朱為眾：和咨詢公司斗智斗勇

　　關鍵詞：新財富；咨詢公司

　　坦率地說，筆者直接、間接接觸的咨詢公司中，貨真價實的少，夸夸其談者眾。咨詢公司是一把雙刃劍，迷信它們脫離實際的建議可能導致公司重大的決策失誤。企業(yè)聘用咨詢公司時，先要對癥求醫(yī)，對其建議也不能囫圇吞棗，而須去偽存真，結(jié)合實際予以采納。

　　隨著改革開放和接軌國際，各式各樣的跨國咨詢公司早已在中國安營扎寨，形形色色的本土咨詢公司也如雨后春筍破土而出，有在國際咨詢公司干了幾年出來另立門戶的，更有到海外讀了幾本書連工作都找不到的跛腳“海龜”創(chuàng)業(yè)，讓人眼花繚亂，真假難分。

　　就我接觸到的眾多國內(nèi)企業(yè)看，決策層大多對咨詢公司尤其是著名跨國咨詢公司言聽計從，有時甚至病急亂投醫(yī)，忘了或是根本就沒意識到，咨詢公司是一把雙刃劍(double-edged sword)。在美國商界，人們把聘用咨詢公司比喻為將手表借給他人，再由對方告訴你幾點。其實，如果只是這樣，雖然多此一舉，倒也無傷大雅，但實際上，咨詢公司作為雙刃劍，其危害可能大于得到咨詢給公司帶來的收益。咨詢公司傷人的一刃首先是昂貴的咨詢費，但更可怕的是，很多咨詢公司對行業(yè)的認知有限，或是會說不會做，理論脫離實際，給出的建議難以執(zhí)行甚至錯誤荒謬，如果企業(yè)盲目地依葫蘆畫瓢，就會導致重大決策失誤，遭受巨大的經(jīng)濟損失或是致命的傷害。即使在咨詢行業(yè)發(fā)達的美國，也不乏類似的案例。

　　迷信咨詢師拖垮老企業(yè)

　　我初次領教咨詢公司的荒謬是在1997年，當時我任職的美國連鎖店愛迪遜兄弟公司(Edison Brothers Stores)面對激烈競爭，業(yè)務滑坡，領導層痛定思痛，決定大力改革，請了一家著名的戰(zhàn)略咨詢公司出謀劃策。于是公司上上下下忙得不亦樂乎，又是搞公司的愿景，又是策劃公司的使命和價值，全是無懈可擊的大道理，一旦有人質(zhì)疑，就動輒冠以保守和反對改革的大帽子，弄得公司雞犬不寧，員工敢怒不敢言。我當時想，怎么美國大公司里搞改革和我當年經(jīng)歷的文化大革命挺相似?。坎贿^再看那些咨詢師的簡歷，也的確了得，人人都是美國名校的MBA，不是哈佛就是斯坦福。我那時剛從一家私人公司跳槽過去沒多久，初次在上市公司打工，哪里見過這種陣勢，心想不懂就不裝懂。雖然對咨詢師們的做派頗為反感，自己卻也拿不出不同的意見，更何況我當時只是一個小小的主任，人微言輕，想要阻擋“改革的歷史潮流”也無異于螳臂擋車。

　　記得當時企業(yè)文化改革的一個核心是加強各部門之間的交流，咨詢師們?yōu)榇颂岢隽艘粋€漂亮的口號：“拆掉我們之間的圍墻”。當時，公司的確存在各部門自行其事、不顧大局的弊端，這樣痛下針砭的措施誰能說不？本來拆墻要拆的是各部門之間無形的“隔閡之墻”，可是為了強調(diào)其重要性，公司居然一道令下把所有辦公室的木門、玻璃墻拆得一干二凈，不僅勞民傷財，員工也怨聲載道。其實，商品策劃、廣告宣傳、運輸和倉儲管理，哪一樣不比拆墻重要，可是咨詢師們的建議一出籠就變成公司的最高決策，“理解的要執(zhí)行，不理解的要在執(zhí)行中加深理解”。類似這樣的笑話一個連著一個，沒多久就把一個有著幾十年歷史的公司弄得元氣大傷，銷售大幅度滑坡，利潤銳減，一年后不得不宣布破產(chǎn)保護。我也為此經(jīng)歷了在美國20多年的唯一一次失業(yè)。

