一位采購高手的49式談判連環(huán)計(jì)

　　提出異議

　　11月11日上午9：30，華美連鎖超市采購經(jīng)理李軍發(fā)了一份傳真(第1計(jì)：以書面的形式發(fā)送對(duì)價(jià)格異議的通知，更具信服力。口頭異議沒有這種震懾力)，這是給蘇瑞公司的銷售經(jīng)理王杰的，傳真如下：

　　To 蘇瑞公司：

　　對(duì)于貴司6日發(fā)來的2009年度A系列洗發(fā)水12元的報(bào)價(jià)，我們感到很意外(第2計(jì)：永遠(yuǎn)不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，要對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表示意外)，該價(jià)格比我們能接受的成本要高出20%(第3計(jì)：提出的價(jià)格異議數(shù)據(jù)要看似很準(zhǔn)確)！

　　經(jīng)過我們調(diào)研部8人小組4天時(shí)間對(duì)10家同類品牌、5家超市的調(diào)查，這樣的價(jià)格不僅使我們沒有任何操作空間，并且，即使我司按成本價(jià)銷售，該產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中也沒有任何優(yōu)勢(shì)(第4計(jì)：說服的依據(jù)要以數(shù)字說話，這樣更有說服力)！更何談讓我司協(xié)助貴司搶奪綠潔公司的市場(chǎng)份額(第5計(jì)：抓住對(duì)方對(duì)市場(chǎng)份額的期望，讓對(duì)方權(quán)衡利弊)。

　　為更好地幫助貴司推廣此產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)我們共同的目標(biāo)(第6計(jì)：異議歸異議，這樣的做法依然是為了雙方更好地合作)，我們只能接受9.96元(第7計(jì)：提出更低的報(bào)價(jià)，并且精確到小數(shù)點(diǎn)后兩位數(shù)，使對(duì)方覺得這是精心核算過的)的采購單價(jià)。

　　如果接受此報(bào)價(jià)，可請(qǐng)貴司代表王杰經(jīng)理明日上午10∶10到我司(第8計(jì)：讓對(duì)方進(jìn)入自己的主場(chǎng)勢(shì)力范圍，保持主場(chǎng)心理優(yōu)勢(shì)；用精確的時(shí)間表示自己的嚴(yán)謹(jǐn))簽署合作協(xié)議(第9計(jì)：用合作從戰(zhàn)略上引誘對(duì)方)，否則我們只能表示遺憾(第10計(jì)：最后通牒是一種非常有壓力的方式，但如果一旦達(dá)不到就會(huì)失效)。

　　商祺！

　　華美連鎖超市

　　2008年11月11日

　　最聰明的談判方式之一就是讓對(duì)方也為自己爭(zhēng)取，成為自己談判的幫手。

　　文/王永

　　同日9：35，王杰接到李軍電話。確認(rèn)王杰收到傳真后，李軍開口就抱怨：王經(jīng)理，你們公司害死我了，你們報(bào)的什么價(jià)格，讓我在老總面前丟盡了臉(第11計(jì)：抱怨，表示委屈，并讓對(duì)方覺得自己的報(bào)價(jià)確實(shí)有問題)，同等產(chǎn)品人家三彩公司才報(bào)價(jià)9塊8(第12計(jì)：用對(duì)手信息佐證，不管這個(gè)信息是否準(zhǔn)確，都會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生顧慮)。說句心里話，我是看在咱倆多年交情的份上，不然這次合作肯定就此而止(第13計(jì)：給對(duì)方以心理拉攏和安慰，打一巴掌，揉一揉)。你看著辦吧！

　　沒等王杰回應(yīng)，李軍就掛了電話(第14計(jì)：表示出自己的生氣，讓對(duì)方處于緊張中)。

　　9：45，王杰進(jìn)入總經(jīng)理辦公室，1小時(shí)后才出來。其間透過玻璃門，有人看見王杰一度和總經(jīng)理爭(zhēng)執(zhí)。最后總經(jīng)理給王杰丟了一句話，明天無論如何必須簽下這筆單子，這對(duì)公司很重要(第15計(jì)：最聰明的談判方式之一就是讓對(duì)方也為自己爭(zhēng)取，成為自己談判的幫手)。

　　用對(duì)手施壓

　　掛斷電話后，李軍分別給蘇瑞公司的兩個(gè)死對(duì)頭綠潔和三彩公司的銷售經(jīng)理周明、鄭斌打了電話，約請(qǐng)周明12日9：30過來敘敘舊，順便把綠潔公司獨(dú)有的要求客戶填寫的銷售經(jīng)理評(píng)議表給他；約請(qǐng)一直想和公司合作的三彩公司鄭斌10：30帶五套新產(chǎn)品樣品過來(第16計(jì)：工欲善其事，必先利其器，做足準(zhǔn)備工作；而且約談雙方的時(shí)間很講究，一個(gè)在王杰之前，一個(gè)在之后)。

