刻關(guān)注自己的現(xiàn)金支出率，因為一次科技泡沫的爆裂，都有可能會產(chǎn)生一次洗牌，讓大量的初創(chuàng)企業(yè)在短時間內(nèi)被大浪沖走。

在產(chǎn)品發(fā)布之前，你就應(yīng)該做一次事前剖析，假設(shè)自己的產(chǎn)品失敗，你該怎么辦，你是否還能繼續(xù)做下去。這樣做最大的一個好處，就是可以避免在產(chǎn)品真的失敗之后進行事后剖析。初創(chuàng)企業(yè)無論身在哪一個階段，都可以進行這樣的剖析。這樣做可以避免剛剛萌芽的問題在日后發(fā)展成為無法解決的問題。

Marc AndreeSSEn

對于新成立的初創(chuàng)企業(yè)來說，唯一重要的事情就是找到產(chǎn)品市場匹配（PMF）。在他看來，團隊、產(chǎn)品和市場的三分法是左右初創(chuàng)企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。但是在這三者之間，產(chǎn)品和市場則是最關(guān)鍵的因素，初創(chuàng)企業(yè)追求成功的過程中，最優(yōu)秀的戰(zhàn)略，就是要讓自己的產(chǎn)品和市場需求所匹配。

如何做到這一點？簡單來說，Andreessen引用了Andrew Rachleff說過的一句話：“找到一個優(yōu)秀的市場，然后做出一個可以滿足這個市場需求的產(chǎn)品。”Andreessen表示，許多初創(chuàng)企業(yè)甚至在失敗的時候根本就沒想過PMF的問題，換句話說他們失敗的根本原因，就是產(chǎn)品并不知道自己的目標市場。

為了特別說明PMF的重要性，Andreessen說了下面這句話：

動用你一切的力量來找到產(chǎn)品市場匹配。為了達到這個目的，你可以更換團隊人員、重新設(shè)計產(chǎn)品、更換目標市場、在你想要拒絕消費者的時候拒絕他們、在你不想迎合消費者的時候迎合他們、在你不得已的時候接受會高度沖減公司股票收益的風險投資等。只要能找到產(chǎn)品市場匹配，無論是什么事情你都要做。” – Marc Andreessen

除了PMF之外，企業(yè)的燒錢率也是在Andreessen眼中非常重要的一個因素。許多企業(yè)都在創(chuàng)業(yè)的浪潮中苦苦掙扎，拼命的把頭露出水面爭取那一口救命的空氣，究其原因，就是他們沒有足夠的控制現(xiàn)金流動的能力。為了解決這個問題，Andreessen給初創(chuàng)企業(yè)提出了以下建議：

“在現(xiàn)金不充裕的情況下，不要盲目擴大規(guī)模。這樣做也許并不會給你帶來快感，但是你應(yīng)該讓初創(chuàng)企業(yè)的規(guī)模保持的盡可能小。團隊也要盡可能的小，你要努力的把企業(yè)的預(yù)算降低，甚至是削減創(chuàng)始人自己的薪水。在這個階段，不要讓自己 ‘看上去’像一個成功人士，是否成功是你的工作說了算的。在投資人眼中，效率和盈利趨勢是唯一的安全信號。”

作為創(chuàng)業(yè)者，如果你想帶領(lǐng)自己的初創(chuàng)企業(yè)獲得成功，現(xiàn)金控制是一個非常重要的主題，每時每刻你都要思考這個問題。

Bill Gross

通過對100家Idealab和100家非Idealab公司的研究，100 hundred發(fā)現(xiàn)了左右一家公司成敗的最重要因素，他將這些因素總結(jié)成以下5個類別：

• 創(chuàng)意

• 團隊

• 商業(yè)模式

• 資金

• 時機

在成功和失敗之間，時機是最重要的因素。– Bill Gross

Gross用Airbnb和Uber舉例，這兩家公司都是在經(jīng)濟衰退期間幫助用戶利用自己的資產(chǎn)賺取額外的收入。他還表示，Z.com的失敗就是由于它出現(xiàn)的時間節(jié)點不夠好，1999年的時候?qū)拵占奥蔬€不夠高，而且當時的編解碼問題也阻礙了他們的發(fā)展過程，但是幾年之后，當技術(shù)問題已經(jīng)全部解決的時候，YouTube立刻迅速走上了成功的道路。

Shikhar Ghosh

在戰(zhàn)略制定方面，創(chuàng)業(yè)者總是會想的很簡單，他們或者側(cè)重技術(shù)，或者側(cè)重銷售，但是并沒有花時間來構(gòu)建各個戰(zhàn)略之間的平衡。 – Shekhar Ghosh