　　具有諷刺意味的是，當時愛迪遜兄弟公司的董事長和首席執(zhí)行官均為哈佛大學的MBA，又是有著多年管理經(jīng)驗的連鎖店職業(yè)經(jīng)理人，照理說，他們對這些小字輩MBA肚子里有多少真東西應該最有底，不會對咨詢師的建議囫圇吞棗，照單全收?，F(xiàn)在回想起來，這兩個人雖然有著良好的教育和多年的工作經(jīng)驗，但共同特點是只開過順風船，遇到狂風暴雨和激流險灘就失去了舵手的冷靜和把握。更滑稽的是，公司倒閉后，其中一位居然到美國著名的華盛頓大學當起了教授，主講的課程是為MBA設置的《零售學》。

　　知名公司也會夸夸其談

　　在愛迪遜兄弟公司的經(jīng)歷讓我對咨詢公司的看法有了很大的改變。那以后我又換了幾次工作，職位越做越高，直接、間接接觸咨詢公司的機會越來越多，坦率地說，貨真價實的少，夸夸其談者眾。其中值得一提的還是2007年初加盟邁克爾斯公司后與一家著名咨詢公司針鋒相對的斗爭。

　　當時邁克爾斯公司剛剛被著名私募股權投資集團百仕通(Blackstone)和貝恩資本(Bain Capital)聯(lián)手買下，這兩家公司看好邁克爾斯公司前景的理由在于，這家公司大量的貨源產(chǎn)自亞洲，但多年來一直依靠美國眾多的進口商采購，頗多中間環(huán)節(jié)，如果大力發(fā)展直接進口，勢必大幅降低進貨成本，提高利潤。我被聘用為負責戰(zhàn)略貨源的高級副總裁就是他們實施直接進口戰(zhàn)略的步驟之一。但在我到任之前，百仕通和貝恩資本已經(jīng)要求公司聘請了一家以零售業(yè)見長的著名戰(zhàn)略咨詢公司先期進入，著手策劃發(fā)展直接進口的戰(zhàn)略和部署。在我正式到邁克爾斯公司報到前，就參加了一個由咨詢公司的領隊人布萊恩召集的電話會議，這位領隊儼然以權威自居，發(fā)號施令，我雖然是初次打交道，非?？酥?，已經(jīng)和他在電話里小有交鋒，那種氣氛使我立即聯(lián)想到在愛迪遜兄弟公司的經(jīng)歷，預感要面臨一場暴風雨。

　　正式報到第二天，我就根據(jù)接到的通知，和由布萊恩帶隊的一行八人出發(fā)到中國實地考察。在飛機上，我讀完了公司耗巨資請咨詢公司做的《大力發(fā)展國際貨源的可行性報告》。這篇報告洋洋灑灑引經(jīng)據(jù)典，同時附有翔盡的數(shù)據(jù)，各種圖表更是五顏六色，形象生動。說實話，這樣的東西大多數(shù)人一看就會被蒙住，要想反駁談何容易。但此時的我已在美國商界有整整20年的工作經(jīng)驗，有在加拿大最大的連鎖百貨公司赫德森貝(Hudson’s Bay)和美國歐迪辦公(Office Depot)分別擔任副總裁的閱歷，是業(yè)內(nèi)公認的國際貨源和自有品牌專家，以我的第一直覺，這個報告所建議的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術與實際嚴重脫節(jié)，根本就不可行。與我同行的邁克爾斯公司負責商品策劃的執(zhí)行副總裁哈維和進口部主任艾倫也均流露出對這一戰(zhàn)略的懷疑，但因為怕被指責為保守敢怒不敢言，和當年愛迪遜兄弟公司的情形如出一轍。我開始構(gòu)思如何燒好新官上任的第一把火。

