不依賴大客戶 萬力達量身定制繼電保護解決方案

　　理財周報記者 汪江濤

　　介紹龐江華的萬力達（002180.SZ）之前，我們首先來看一個名詞——繼電保護。

　　所謂繼電保護，是研究電力系統(tǒng)故障和危及安全運行的異常工況，以探討其對策的反事故自動化措施。最早的繼電保護或許很多人聽過，它的名字叫“熔斷器”。雖然繼電保護所屬的電力自動化行業(yè)，由ABB、GE等國外品牌以及國內(nèi)大企業(yè)控制，但這并不妨礙手握40%萬力達股權(quán)的龐江華，憑借靈活的市場策略在細分市場“跑步錢進”。

　　電力自動化行業(yè)有著特有的經(jīng)營模式。萬力達有關(guān)人士向理財周報介紹，其不像一般生產(chǎn)企業(yè)的標準化銷售，而是“按單生產(chǎn)”——公司接到訂單后，先進行工程設計和軟件開發(fā)配置，然后組織生產(chǎn)，完工后經(jīng)過現(xiàn)場安裝調(diào)試，經(jīng)客戶驗收確認合格后才能交貨。交貨后有一年的質(zhì)量保證期，在此期間公司須提供無償?shù)氖酆蠓铡?/p>

　　類似房地產(chǎn)企業(yè)，電力自動化行業(yè)公司也要在合格完成交貨時才能確認銷售收入。電力自動化產(chǎn)品基本上都是執(zhí)行“361”或“181”的收款方式——合同簽訂后預收30%或10%，投運合格后收60%或80%，其余10%作為質(zhì)量保證金，在正常運行一年后付清。

　　目前，萬力達主要從事廠礦企業(yè)用繼電保護。作為“體量”較小的民營企業(yè)，龐江華等創(chuàng)始人深知，決不能和國企巨頭等“硬碰硬”，只能選擇小的切口突破——采用專注化戰(zhàn)略主攻細分市場。目前，萬力達在廠礦企業(yè)用繼電保護處于領(lǐng)先地位——這一塊的市場份額約13%。

　　萬力達產(chǎn)品客戶極為分散，遍布全國。像今年中期，其營業(yè)收入來自單一區(qū)域的比例都未超過30%，像華北、華中、西北、東北等區(qū)域的收入占比都在10%以上，即便公司總部所在的華南地區(qū)，所貢獻的營收比重也僅在24%。

　　在向理財周報介紹其商業(yè)模式時，萬力達有關(guān)人士也直言：在盈利方面不依賴大客戶，風險分散；在產(chǎn)品生產(chǎn)上，自主開發(fā)、控制成本；在市場開拓上，自建營銷網(wǎng)絡，合理布局。

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