他非常認同Graham此前所提出的一個觀點，那就是初創(chuàng)企業(yè)在剛一開始的時候就馬上進入了一個小眾市場。這樣做會導(dǎo)致一個嚴重的問題，那就是當產(chǎn)品投入市場之后，如果產(chǎn)品并沒有獲得預(yù)期的效果，在這樣一個小眾市場內(nèi)，初創(chuàng)企業(yè)很難獲得足夠的空間來繼續(xù)調(diào)整或轉(zhuǎn)型。他舉了Webvan的例子來說明這個觀點。

Webvan當時在美國各個地方購買倉庫，但是不久之后他們就意識到，市場消費者對于他們的雜貨配送服務(wù)并沒有足夠的需求。

你大概已經(jīng)注意到了，帶領(lǐng)一家初創(chuàng)企業(yè)走上成功的道路是一種微妙的平衡，它需要一定程度上的自信，你要在正確的時機做出正確的決定。

應(yīng)對措施

產(chǎn)品市場匹配

每一家初創(chuàng)企業(yè)要依靠不同的方式來獲得產(chǎn)品市場匹配。經(jīng)過研究，我發(fā)現(xiàn)尋找這種匹配最好的資源，就是著名科技投資人。

盡快發(fā)布產(chǎn)品

你應(yīng)該盡可能快的發(fā)布自己的產(chǎn)品，因為這樣你可以更快的讓市場幫助你學(xué)習(xí)成長。當你發(fā)布一個你覺得還不完美的產(chǎn)品時，你可能會心存忐忑，因為你覺得產(chǎn)品還沒有準備好，但是其實這并沒有關(guān)系。

靈活性

不要過早的將你的創(chuàng)意帶到一個規(guī)模過小的市場中，因為這樣做會讓你在未來失去你所需要的靈活性。

對于初創(chuàng)企業(yè)來說，只要在未來獲得了足夠的市場信心之后，你才應(yīng)該考慮小眾市場。在發(fā)展的早期階段，如果你限制了自己的選擇權(quán)，你只會主動增加工作的困難程度。

拉長跑道

還記得Guy Kawasaki的那句金玉良言嗎？

如果你想讓你的初創(chuàng)企業(yè)存活下來，做一個精打細算的人是一個重要的原則。

從今天開始你就要密切關(guān)注你的經(jīng)營成本，分清楚哪些是必要的開銷，哪些是錦上添花的開銷，哪些是你現(xiàn)在就可以停止的開銷。在做出任何增長決策之前，你要看看你的消費者或是市場怎么說。如果他們逼著你擴張和增長，那就順其道而行之；否則就不要輕舉妄動，尤其是早期初創(chuàng)企業(yè)。這樣做可以保存寶貴的現(xiàn)金，并且儲存你的能量，日后當有問題出現(xiàn)的時候，你還有更多的選擇來拯救你的企業(yè)。

健康檢測

每隔一段時間就做一次事前分析，找到自己當前的薄弱環(huán)節(jié)。這樣做能夠讓你快速發(fā)現(xiàn)自己的問題，并且在這些問題發(fā)展壯大之前將其解決。

時機

時機這個東西很難判斷，但是它又極其重要：永遠關(guān)注市場的潮流，并且順應(yīng)潮流。在各個著名的科技網(wǎng)站上獲取新聞，關(guān)注那些有名的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。分析自己正在做的工作是否是消費者想要的，目前的技術(shù)能否幫你完成目標，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)是不是一個良好的時機。

不要分心

你要讓自己100%的投訴。如果你還有別的工作，能辭職就辭職。至少，當你確信自己得到了產(chǎn)品市場匹配之后就馬上辭職，只有全新投入，你的初創(chuàng)企業(yè)才有更大的成功機會。要知道你的競爭對手都在全新專注于創(chuàng)業(yè)，甚至比你還要專注。

創(chuàng)始人案例

我們已經(jīng)無數(shù)次的聽到了這樣的話：失敗是件好事，它能讓你不斷學(xué)習(xí)和成長。雖然并不是所有行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者都認同這個觀點，但是至少在科技領(lǐng)域，這句話已經(jīng)成為了經(jīng)典。投資人會為那些經(jīng)歷過失敗的創(chuàng)業(yè)者提供資金。他們相信這些失敗過的創(chuàng)業(yè)者，因為只有經(jīng)歷了失敗，創(chuàng)業(yè)者才能知道失敗對于一家初創(chuàng)企業(yè)的意義。他們通過失敗學(xué)到了無價的經(jīng)驗。失敗過的創(chuàng)業(yè)者可以幫助投資人規(guī)避風險。

