如何平衡創(chuàng)業(yè)和投融資？

導(dǎo)語：真格基金鄭朝予：反對創(chuàng)業(yè)無意識

近日，由UPYUN主辦的Open Talk系列之一“互聯(lián)網(wǎng)＋時代下：創(chuàng)業(yè)和投融資的平衡”主題活動在北京創(chuàng)業(yè)大街舉行，活動邀請到了真格基金合伙人鄭朝予、險峰華興投資經(jīng)理陳英育、易快報CEO馬春荃和聞聞窩COO武日噶到場。為什么要辦Open Talk？借由Open Talk，UPYUN希望促成一個良機(jī)，一邊是滿懷好奇、滿懷疑慮的創(chuàng)業(yè)者，而另一邊則是閱人無數(shù)的投資人和已經(jīng)上軌的創(chuàng)業(yè)者？作為創(chuàng)業(yè)公司的UPYUN深知創(chuàng)業(yè)早期、從零到一的過程中，創(chuàng)業(yè)者的艱辛與不容易，如何創(chuàng)業(yè)？如何與投資人打交道？不同輪數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司該怎么制定發(fā)展策略？都成為正在創(chuàng)業(yè)者和潛在創(chuàng)業(yè)者最想知道的問題。

真格基金 合伙人 鄭朝予

創(chuàng)業(yè)者與投資人關(guān)系

鄭朝予說，“在真格基金，我們有句口號就是信則靈，不知道有多少人見過徐老師。一般來講徐老師每次看過一個項目之后，很累，下一個項目抱著見馬云的心態(tài)又去看。我剛開始前兩個月非常的興奮，自己創(chuàng)業(yè)，自己做投資人，聊新的項目。后來再看項目之前就要喝紅牛，雖然有失望，永遠(yuǎn)都是抱著下一個項目的創(chuàng)始人可能就是馬云。做投資人不怕投錯，就怕錯投，錯過。你們每一個人可能就是下一個馬云，下一個李彥宏，下一個馬化騰，這是特別好的時代。”

在真格基金看來，投資人與創(chuàng)業(yè)者的關(guān)系就是推銷關(guān)系，“從之前的基金供不應(yīng)求，到現(xiàn)在的供大于求。我們除了對創(chuàng)業(yè)者好還不夠，我們投過的企業(yè)專門雇PR負(fù)責(zé)人還有團(tuán)隊，我們自己出錢全力無償給企業(yè)服務(wù)。你不這樣做，就得不到最好的項目，得不到最好的創(chuàng)業(yè)者。不僅是真格基金，也是時代對創(chuàng)業(yè)者最好的變化。”

真格基金每天能收到300個BP，一個月就是一萬個BP，并且雇傭了專人每天對收到的BP進(jìn)行挑選。“然后找到能夠站在國貿(mào)對面的耶魯中心的不到20個，可能真正能投的只有一個或者是兩三次才能投到一到兩個項目。”

反對創(chuàng)業(yè)無意識

“正如我們在93年做新東方的時候，那時候遇到一出國留學(xué)的熱潮。新東方是送人出去，提出一個概念就是反對出國無意識。”創(chuàng)業(yè)也是要反對無意識的。

創(chuàng)業(yè)有兩種方式：第一是從頭開始做，現(xiàn)在越來越大的企業(yè)包括騰訊、百度，他們意識到并從國外的谷歌企業(yè)學(xué)到了很多，越大的公司他們越注意到創(chuàng)新的管理，逐漸給自己的員工或者同事更多的創(chuàng)新的空間。第二，是加盟創(chuàng)業(yè)，“因為賺錢方式有很多，我第二次創(chuàng)業(yè)做的事情：我跟一個基金一起進(jìn)入到一個已經(jīng)是成熟的企業(yè)，我做我最擅長的事情，基金讓我也出一份錢，買一份股。我在這個企業(yè)從0做到2億，然后把這個企業(yè)賣掉。”

創(chuàng)業(yè)的目的是什么？

到底創(chuàng)業(yè)的目的是什么？”我所接觸的創(chuàng)業(yè)者他們的本質(zhì)，我自己認(rèn)為我真的尊重佩服每一個敢于從零做到一的人。不是每個人都擅長從0做到1的，那是完全創(chuàng)新的東西，做一件事情剛開始看，讓別人覺得你有點傻。這時候你所需要的特質(zhì)，你真的能堅持自己內(nèi)心的東西，有多少人是真正這樣子的，我覺得我不是。每次看到真的從零做到一，堅持自己意見的人，不管他的想法多么不靠譜，我從內(nèi)心是極其尊敬的。”