　　11月12日上午9：40，王杰提前半小時(shí)來到華美9樓洽談室。卻發(fā)現(xiàn)李軍正和綠潔的周明在3號(hào)洽談室言談甚歡。前臺(tái)把王杰領(lǐng)到1號(hào)洽談室，泡了一杯茶。王杰發(fā)現(xiàn)李軍和周明好像在就幾張紙熱烈地談?wù)撌裁?。這是華美超市最大的合作伙伴，自己的公司在華美的地位一直超越不了綠潔。

　　王杰試圖聽一聽，但是隔了一間洽談室，什么都聽不見。王杰很緊張。覺得周明來者不善(第17計(jì)：利用自己的主要合作伙伴，讓對(duì)方明白，把握不好，自己的市場(chǎng)地位有可能會(huì)受到為威脅)。

　　11月12日上午9：55，王杰等得很焦急，按照以前，李軍都會(huì)提前接待自己(第18計(jì)：打破常規(guī)，讓對(duì)方揣摩)。

　　11月12日上午10：00，王杰發(fā)現(xiàn)，李軍在紙上簽了自己的名字，然后李軍和周明雙方都露出滿意的笑容，然后握手慶賀。之后，李軍把周明一直送到電梯口，李軍看樣子還要把周明送到樓下，最后周明推辭了(第19計(jì)：營造雙方達(dá)成協(xié)議，合作順利的印象)。

　　知己知彼，步步緊逼

　　10：05，李軍來到1號(hào)洽談室，然后讓前臺(tái)又給王杰加滿了水(第20計(jì)：先示以關(guān)懷)。王杰想打聽李軍和周明簽的是不是明年合作的合同。李軍答非所問，說王經(jīng)理你什么時(shí)候能像周明那樣讓我滿意？害得我被老板罵。李軍看著很生氣，沒有一點(diǎn)剛才對(duì)周明的態(tài)度。王杰不好意思地?fù)狭藫项^(第21計(jì)：繼續(xù)強(qiáng)化，讓對(duì)方覺得虧欠自己的)。

　　不一會(huì)兒，雙方言歸正傳。王杰把新的報(bào)價(jià)表遞給了李軍。李軍態(tài)度緩和了一些，但沒有看報(bào)價(jià)表，說，王經(jīng)理你這不是害我第二次被罵的炸彈吧(第22計(jì)：提前表示擔(dān)憂，讓對(duì)方記住報(bào)價(jià)高的影響)。

　　當(dāng)看到報(bào)價(jià)表上10.7元的報(bào)價(jià)時(shí)，心里很開心，這個(gè)報(bào)價(jià)接近了公司要求的10.5元的報(bào)價(jià)。但李軍未露聲色(第23計(jì)：任何時(shí)候，都要保持冷靜，哪怕這個(gè)價(jià)格令自己十分滿意)，說：王經(jīng)理，你這價(jià)格我沒有臉面給老板匯報(bào)(第24計(jì)：斷然拒絕，表示意外，依然讓對(duì)方覺得自己這次出價(jià)還是高出對(duì)方預(yù)期)。你把你們成本分解表給我看看，要么是你們價(jià)格虛高，要么成本沒控制好。

　　王杰把成本分解表遞給了李軍，李軍仔細(xì)地看著分解表(第25計(jì)：讓對(duì)方對(duì)成本進(jìn)行分解，在分解成本中自然會(huì)露出馬腳)。室內(nèi)頓時(shí)非常安靜，除了洽談室外的人來人往聲，王杰只聽到鐘表的嘀嘀嗒嗒聲(第26計(jì)：認(rèn)真研讀，一方面表示自己的仔細(xì)和重視，另一方面讓對(duì)方有壓力)。

　　大約兩分鐘后，李軍說：王經(jīng)理，據(jù)我了解，你們公司今年年底將上兩條新的生產(chǎn)線，再加上目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)，你們主要的原材料成本至少下降了20%(第27計(jì)：信息，談判中永遠(yuǎn)要掌握足夠的信息，讓對(duì)方無法反駁)，你這分解表上的原材料價(jià)格和去年的一樣??？你這報(bào)價(jià)還是有很大水分(第28計(jì)：對(duì)對(duì)方提供的成本數(shù)字永遠(yuǎn)保持異議，不管對(duì)方如何拍胸脯保證)！

