小企業(yè)信貸有小九九

　　訪泰隆商業(yè)銀行風險管理部總經(jīng)理元志衛(wèi)

　　Credit business for small enterprises intrigues petty shrewdness

　　文／本刊記者 劉立新

　　一邊是小企業(yè)融資難連連叫苦，一邊是銀行嫌貧愛富“傍大款”——但有一家銀行卻反其道行之，致力于中小企業(yè)貸款工作且一做就是10六七年，不良率始終控制在1%以內(nèi)，如此閃亮的“成績單”足以令國內(nèi)同行羨艷。這就是偏于一隅、卻大名鼎鼎的浙江泰隆商業(yè)銀行。

　　憑著專業(yè)化運營小企業(yè)信貸，浙江泰隆商業(yè)銀行“玩轉(zhuǎn)”小企業(yè)信貸并做得有聲有色。跟小企業(yè)信貸打交道十多年的元志衛(wèi)深諳小企業(yè)信貸的“小九九” ，作為泰隆商業(yè)銀行風險管理部總經(jīng)理，他每天考慮最多的就是“如何防范風險，如何控制不良貸款率，如何更好地為小企業(yè)服務” 。

　　銀行主動改變適應小企業(yè)先天不足

　　泰隆商業(yè)銀行在小企業(yè)信貸方面的專注緣于建行初期。因為是民營銀行，這樣一家城市信用社，大眾對銀行認可度自然低于大型銀行。在這種情況下，泰隆商業(yè)銀行將自己定義為“小企業(yè)的成長伙伴”，這既有無奈的歷史原因，也是主動選擇的結(jié)果，十多年專注于小企業(yè)信貸領域，使得泰隆銀行收獲頗豐。

　　元志衛(wèi)告訴記者，“小企業(yè)貸款是永恒的，因為企業(yè)結(jié)構(gòu)就是一個金字塔結(jié)構(gòu)，大部分小企業(yè)是金字塔基。我們就專注于這個群體” 。

　　小企業(yè)信貸的特點是沒有規(guī)范的財務制度和準確的財務報表，規(guī)模比較小，抵押物也不足，同時對于銀行來說，信息不對稱，風險也難以把控。這些特征和先天缺陷，使得近年來，銀行對于小企業(yè)信貸的支持是雷聲大雨點小。

　　對此，元志衛(wèi)告訴記者，這些特點是小企業(yè)生下來就有的，是客觀的現(xiàn)實。企業(yè)本身沒有錯。既然小企業(yè)現(xiàn)狀很難改變，那只能銀行來改變。泰隆商業(yè)銀行的理念是應客戶需求而變，應客戶的特征而變。否則，按財務報表來分析小企業(yè)的準入和信貸條件，按照傳統(tǒng)方法的以抵質(zhì)押品來開展小企業(yè)信貸無形是把門檻提高，把一些小企業(yè)排除在外。

　　泰隆商業(yè)銀行對于小企業(yè)信貸的理念上有三個不迷信。首先就是不迷信財務報表。這并不意味著不講究財務數(shù)據(jù)，財務數(shù)據(jù)在銀行平時與客戶互動過程中獲取，而不是簡單地從客戶提供的財務報表中獲得。

　　第二就是不迷信抵質(zhì)押，因為小企業(yè)沒有或者缺乏有效的抵押物，尤其在企業(yè)初創(chuàng)期，或者成長期，沒有充足的資金投入到固定資產(chǎn)投資中，這種情況很普遍，元志衛(wèi)告訴記者，在泰隆商業(yè)銀行全部貸款中，抵質(zhì)押貸款只占5%6%左右，90%多的貸款都是通過第三方人的信用擔保來解決的，這就解決了小企業(yè)非常頭痛的抵押難、擔保難的問題。

　　第三就是不迷信“零不良率”，因為風險難把控，信息不對稱，風險可能比大企業(yè)要高，這是正?，F(xiàn)象。無論是考核還是問責的設計方面，泰隆商業(yè)銀行都設計了一定的容忍度，元志衛(wèi)告訴記者：“正常客觀的風險發(fā)生后，不應該讓客戶經(jīng)理承擔，只要客戶經(jīng)理按照銀行的規(guī)章辦，就允許在容忍度的范圍內(nèi)，發(fā)生損失，結(jié)果由銀行承擔?！?/p>

