你適合找風(fēng)險(xiǎn)投資么？

　　想知道你的企業(yè)是否有資格獲得風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的支持嗎？那就來試試約翰 馬丁森（John Martinson）開發(fā)出的一套針對(duì)與VC面談時(shí)的診斷測試吧。馬丁森是Edison Venture Fund的管理合伙人，這家位于新澤西的風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)目前管理著4.2億美元基金。

　　1你是一家技術(shù)型公司嗎？對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人來說，技術(shù)能讓他們看到做大公司的希望。擁有專利技術(shù)，一家公司可以主宰市場，并保有穩(wěn)定的利潤率。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)也會(huì)介入一些技術(shù)含量很低或根本沒有技術(shù)含量的案子，但是并不常見。這意味著非技術(shù)型公司之間的融資競爭遠(yuǎn)比科技型公司慘烈。

　　2你能成為所在市場的領(lǐng)導(dǎo)者嗎？馬丁森說，如果公司不太可能成為所在市場的領(lǐng)導(dǎo)者，或者產(chǎn)品和服務(wù)只是模仿別人，那么風(fēng)險(xiǎn)投資人并不會(huì)愿意投資。如果只是通過模仿想搶占行業(yè)領(lǐng)先者的市場份額，將會(huì)很困難，也不可能幫助你的公司獲得成功。當(dāng)然也有例外，特別是當(dāng)某種技術(shù)可以發(fā)揮作用，打破現(xiàn)有的提供產(chǎn)品或服務(wù)的模式時(shí)，這也能幫助你介入市場，大賺一筆。

　　3打造這家公司的成本便宜嗎？當(dāng)然，昂貴或者便宜只是相對(duì)而言，因人而異。但對(duì)大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資人來說，便宜是指用1，000萬美元～1，500萬美元的資金就可以成功的建立起公司、并取得規(guī)模性盈利。馬丁森分析認(rèn)為，存在這種偏好的原因是，大多數(shù)機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資人不想依賴其他資本來源以保證公司運(yùn)作，他們希望能夠用自己可以控制的資金幫助公司發(fā)展到盈利穩(wěn)定的階段。

　　4是否有清晰的分銷渠道？馬丁森說，創(chuàng)業(yè)者往往能拿出一流的產(chǎn)品和服務(wù)，但并沒有清晰或簡單的銷售方式。重要的是，要去了解是否能以相當(dāng)便宜的成本進(jìn)入分銷渠道。舉例來說，現(xiàn)有的面向大眾市場的零售商，就能為許多消費(fèi)電子產(chǎn)品，甚至一些高科技產(chǎn)品提供廉價(jià)而廣泛的分銷服務(wù)。當(dāng)然，一些隱性成本常常使創(chuàng)業(yè)者對(duì)這些渠道望而卻步，比如需要向數(shù)以千計(jì)的商店提供存貨，分銷渠道還有權(quán)返回未售出的產(chǎn)品，還要交納“入場費(fèi)”或強(qiáng)制性的合作廣告費(fèi)用。創(chuàng)業(yè)企業(yè)還要看到一些合作進(jìn)行市場營銷的機(jī)會(huì)，也就是通過別人的分銷網(wǎng)絡(luò)來銷售產(chǎn)品，或利用別人的直接渠道和資質(zhì)證明進(jìn)入市場。馬丁森說，相對(duì)于那些必須建立分銷渠道或支付高額成本來使用別人資源的公司，這種巧妙借道的公司通常能吸引更多風(fēng)險(xiǎn)投資人的關(guān)注。