　　我們一行抵達香港后的第二天早上開了一個早餐碰頭會，我對報告中的幾個重大失誤提出了自己的看法，要求重新調(diào)整旅行計劃，制定不同的目標和程序。邁克爾斯的幾個同事都支持我的意見，可是布萊恩仍固執(zhí)己見，最后竟然搬出行前報董事會同意的旅行方案來壓我，其中明確規(guī)定我因為初來乍到，此行的職責是“觀察”。我明確告訴他，制定和執(zhí)行公司的貨源戰(zhàn)略是我的責任，在我與咨詢公司的做法發(fā)生根本性分歧之時，讓我繼續(xù)“觀察”是辦不到的?！叭绻覀儼凑召F公司的建議去做，一年或兩年后董事會會因為我們在這一重要戰(zhàn)略上的失誤解除我的職務，可你那時候早已不見蹤影。我不會容許任何人這樣損害邁克爾斯公司的利益和我個人的聲譽前程！從今天起，你作為一個咨詢師應該退居二線，觀察加建議，但不應該再繼續(xù)指揮。如果你不同意我的意見，我們可以馬上打電話請示董事會。”我說得斬釘截鐵，布萊恩雖然極不情愿，但考慮到自己咨詢師的身份，總算是默認了。我當時的感覺好像是開了一次“遵義會議”，所不同的是我們防患于未然，制止了一個戰(zhàn)略錯誤的發(fā)生。

　　但布萊恩并沒有很好地執(zhí)行諾言，后面的幾天每到一處總是指手畫腳，令我們的供應商無所適從，因為他往往和我的意見不同，且每每遭到我的否決。等到了珠海時，我實在忍無可忍，和哈維商量后決定就地解雇他的職務，送他回美國，同時解除這家咨詢公司所有尚未完成的合同義務。我雖然知道這樣做有可能引起董事會的擔心和不滿，但是為了能確保公司戰(zhàn)略計劃的發(fā)展和實施，只能鋌而走險。

　　新來的高級副總裁上任不到一周就在路途中把布萊恩給開了的消息不脛而走，不但董事會和高管層立馬知道，公司上下也傳開了。所幸的是，董事會本著“用人不疑，疑人不用”的原則，無保留地支持我。后來公司戰(zhàn)略獲得巨大成功，證明了他們的選擇是正確的。

　　對癥求醫(yī)，

　　對咨詢建議切勿囫圇吞棗

　　這兩個故事說的都是咨詢公司作為一把“雙刃劍”可能傷害被咨詢者的例子。美國著名的第一銀行在自己的企業(yè)文化和經(jīng)營理念里就明確無誤地表示：“我們應該最了解自己的生意。我們不需要咨詢公司班門弄斧?！碑斎唬衩绹谝汇y行那樣的企業(yè)畢竟不多，很多企業(yè)在達到這一境界的過程中可能還需要借助咨詢公司的力量，我們絕不應完全否認咨詢公司的價值，在市場經(jīng)濟中，存在本身就證明價值。但是，企業(yè)聘用咨詢公司如同看醫(yī)生，首先要弄清楚對方是什么醫(yī)生和自己得的什么病，對癥求醫(yī)要先于對癥下藥。我常常對同事們說的一句話就是：“拔牙別找魯班！”他雖然手藝高，但不是干這個的料。其二是對咨詢公司的建議萬萬不能囫圇吞棗，言聽計從，沒有人比經(jīng)營者更了解自己的企業(yè)，對脫離企業(yè)實際的建議，經(jīng)營者必須做到去偽存真，洋為中用。只要意識到咨詢公司這把“雙刃劍”的利和弊，一個企業(yè)還是可以從咨詢公司那里得到有益的啟發(fā)。