　　“三品”“三表”控風險

　　元志衛(wèi)對于小企業(yè)風險高的觀念并不認同，他提出要辯證看待小企業(yè)風險，因為小企業(yè)對于銀行來說，也是可以選擇的。銀行與企業(yè)是一個相互選擇的過程，銀行可以選擇一些經(jīng)營業(yè)績好、信用好的企業(yè)，從經(jīng)營實踐上看，泰隆商業(yè)銀行不良率一直控制在1%以內(nèi)，從這個結(jié)果上充分反駁了小企業(yè)貸款就是風險不可控的傳統(tǒng)理念。

　　面對眾多的小企業(yè)，如何選擇客戶，控制風險，元志衛(wèi)介紹，泰隆商業(yè)銀行在十多年的發(fā)展中總結(jié)出來了一些行之有效的方法，“三品”、“三表”既是一種方法，其實也是一種標準設計。

　　“三品”是指人品、產(chǎn)品和押品。人品是解決客戶信不信得過的問題，人品放在第一位，是因為在長期的實踐中，泰隆商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)，人品好，做事踏實的小企業(yè)能獲得更大的發(fā)展，反之，遲早會出問題。泰隆商業(yè)銀行喜歡的是勤勤懇懇、老老實實、艱苦創(chuàng)業(yè)、外部口碑好，最好沒有不良嗜好的客戶。元志衛(wèi)告訴記者，“客戶的人品不可能通過財務報表來獲得，我們只能靠自己的員工主動去獲取，有調(diào)查才有發(fā)言權(quán)。雖然這需要前期信貸員花大量的時間去考察。否則在接到客戶貸款申請后，再去做信用調(diào)查，就無形間降低了效率?！?/p>

　　泰隆商業(yè)銀行的理念是對納入其視野的潛在客戶提前進行信用調(diào)查，安排客戶經(jīng)理提前跟客戶進行互動、交流，通過不間斷的交流和對周邊人群獲取客戶的信息，等到客戶真正提出貸款需要的時候，其實已經(jīng)對他的信用和人品有了充分的了解，這就做到了時間的前移。元志衛(wèi)告訴記者：“對小企業(yè)的服務必須要走出去，辦公室不可能獲取多少信息?！?/p>

　　第二個品，是產(chǎn)品。產(chǎn)品對于銀行和客戶來講都很重要，它是解決客戶生存和發(fā)展的問題。體現(xiàn)客戶可持續(xù)發(fā)展的問題，銀行并不一定要求客戶有非常高端的產(chǎn)品，因為高中低端市場是永恒存在的，哪怕是低端的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品有市場。

　　第三個品，是押品，它是解決客戶最后償債能力的。銀行放貸過程中，肯定是根據(jù)客戶的資產(chǎn)實力而發(fā)放相應貸款額度。三個品中把押品放到最后，是因為小企業(yè)資金實力弱，銀行在真正開展業(yè)務時可能要忽略押品。為此，元志衛(wèi)給記者提供了佐證，即泰隆商業(yè)銀行貸款違約產(chǎn)生損失的，客戶人品的原因是占第一位的，而經(jīng)營情況是占第二位的。也正基于此，泰隆商業(yè)銀行為眾多沒有資金實力但誠實、合法經(jīng)營的小企業(yè)提供了貸款幫助。

　　談及此，元志衛(wèi)一臉的自豪，并動情地表示，泰隆商業(yè)銀行定位就是小企業(yè)的成長伙伴，從注冊資金只有百萬元的城市信用社到現(xiàn)在200多億元的規(guī)模，資本凈額超過10億元的小型銀行，也是有賴于這一點。元志衛(wèi)還記得15年前，他還在支行做信貸員時，一個修理自行車的客戶，每天騎著破舊的自行車到銀行來存錢，銀行員工會花很長時間幫他清點沾滿了油污的零錢。幾年間，這個客戶從開始只存錢，到后來提出了3000元的貸款需求，不斷成長起來，從表面上看，這么微小的客戶不值得重視。但元志衛(wèi)不這么認為，事實也證明了這一點。元志衛(wèi)高興地告訴記者，這個客戶后來成長為貸款幾十萬的汽車修理和輪胎的經(jīng)銷商，為銀行帶來了穩(wěn)定的存款，這種例子很多，這也是銀行與小企業(yè)共同成長的縮影。