[page]　　5不依靠強(qiáng)力支持，產(chǎn)品能進(jìn)行廣泛分銷嗎？復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)通常需要客戶服務(wù)的支持，往往運(yùn)作費(fèi)用昂貴，有時(shí)還很難建立和維護(hù)。例如，由于對(duì)安全的關(guān)注日益高漲，一款面向大眾市場分銷渠道、相對(duì)較低技術(shù)含量的家庭報(bào)警系統(tǒng)可能對(duì)投資人更有吸引力。但是要考慮，顧客可以自己安裝這套系統(tǒng)，還是必須要有第三方提供幫助？馬丁森說，如果需要很多的客戶支持工作，“這將是一項(xiàng)很難協(xié)調(diào)的業(yè)務(wù)，對(duì)投資人吸引力就會(huì)減少，因?yàn)檫@些工作所涉及的費(fèi)用將會(huì)影響公司的毛利率。”但是，需要客戶支持工作并不是就宣告你的業(yè)務(wù)徹底沒有希望了，有時(shí)某些第三方也希望有參與的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗吹搅似渲械臋C(jī)會(huì)。例如，SAP公司是世界上最大的應(yīng)用軟件公司，卻在很大程度上依賴全球最大的五家會(huì)計(jì)師事務(wù)所來安裝其產(chǎn)品并提供客戶支持。對(duì)SAP而言，原本要花在大規(guī)模的客戶支持工作上的資金，就變成了公司的利潤。

　　6產(chǎn)品或服務(wù)可以產(chǎn)生50%以上的毛利率嗎？如果這一數(shù)字低于50%，對(duì)大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資人來說，發(fā)展前景并不看好。為什么？因?yàn)樵谶@樣的毛利率水平下，很難覆蓋所有的銷售成本及一般性行政管理費(fèi)用，并產(chǎn)生規(guī)模性盈利。如果毛利率高于50%，公司才可能獲得更高的營業(yè)利潤及凈利。

　　7公司有公開上市或被收購的可能嗎？如果這兩種結(jié)果都不可能發(fā)生，那就幾乎不可能拿到風(fēng)險(xiǎn)投資人的錢。這樣的要求也好比一把雙刃劍。首先，公司的創(chuàng)始人愿意走這條路嗎？有一些人希望像運(yùn)行家族企業(yè)一樣做企業(yè)，并不期望公開上市或者收購；其次，對(duì)于該公司來說，有沒有公開上市的能力？希望上市只是一小步，但實(shí)際上要達(dá)到這樣的目標(biāo)，還需要具備出色的業(yè)務(wù)、膽量、一些運(yùn)氣和大量的前期費(fèi)用支出。

　　8公司能實(shí)現(xiàn)2，500萬美元，甚至5，000萬美元～1億美元的銷售額嗎？如果達(dá)到了2，500萬美元的銷售額，那么公司可產(chǎn)生的利潤水平和企業(yè)價(jià)值將足以使風(fēng)險(xiǎn)投資人愿意參與進(jìn)來。比如，2，500萬美元的業(yè)務(wù)帶來了500萬美元的利潤，而風(fēng)險(xiǎn)投資人投入了1，000萬美元，擁有50%的股份。假設(shè)公司以20倍市盈率上市，總市值就是1億美元。因此擁有公司50%股份的風(fēng)險(xiǎn)投資人也將占有50%的價(jià)值，即5，000萬美元，是最初投資額的5倍。對(duì)大多數(shù)的風(fēng)險(xiǎn)投資人而言，這普遍被認(rèn)為是很成功的投資。

　　如果你對(duì)上面任何問題的回答都是“不能”（可能出現(xiàn)的例外是在第1個(gè)問題和第6個(gè)問題），那么VC對(duì)你現(xiàn)在的公司來說可能并不是合適的選擇。馬丁森特別強(qiáng)調(diào)第8個(gè)問題， “如果在5年內(nèi)，你的公司不可能達(dá)到2，500萬美元這一基準(zhǔn)銷售額，去找風(fēng)險(xiǎn)投資人完全是在浪費(fèi)時(shí)間。”

　　看看這些門檻，就不會(huì)奇怪為什么很少有企業(yè)能拿到風(fēng)險(xiǎn)投資人的錢了。紛至沓來的去敲Edison Venture Fund大門的創(chuàng)業(yè)者的數(shù)量變化似乎也證明了這一點(diǎn)。馬丁森說：“我們每年會(huì)看2，000多份商業(yè)計(jì)劃書，可能會(huì)和其中的300人見面，認(rèn)真考慮并進(jìn)行盡職調(diào)查的大概是50個(gè)，最終進(jìn)行投資的只有8～12家公司 .”

　　如果你認(rèn)為自己的商業(yè)計(jì)劃書確實(shí)符合風(fēng)險(xiǎn)投資人的要求，那么就開始通過一切方法去尋找吧。