　　王杰沒想到自己這一點(diǎn)疏忽被李軍看出來了。公司的采購成本確實(shí)下降了22%，沒想到李軍這家伙也知道了。

　　王杰說：兄弟，你看多少錢能做，你說。

　　李軍語氣堅(jiān)定，說：9塊9毛6(第29計(jì)：當(dāng)對(duì)方留有余地的時(shí)候，自己要更加堅(jiān)決)。

　　昨天在總經(jīng)理辦公室，王杰獲得的最低授權(quán)價(jià)是10.6元，因?yàn)楣咎肽孟逻@個(gè)客戶了，拿下這個(gè)客戶意味著2009年的銷售有了一定保障。一番尋思后，王杰決定再讓0.1元。

　　李軍說，9塊9毛6這是最高價(jià)，如果給這個(gè)價(jià)我可以答應(yīng)你明年增長15%。你知道，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下，這個(gè)增量可相當(dāng)于平時(shí)行情增長30%(第30計(jì)：通過比較，來凸顯增量的可觀)。這個(gè)是你在其他家根本不可能獲得的增量，我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平啊(第31計(jì)：通過摸清對(duì)方在其他超市的信息，來凸顯自己公司的地位)。

　　這是王杰在之前一直爭(zhēng)取的確保增量，華美的品牌和實(shí)力擺在那，如果做到這一點(diǎn)確實(shí)可以填補(bǔ)目前公司在其他幾家超市銷量下滑缺口。王杰心喜，但裝作很為難地咬咬牙說，那你確保這一點(diǎn)，我再讓1毛錢，10.5元！

　　雖然已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了公司的目標(biāo)價(jià)格，但李軍聽了，哈哈大笑：王經(jīng)理，我們不是在買賣青菜。我還要告訴你一點(diǎn)，如果A系列產(chǎn)品定不下來，你們即將新開發(fā)B系列的產(chǎn)品我們就別談了，你知道，我們公司看重的不是你的A系列(第32計(jì)：貶低對(duì)方的產(chǎn)品，打擊對(duì)方的士氣)，而是B系列(第33計(jì)：聲東擊西，必要的時(shí)候通過給對(duì)方一個(gè)預(yù)期，來完成此次談判)。

　　10：30，三彩公司的鄭斌帶著五件樣品準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在9樓前臺(tái)。前臺(tái)把鄭斌領(lǐng)到3號(hào)洽談室，并來到1號(hào)洽談室通報(bào)了李軍。

　　李軍說：王經(jīng)理，我不瞞你，你們不做，有人做，你看三彩公司的都找上門來了(第34計(jì)：利用對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來持續(xù)保持壓力)。以你老兄在公司的地位和影響，我不相信你定不下這個(gè)價(jià)格。(第35計(jì)：適當(dāng)運(yùn)用激將法)。我先失陪一下，過去打個(gè)招呼(第36計(jì)：談判中適時(shí)把握中途離開時(shí)機(jī)，溫和地離開談判桌是有力的談判技巧，可以給對(duì)方回旋、請(qǐng)示的余地)。

　　10：32，王杰透過洽談室的玻璃，看到李軍在3號(hào)洽談室饒有興趣地看著鄭斌的樣品。兩人也是言談甚歡。王杰還看到，那些樣品好像就是自己A系列的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。王杰拿起電話，給總經(jīng)理打了過去(第37計(jì)：掌握時(shí)間，營造氛圍和壓力點(diǎn)讓對(duì)方先著急)。李軍透過余光，看到了這一幕很欣喜。

　　討價(jià)還價(jià)

　　王杰這個(gè)電話打了近10分鐘。李軍沒有急著過來打斷。看到王杰掛了電話，李軍才讓鄭斌稍等，過來1號(hào)洽談室。

　　李軍進(jìn)門就說：王經(jīng)理，不瞞你說，三彩公司的產(chǎn)品和你們差不多，今天他就是為明年合作來的。我們這是開門做生意，如果我們無法達(dá)成一致，公司只能另選他人。到時(shí)候我也無能為力，別說我不幫你啊(第38計(jì)：談判中，擁有更多選擇的一方更有力量)。

　　王杰說：兄弟別忙，我剛才請(qǐng)示了總經(jīng)理，如果你們明年可以確保增量18%，我們可以折中，以10.25的單價(jià)供貨。

　　這個(gè)價(jià)格超出李軍的預(yù)料，已經(jīng)低于公司下達(dá)的指標(biāo)。

　　李軍繼續(xù)不露聲色，說：價(jià)格必須按我之前提的定，那樣我可以和公司匯報(bào)確保明年18%的增量，不過必須在原定的促銷政策基礎(chǔ)上增加5萬元促銷費(fèi)(第39計(jì)：當(dāng)談判的重要條件基本達(dá)成一致時(shí)，要額外索取回報(bào))，而且我必須向老板匯報(bào)后才能決定(第40計(jì)：談判中，永遠(yuǎn)給自己設(shè)置一個(gè)老板，哪怕自己可以決定，這個(gè)老板并不存在，也要給自己留有余地)。