如果你想讓自己的初創(chuàng)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)大潮中存活下來，有一件事情是你必須要做的，那就是從別人的錯誤中汲取經(jīng)驗。我與數(shù)位創(chuàng)業(yè)者談?wù)摿顺鮿?chuàng)企業(yè)因何走向失敗的問題，你要牢牢記住他們的話，避免這些錯誤出現(xiàn)在自己的身上。

Treehouse LoGIC

Treehouse Logic開發(fā)了一個產(chǎn)品定制平臺，它可以作為一個快速、有指導(dǎo)的視覺化購物程序。這家公司成立于2009年，并與2013年倒閉。

“如果一家初創(chuàng)企業(yè)并沒有解決市場所面臨的問題，那么它就會失敗。我們就是這樣，我們所希望解決的問題并不普遍，因此我們的產(chǎn)品也無法成為可擴張的解決方案。在購物行為方面，我們有著優(yōu)秀的技術(shù)、數(shù)據(jù)、聲譽、專業(yè)性以及顧問等等。但是我們所缺少的，是可以擴張的技術(shù)和商業(yè)模式，我們沒有觸碰到用戶真正的痛點。” – David Sloan.

Standout Jobs

Standout Jobs是一個招聘門戶網(wǎng)站，他們希望在中型企業(yè)和求職人之間建立起聯(lián)系。該公司成立于2007年，并于2010年被收購。該公司曾經(jīng)從投資人那里獲得了160萬美元融資。

“我過早的進行了金額過大的融資。我們其實當時并不需要這么多的資金。我們這樣做的一部分原因，在于我們的創(chuàng)始團隊無法自己打造出一個MVP產(chǎn)品。

這是一個巨大的錯誤。如果創(chuàng)始團隊無法自己打造產(chǎn)品（或是從兼職人員那里獲取一點點的幫助），他們就不應(yīng)該自己成立初創(chuàng)企業(yè)。” – Ben Yoskovitz.

Imercive

Imercive成立于2006年，并于2009年倒閉。該公司是一個社交媒體營銷企業(yè)，他們?yōu)榭蛻籼峁┘磿r通信營銷解決方案，幫助品牌建立新的消費者互動渠道。

“很長一段時間，我們都抱著錯誤的戰(zhàn)略不放。我覺得這是由于我們不愿意承認自己最初的想法是錯誤，也不愿意承認我們無法把這個想法變成現(xiàn)實。如果我們當初誠實一些，我們也許還有轉(zhuǎn)型的機會，我們就會有作古的資金去嘗試新的戰(zhàn)略。我認為，作為CEO，我最大的錯誤就是沒有早一點帶領(lǐng)公司走上新的方向。” – Keith Nowak.

Submate

Submate是一個針對巴黎上班族推出的社交網(wǎng)絡(luò)，該公司成立于2010年。

“我的創(chuàng)業(yè)哲學(xué)就是，用小額的種子輪融資，帶領(lǐng)公司走的越遠越好。為了實現(xiàn)這個目標，我決定在不辭職的情況下繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，因為我以為這樣能夠讓我節(jié)省成本，將錢全部用在產(chǎn)品開發(fā)和營銷上。但是我錯了。能辭職就辭職，全心全意的去創(chuàng)業(yè)，就是這樣。對于你的創(chuàng)業(yè)項目，你必須全情投入，當初去與人會面、向人們介紹你的產(chǎn)品、努力的寫代碼。到最后的時候，我發(fā)現(xiàn)無論是我平日的工作還是我的初創(chuàng)企業(yè)，兩件事情我都沒有做好。” – Laurent Kretz.

RewardMe

RewardMe是一個針對本地商務(wù)企業(yè)推出的實時CRM解決方案，它能為商戶提供客戶分析服務(wù)。該公司成立于2010年，并且于2015年6月倒閉。該公司曾獲得110萬美元的融資。

“我們完成了融資，做出了能用的產(chǎn)品，獲得客戶和營收。從表面上看，我們似乎獲得了快速的增長，并且正在沿著正確的軌跡前行。僅僅2年內(nèi)，我們獲得了巨大的增長，但是正是這種增長最終殺死了我們。不要在沒有準備好的情況下輕易擴張。現(xiàn)金就是大王，直到你找到市場匹配之前，你需要盡可能長的拉長你的跑道，不要輕易就起飛。” – Jun Loayza.

無論是專家還是那些曾經(jīng)經(jīng)歷過失敗的創(chuàng)業(yè)者，他們都已經(jīng)非常明確的表達了自己的看法。對于初創(chuàng)企業(yè)來說，有些事必須做，有些事絕對不能做。結(jié)合他們的說法來審視自己，看看自己是否處在相同的情況之下。牢記他們的忠告，時刻提醒自己，不要在失敗之后才想起來后悔。