鄭朝予認(rèn)為，當(dāng)一個理論已經(jīng)能解決一個問題的時候，再發(fā)明同樣的理論，即使能解決這個問題，那也沒有意義。除非是更創(chuàng)新，更高效的去解決一個甚至沒有的問題。這是兩點，第一能更高效解決這個問題。第二能解決原來解決不了的問題。”今天所在的行業(yè)里面需求和痛點發(fā)生什么樣的變化，在這個時候你注意到是因為你在行業(yè)里面沉淀多年。”

易快報CEO馬春荃

精益創(chuàng)業(yè)從歸零開始

易快報做的是什么？是把原來因公消費的手工報銷變成全電子化的移動報銷，“把報銷的事情變成全程電子化，前面對接消費，后面對接企業(yè)管理。”作為2B行業(yè)創(chuàng)業(yè)者，馬春荃最看重歸零的重要性，“心態(tài)歸零，產(chǎn)品歸零，資源歸零”。

首先心態(tài)歸零，“我做易快報之前參加一個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，給我一個深刻的感受，我原來在用友軟件做了10年工程師，然后是顧問，然后是產(chǎn)品總監(jiān)，然后帶任務(wù)。很舒服，舒服之后人的狀態(tài)不對了，我在14年的時候從用友出來做了一個O2O的行當(dāng)，O2O是做線下果汁，現(xiàn)在也賣水果。”馬春荃帶了三個月店，擦桌子、掃地、發(fā)傳單，做地推。從原來可以說話本事的正經(jīng)顧問變成可以不正經(jīng)說話的伙計，開店從零開始做起來。“能做柜臺其實創(chuàng)業(yè)者是第一步，很多同學(xué)沒有工作過或者是沒有在大公司工作過，感受不深，我感受非常深。你站柜臺比站講臺困難，你要把自己很多面子、成績都抹掉，抹成零。”

第二是產(chǎn)品歸零。“這點我比較喜歡講，我是做產(chǎn)品出身，現(xiàn)在在公司也負(fù)責(zé)產(chǎn)品。在14年我當(dāng)時想創(chuàng)業(yè)，方向就是做互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)茶館。跟Binggo是競爭對手，他們賣咖啡，我賣茶。有朋友在網(wǎng)上看到我文章跟我聊天，我把我的信息跟他做了交換，我要干什么。潘漢彬，他在江浙一帶做天使投資人。他跟我講你這個想法不錯，你沒干過，我建議你先租一個茶館和咖啡館然后裝修，有存儲設(shè)備，可以互聯(lián)互通。你做第一步，然后你通過朋友圈或者你的公眾號可以去分享。分享出來你就可以接單子，你到創(chuàng)業(yè)大街掃單子，有需要開會都可以來。只要一開放訂購，你線下訂單像水一樣過來了，你第一步產(chǎn)品成功了。你再租第二間第三間，直到把這個茶館包下來，你成為一個茶館真正的店主或者說你拋開這個茶館實體不要。在旁邊再租一個，這個時候你這個項目可控度比較高，你的產(chǎn)品的打磨方向就有了。”

第三，資源歸零，“我原來在用友掌握整個全國。老客戶資源都我在這，很好的渠道，我從創(chuàng)業(yè)開始到現(xiàn)在沒有利用過這個渠道一毛錢。我也沒有利用這個渠道推廣，為什么？因為你在那個位置上面，你掌握資金預(yù)算，你掌握人員，這個時候所有人都會哈著你，你以為自己很牛逼。你離開那個位置之后一分錢不值，給他帶不來價值。” 如果過分依賴路徑，就會阻擋真實客戶需求。

險峰華興投資經(jīng)理 陳英育

K2VC在2010年創(chuàng)立，主要關(guān)注早期的投資，之前投的項目都是聚美優(yōu)品、找鋼、墨跡天氣。陳英育介紹，“我們之前可能是在電商、母嬰這塊還有B2B交易這塊比較擅長的。”K2取名是喬戈里峰，是第二大峰，第一是珠穆朗瑪峰，但是喬戈里峰比珠穆朗瑪峰還要危險。“我們基金定位是希望成為創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)路上的高山，創(chuàng)業(yè)非常的艱險。”