　　這個(gè)公司并沒有要求，只是李軍臨時(shí)增加的砝碼。公司規(guī)定每家促銷費(fèi)用的支持，王杰可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。所以這一點(diǎn)王杰沒有表示為難。

　　王杰說：10.25單價(jià)，確保18%增量，原有政策基礎(chǔ)上增加5萬元促銷費(fèi)用，但必須確保不與三彩公司合作。

　　李軍明確，9.96元單價(jià)不可更改，原有政策基礎(chǔ)上增加5萬元促銷費(fèi)用，這樣可以確保18%增量。一旦雙方簽訂協(xié)議，公司不會(huì)和三彩公司合作(第41計(jì)：合同談判快進(jìn)尾聲時(shí)，通過重復(fù)來確認(rèn)雙方談判的結(jié)果和還有爭(zhēng)議的地方)。

　　雙方還有爭(zhēng)議，李軍決定緩一下，告訴王杰，我們總監(jiān)很賞識(shí)你，正好今天在，咱們過去聊聊。于是把王杰帶到總監(jiān)辦公室?？偙O(jiān)說，小王啊，坐坐坐！今年我們兩家合作得很愉快，你和李軍的搭檔功不可沒?；厝ジ嬖V你們趙總，明年我們還會(huì)鼎力支持！

　　總監(jiān)留王杰中午一起吃飯，王杰執(zhí)意不打擾，說李軍還有客人在等著，要回去。王杰是想回去抓緊匯報(bào)啊。李軍也沒有強(qiáng)留(第42計(jì)：運(yùn)用白臉黑臉策略，使對(duì)方不至于太有挫折感)。

　　12：00，王杰向總經(jīng)理匯報(bào)情況。半小時(shí)后，王杰走出總經(jīng)理辦公室，一臉輕松。并給李軍打了個(gè)電話確認(rèn)單價(jià)10.15。但李軍依然沒有答應(yīng)(第43計(jì)：永遠(yuǎn)不接收這種價(jià)格。堅(jiān)持，堅(jiān)持，在堅(jiān)持！談判就要寸步不讓，不管對(duì)方多么步步退讓，不達(dá)目標(biāo)誓不罷休)。還是堅(jiān)持9.96元單價(jià)。

　　先斬后奏

　　11月13日上午10：30，王杰收到一封快遞，是李軍寄過來的(第44計(jì)：一旦確認(rèn)合同可以確定，就要快刀斬亂麻，不要讓對(duì)方反悔)，里面是一式兩份的合同，單價(jià)一欄赫然是9.96元，確保增量變成18.5%(第45計(jì)：先斬后奏有時(shí)候是一種有效的方式，通過造成既成事實(shí)讓對(duì)方覺得沒有改變的余地；并且一般情況下，對(duì)方不會(huì)在細(xì)枝末節(jié)上糾纏；此外給對(duì)方一點(diǎn)驚喜，會(huì)使自己的目標(biāo)更容易達(dá)到)，并且已經(jīng)簽了字蓋了章(第46計(jì)：不管如何，一定要自己起草合同，不要輕易把起草合同的權(quán)力交給對(duì)方)。

　　上午11：00，王杰硬著頭皮，拿著合同審批表走進(jìn)總經(jīng)理辦公室?？偨?jīng)理看了合同后，猶豫了一下，搖了搖頭，最終還是在審批表上簽下了自己的名字。畢竟18.5%的增量是大大超出了自己的預(yù)計(jì)，也是針對(duì)明年的第一筆大單，王杰這小子干得還是不錯(cuò)的(第47計(jì)：給對(duì)方自己可以給予的，并且可以確保對(duì)方在上司面前體現(xiàn)業(yè)績的東西，這樣才能獲得自己想要的)。

　　王杰拿著審批表走出了辦公室，長長地舒了一口氣，畢竟明年的業(yè)績有保障了(第48計(jì)：談判中，要給予對(duì)方覺得有成就感的條件，這個(gè)條件是對(duì)方在乎的，但對(duì)自己不是最主要的，并且可以確保的)。

　　11月14日上午10：30，李軍收到一份快遞，是王杰寄過來的，里面就是自己郵寄過去的合同，在乙方一欄也已經(jīng)簽了字蓋了章。李軍開心地笑了一下。

　　11月14日11：00，王杰接到李軍的電話，李軍說：王經(jīng)理，你是我接觸的最出色的銷售經(jīng)理，恭喜你明年業(yè)績?cè)贍?zhēng)第一(第49計(jì)：談判結(jié)束，不管如何，一定要記得首先真誠地祝賀對(duì)方，強(qiáng)調(diào)對(duì)方看重的東西，讓對(duì)方覺得是自己獲得了勝利，而不是讓對(duì)方睡一覺，忽然感覺自己被對(duì)方忽悠了)！