太太樂的“鮮戰(zhàn)略”

　　在上海武寧路501號港鴻大酒店門口，乘上一輛白色的依維柯就踏上了太太樂的“鮮味之旅”。走進上海太太樂食品有限公司（以下簡稱太太樂）位于上海嘉定區(qū)曹安路13號橋南星華公路969號的廠門，綠樹掩映，工廠如花園一般，其中至味石、萬年永昌鼎和一座紀念碑尤為醒目。

　　進入觀光電梯，經過風淋門，來訪的客人就可以一覽太太樂原創(chuàng)的、世界領先的雞精生產流水線，通過觀光走廊的玻璃窗，可以觀看其高溫干燥、金屬檢測、自動稱量、自動包裝等生產過程。在“鮮味體驗”環(huán)節(jié)，客人可以欣賞國家級廚藝顧問現(xiàn)場展示中華廚藝，品嘗用太太樂產品烹飪出來的一道道美味佳肴。

　　太太樂相關負責人表示：“敞開門迎接八方貴客，等于為太太樂引入了良好的外部監(jiān)督機制，從而鞭策太太樂向更高的企業(yè)目標、服務標準邁進。”正當國人對食品安全頗有戒心之時，太太樂打出“鮮味之旅”這張透明牌，足以讓消費者更加信任其產品。對太太樂而言，這既需要底氣，也需要勇氣。

　　太太樂以一己之力帶動了一個產業(yè)鏈的發(fā)展，以至于在調味品的詞典里，太太樂總是和雞精“唇齒”相連。從1988年太太樂誕生之日起，其品牌奠基人榮耀中就確定了“以鮮味科學為理論基礎和導向，提升和改革老鮮味工業(yè)”的企業(yè)整體戰(zhàn)略和策略。當時也許有人會說榮耀中是異想天開，但是，事實勝于雄辯，一切皆有可能。

　　從太太樂驕人的業(yè)績可見一斑。太太樂憑借其強大的科研力量不斷推陳出新，產品涉及精類、醬類、油品類、調味汁等八大系列的80多個品種，并于2008年以雞精產銷量達到7.3萬噸成為世界雞精行業(yè)第一名。

　　按照國際上對調味品市場的計算公式，2009年中國餐飲業(yè)的營業(yè)額大約為1.5萬億元，其中1500億元為調味品的銷售額。如此龐大的調味品市場，不管是什么樣的競爭，太太樂對大局都有十足的把握，這種自信源自其背后品牌與渠道掌控的能力。

　　豐富的品牌內涵

　　中國各地口味差異巨大：沿海以清淡、海鮮為主，內地口味重，喜好麻辣。作為復合鮮味料，太太樂系列產品在諸多方面已經突破了傳統(tǒng)調味品的范疇。

　　在口味上，太太樂系列鮮味產品在鮮度上相比傳統(tǒng)鮮味料有了大幅度的提高，并且融入了營養(yǎng)健康新概念。例如，太太樂雞精集四種鮮味因子（IMP、GMP、MSG和雞肉蛋白）及多種維生素、多種微量元素于一體，在鮮度上高于味精80%，在營養(yǎng)和口感上優(yōu)于味精，在溶解性和安全性上勝于味精。

　　這一切源于技術的集聚效應。雖然太太樂雞精質量上屬，擁有產能優(yōu)勢，但其工藝設備的成本卻比國際設備低一半。在國內市場上，太太樂一路遙遙領先，掌握著整個產業(yè)鏈在中國市場發(fā)展的大方向。在美國、日本市場上，太太樂同樣取得了驕人的業(yè)績。的確，太太樂品牌擁有品質標簽，這讓它在市場上行走時從容自如。但是，品質只是品牌的基礎。如果太太樂要走得更遠，其品牌要注入更多的元素，才能賦予品牌文化更深刻的內涵。在品牌元素提煉方面，太太樂突破產品功能層面給了品牌以全新的定位。

　　除了太太樂提倡的“鮮美、科技”核心理念外，最讓消費者耳目一新的是“時尚”元素融入到太太樂的品牌文化中。在太太樂之前，沒有人將廚房內的煙熏火燎、油鹽醬醋生活看作一種時尚。

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　　太太樂首先提出“時尚廚房”概念，通過贊助鳳凰衛(wèi)視《美女私房菜》和東方衛(wèi)視《明星貝太廚房》，用全新的生活理念和生活方式顛覆了傳統(tǒng)的家庭主婦形象，同時，將生活哲學融入太太樂的品牌文化中，讓人們不再把調味品單純地理解為生活必需品，而是將其上升為一種生活方式和生活態(tài)度。

　　太太樂超前的市場意識不僅限于此。據太太樂人士介紹，“太太樂在調味品行業(yè)中率先開通全天候免費售后服務熱線，接待消費者投訴和咨詢；并成立了太太樂消費者俱樂部”。對于一個企業(yè)來說，開展售后服務和成立消費者俱樂部是其發(fā)展成熟、強大的必然結果。通過太太樂消費者俱樂部對消費者提供全程服務，太太樂完美地塑造了自己的品牌形象，并確立了太太樂在消費者心目中的領先地位。