陳英育表示，對創(chuàng)業(yè)者而言，合理的估值最快的拿到錢是最關(guān)鍵的。選擇投資機(jī)構(gòu)的時候，錢本身都是一樣的，往往就是這個錢以外的價值決定了創(chuàng)業(yè)者拿這筆投資的價值和意義。

對行業(yè)的理解與信息的共享

對行業(yè)的理解力以及信息共享，每個基金、每位投資人都有自己理解和擅長的行業(yè)方向和領(lǐng)域。“我從個人的角度來說目前最擅長就是這邊寫到三點，這三個方向上我可能能給到我們投資的項目，給創(chuàng)業(yè)者有一些幫助：跨境電商、生活服務(wù)類O2O、決策成本類產(chǎn)品，如打車、外賣。

團(tuán)隊能力的判斷和人才的引進(jìn)

首先我們往往會評估一下整體團(tuán)隊的水平。在我們做投資的時候，我們往往會說大概A輪的團(tuán)隊，B輪的團(tuán)隊或者B+，我們會評估一下整體的團(tuán)隊水平和實力。根據(jù)團(tuán)隊個人之前的學(xué)歷、背景、工作經(jīng)驗。第二點我們也會做一個對比，比如說在市場上可能會有五六個創(chuàng)業(yè)的企業(yè)都在同一個方向。我們會跟創(chuàng)業(yè)者說他競爭對手大概是怎么樣的背景，能力大概是如何。通過這樣的背景，讓團(tuán)隊更清楚自己在這個市場上要哪些方面要補(bǔ)強(qiáng)。團(tuán)隊整體水平我們也會看不同的發(fā)展階段，你要找相適應(yīng)人加入到這個企業(yè)里。

我們也會給團(tuán)隊提供一些引進(jìn)人才方向的建議，具體找什么樣的人。比如說你應(yīng)該引進(jìn)管理百億銷量下的倉儲物流、供應(yīng)鏈管理的這些人?？赡芤婚_始他沒有意識到，他覺得可能沒那么快。往往在資本的推動下，整個市場的大風(fēng)口下，你的量會起的非常大，自己會超乎自己的想象。投資人自己投的項目比較多，他會給到具體這樣的建議。

比如去哪里找這些人？往往優(yōu)秀人才都是在你的競爭對手或者一些成熟的公司里面，去這些企業(yè)找的時候投資人往往也能給幫助建立一個聯(lián)系或者是引薦。引進(jìn)人才的時候往往就是給到什么樣的崗位和薪水，薪水是基本工資+期權(quán)或者是怎樣的比例，這些的話投資人可以根據(jù)以前投資的經(jīng)驗各方面給到一定的具體的建議。

對融資經(jīng)驗支持和投資機(jī)構(gòu)的后續(xù)融資的推薦

第一，什么時候融資？當(dāng)時易快報他們當(dāng)時啟動融資之前，就是考慮了目前市場整個競爭格局，哪幾家現(xiàn)在在做報銷方向的。我們根據(jù)公司目前的現(xiàn)金流，大概是什么樣子的。然后最后確定一個時間點，開始融資。這種文化往往比較成熟的創(chuàng)業(yè)者，小馬哥他之前工作經(jīng)驗非常豐富，他對時間點的把握非常好。一些剛畢業(yè)或者工作一兩年的創(chuàng)業(yè)者可能對這種時間點的把握會稍微弱一些，專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)也會有到經(jīng)驗的支持。

第二，找誰去融？我們做的工作就是把競爭對手，比如哪幾家投資機(jī)構(gòu)了你的競爭對手把他列出來，從中做一個篩選和排除。你一開始可能會避開已經(jīng)投了你的競爭對手這些基金。換了角度，投了你競爭對手的基金，往往對這個方向更關(guān)注或者對這個賽道有更深的理解。最后你要不要去找他再去融，有的也不是非常的直接，可能只是相似的方向，最后你可能還會去找，怎么樣去平衡或者是怎么樣選擇，最后一般也能給到一定的建議。往往相對來說專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)會知道，哪些機(jī)構(gòu)更懂哪個方向和行業(yè)。人民幣基金也很關(guān)鍵，大家都在忙著回到國內(nèi)上市，可能你融資這個方向是直接拿人民幣，就更好了。然后是決策速度，有沒有過橋貸款，具體到細(xì)節(jié)層面。出了TS之后，違約概率多大。創(chuàng)業(yè)者原來沒跟他們打過交道，不太了解。還有要不要找FA，這些都是非常具體的。

第三，融多少？大家通常的想法肯定是融的越多越好，這個也看階段，后期是融資越多越好。但是早期融資份額還有出讓股份比例還是要做平衡。通常早期我們覺得估值不是最重要的，而是你拿錢的速度和你出讓的比例，相對來說如果以更少的比例以相對合理的估值盡快的拿到融資，往往你的業(yè)務(wù)也跑的更快。后續(xù)其實多個五十萬、少個五十萬問題不大。關(guān)鍵是你拿到需要花那么多錢正好是你需要的那么多錢，少了那也不合適。

另外，融資后要不要公布？這個問題其實大多數(shù)可能他一融到錢，做PR，我融了多少錢。這個也要看你做的方向和你在整個市場的競爭環(huán)境。我給大家舉兩個例子很有意思，有緣網(wǎng)是做婚戀交友的。我第一次接觸有緣網(wǎng)是在電影院放映前的廣告，我想這個公司怎么剛出現(xiàn)就在電影院做廣告。其實他已經(jīng)做了好幾年了，成長非常好。當(dāng)時他們開始宣傳的時候已經(jīng)融了很多錢了，想進(jìn)一步擴(kuò)張市場份額。他們一直沒有公布，一個他們渠道成本非常低，當(dāng)你公布你融資多少錢，你去談你的渠道合作伙伴的時候，人家說你融那么多錢你還跟我這么點小錢來砍，你的成本就會上升。

聞聞窩COO 武日嘎

初創(chuàng)的公司初期是否應(yīng)該注重品牌的建設(shè)？

聞聞窩是什么？ 國內(nèi)最大的寵物社區(qū)APP，養(yǎng)寵必備應(yīng)用，專注兩個領(lǐng)域：寵物社交，寵物O2O服務(wù)。通過社交、分享帶來人，他們寵物遇到問題我們帶來相應(yīng)的服務(wù)。今年4月份，聞聞窩獲得創(chuàng)新工廠600萬美金A輪融資，Pre-A的投資方弘道資本繼續(xù)追加1000萬人民。“幫助寵物主人進(jìn)行整個吃喝拉撒的生活點滴，我們生活整理這些數(shù)據(jù)，幫他們提供不同的階段，在健康方面、訓(xùn)練方面、營養(yǎng)方面、造型方面的個性化解決方案，幫他們?nèi)ソ鉀Q養(yǎng)寵的一些問題。讓用戶更科學(xué)的養(yǎng)寵，讓養(yǎng)寵這件事情非常的簡單，這是我們努力做的。”

如何吸引了第一批用戶？“我們當(dāng)時做了其他創(chuàng)業(yè)公司所沒有做過的一件事情。我們的產(chǎn)品還沒有出來，我們的版本還沒有上線的時候，我們拍了微電影，我們加上創(chuàng)始人公司才五個人，產(chǎn)品在研發(fā)，我們做自己想做的一件事情拍了微電影《聞聞的世界》，改編自我們創(chuàng)始人的親身故事。

統(tǒng)一形象建立的衍生品，我們上線之后做了自己的聞聞公仔，做了自己的吉祥物，后面迭代很多版本，圣誕版、新年版，售價129。

具有自身特點的營銷活動，不管任何的產(chǎn)品他們都會做營銷活動，不做活動哪來的用戶和關(guān)注度。我們也做了很多這樣的活動，我們會參加各種的垂直展，你們在不同領(lǐng)域也都有自己的垂直展。寵物也有亞洲寵物展、北京寵物展，每期我們都會去參加。

明星和達(dá)人的效率。范冰冰明星都攜寵在這里入駐，帶來很多的用戶?，F(xiàn)在特別火的秒拍也都是很多明星在入駐，他們也帶來很多的用戶。這一點我們只要有資源一定要用上。

用心投入公益事業(yè)，公益事業(yè)這個東西好象有點敏感。我們做了中國第一臺流浪動物環(huán)保自動喂食器，我們能帶領(lǐng)大家做一些什么事情，我們在線上招募起這樣的活動。