　　太太樂的品牌文化演繹著太太樂的價值觀，而親情元素的注入則讓太太樂品牌擁有了回報社會的價值觀，這使得太太樂品牌有了更加新穎的形象。據悉，自2004年年底開始，太太樂組織發(fā)起親情·中國活動，太太樂希望以更大的力度，在更大的范圍、更長的時間內幫助更多需要幫助的人，同時使太太樂的慈善觀念形成一種理念和文化，并打造成一個品牌，以喚起更多的人關注并參與中國慈善事業(yè)。

　　20年來，太太樂打動消費者的除了產品品質外，還有產品所包含的品牌文化，它為太太樂進一步拓展分銷網絡提供了品牌支持，令太太樂的銷售網絡覆蓋得更廣。

　　三渠道分銷體系

　　“市場競爭歸根結底可以看作是渠道的爭奪，而渠道的爭奪往往在每一個售點，尤其是含金量高的售點，就像戰(zhàn)場上的高地一樣重要，一個重要的售點是小區(qū)域或是影響最大的而且銷量也占有極為重要地位的細分渠道，每一個售點的攻堅戰(zhàn)預示著公司整體戰(zhàn)略在具體戰(zhàn)役中的實施。”實戰(zhàn)派營銷人士陳粵如此評價渠道的重要性。

　　據太太樂相關人士介紹：“太太樂基于對市場的深入研究，采用了順應市場理性的營銷策略，根據未來可能的細分市場，以不同的產品分別占領不同的消費終端，構建了分公司→經銷商、分公司→餐飲直營客戶、分公司→零售直營客戶的三渠道分銷體系。”

　　由此看來，在三個渠道分銷體系中，太太樂在各地的分公司扮演著極其重要的角色。對于分公司的情況，太太樂副總經理劉憲生不久前表示：“太太樂擁有自己的分布在全國各地的直營網絡，有54個直營分公司，有3000多名營銷員工，這是太太樂產品在全國各地得以迅速推廣的一個有力保障。”

　　據悉，目前太太樂處于第二個發(fā)展階段，其目標是從2006年到2015年銷售額突破百億元。對此，劉憲生表示：“整個營銷系統(tǒng)，原來我們是以城市為主，現(xiàn)在太太樂品牌在城市市場的品牌知名度比較高了，從第二個發(fā)展戰(zhàn)略階段開始，我們會把重點由城市逐漸向城鎮(zhèn)和農村轉移，我們成立了1680個工作專線，工作專線是以全國大約1680個縣城和縣級市為目標。在中國這么廣大的農村地區(qū)，為了配合我們國家的農村發(fā)展政策，農村是我們下一步開拓市場的重要目標。”

　　對于餐飲直營客戶，NTA營銷總監(jiān)龔穗生頗有研究。他說：“餐飲客戶屬于理性消費者，他們的品牌忠誠度相對差一些，在產品質量無明顯差異的情況下，他們情愿選擇價低、無品牌的產品，因此廣告對引導餐飲直營客戶消費的作用不大。餐飲店購買調味品，以贏利為最終目的，所以他們既要考慮所購調味品對菜肴品質的影響，又要考慮客源、促銷、成本核算、企業(yè)發(fā)展等經營性問題，因此餐飲直營客戶會根據其經營和發(fā)展的要求，對所有供應商提出折扣要求。在調味方面，餐飲直營客戶有著相當專業(yè)的水準，通常情況下，廚師長對菜肴的品質負責，所以他們對相關原輔材料的采購會起到一定的作用，或者有一定的建議權。”

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　　針對餐飲直營客戶對調味品的品質和價格比較敏感，太太樂就以大餐飲店、龍頭餐飲店為突破口，以示范效應影響其他餐飲直營客戶選擇太太樂產品。此前太太樂市場部副部長陳強在接受媒體采訪時表示：“太太樂在全國各地都有合作得非常好的餐飲企業(yè)，包括飯店和酒店等。據我們統(tǒng)計，在全國有20萬個以上的餐飲企業(yè)在使用我們的產品。在整個餐飲行業(yè)，太太樂產品的口碑是非常好的。”

　　此外，對于太太樂來說，與餐飲渠道同樣重要的還有零售渠道。“太太樂將零售渠道細分為煙雜店、農貿菜市場、小型超市、便利店、中型超市、中型連鎖超市、倉儲超市、大型連鎖超市、賣場等不同類型的售點。”陳粵說，“零售面對的主要消費群是家庭，在家庭中擔任購物和烹飪的中老年女士是重心消費者。”

　　為此，太太樂以賣場、便利店等零售終端為主，全方位打造了一個展示產品魅力的大舞臺。太太樂內部一位人士說：“我們與零售100強進行了戰(zhàn)略合作，全面整合全國零售商網絡資源，進一步實現(xiàn)網絡的縱深發(fā)展。我們通過賣場視頻廣告網，播放集中了太太樂眾多節(jié)目資源的廣告內容，吸引并提醒消費者關注太太樂品牌。我們通過現(xiàn)場示范向消費者提供消費體驗，讓他們親身體驗鮮味世界，對消費者的引導、教育有著很高的互動性。”

　　此外，太太樂還全面啟動了全新的經銷商合作戰(zhàn)略，以提升通路管理的專業(yè)水平和政策執(zhí)行力。由太太樂聯(lián)手知名餐飲企業(yè)合力打造的美食餐飲門戶NTA飯店聯(lián)盟，依托互聯(lián)網優(yōu)勢資源，旨在整合中國餐飲業(yè)餐飲酒店、供應商和消費者的信息資源，為相關各方提供增值服務。