　　除了“三品”之外，“三表”也是泰隆銀行考察客戶信息的重要手段?！叭怼笔侵杆?、電表和海關(guān)的報表。小企業(yè)信貸不能太講究表面的財務報表，但這并不意味著不講究數(shù)據(jù)化信息，即三表。這三個表全部都是由第三方出具，水表是自來水公司出具的，電表是電力公司出具的，海關(guān)報表是海關(guān)出具的?？梢哉鎸嵎从晨蛻舻男畔ⅰｃy行通過解讀這三個表的數(shù)具，去分析判斷企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況。

　　元志衛(wèi)告訴記者：“三表是物證，同時要講究人證，通過客戶周邊的企業(yè)或人群獲取這些信息，這就是所謂的人證。物證、人證再加上客戶經(jīng)理與客戶主動交流的信息進行結(jié)合。應該說我們對客戶信息獲取和判斷是多方面的組合。”

　　“兩個人”的管理

　　對于小企業(yè)風險防控，來自兩方面，一個是上面所提到的防范，另外還有一個很重要的問題就是對“兩個人”的管理?！皟蓚€人”一是指客戶，另外一個就是銀行的信貸人員。這兩方面管理缺一不可。

　　當客戶發(fā)生問題，元志衛(wèi)告訴記者，客戶經(jīng)理一定要“跟進”，采取措施。假如有逃廢債的客戶，泰隆商業(yè)銀行堅持“骨頭再硬也要啃”的理念。

　　目前，泰隆商業(yè)銀行每一個客戶都有專門的客戶經(jīng)理為他服務。泰隆商業(yè)銀行要求客戶經(jīng)理不能坐在辦公室里，要與客戶深層次的互動，只要客戶有需要，客戶經(jīng)理都要努力為其提供高質(zhì)量的服務。去客戶家坐坐，了解客戶，既進行了互動，也解決了銀行對客戶信息獲取的問題。元志衛(wèi)告訴記者，泰隆商業(yè)銀行招聘客戶經(jīng)理的標準，不強求高學歷和背景，關(guān)鍵是要認同泰隆文化，要實在，勤懇的愿意為小企業(yè)提供服務，并獲取信息的人。

　　元志衛(wèi)表示，對員工的管理，制度是必須的，但光靠制度不能完全解決問題，對于人的管理需要體系化。既要有約束體系，還要有激勵體系，還要有內(nèi)部環(huán)境的支持。在對信貸人員的績效考核中，泰隆的做法是要求客戶經(jīng)理切實為客戶提供服務，盡可能發(fā)揮人的作用，泰隆的做法是“蘿卜加大棒”，做得好，獲得的薪酬多，相反做得不好，超出容忍度時，就要嚴格問責。這就是所謂的正激勵和負激勵。

　　泰隆商業(yè)銀行對“兩個人”的管理中也同樣非常重視人品，如果銀行客戶經(jīng)理人品有問題，銀行有嚴厲的處罰。泰隆銀行不允許客戶經(jīng)理接受客戶的請客、送禮、娛樂等?！耙坏┌l(fā)現(xiàn)就會解除勞動合同，如果一定不能拒絕，那沒問題，客戶請客，我們銀行買單。這是泰隆鐵的紀律。”元志衛(wèi)告訴記者。

　　對于客戶經(jīng)理，除了講究人品外，泰隆商業(yè)銀行還講究本土化，本土化的客戶經(jīng)理肯定對當?shù)睾徒?jīng)濟環(huán)境，客戶特征有了解，這樣可以更好為客戶服務。

　　機制突破與創(chuàng)新

　　泰隆銀行是專營小企業(yè)信貸的法人，在十多年的發(fā)展中，整個銀行都是做小企業(yè)信貸。目前，已經(jīng)建立了全方位的系統(tǒng)以更好地為小企業(yè)服務。

　　在組織架構(gòu)上和在人力資源上，泰隆商業(yè)銀行有著龐大的業(yè)務團隊，按小分隊作戰(zhàn)模式，多個部門去支持，為小企業(yè)提供服務。因為很多信息靠客戶經(jīng)理到群眾中去獲取，人力成本就比較高，泰隆商業(yè)銀行每年都會從各大院校招生一些符合泰隆標準的畢業(yè)生和經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員。

　　在流程上，因為小企業(yè)信貸額度小，很多信息是通過實踐去獲取，所以銀行的業(yè)務流程需要調(diào)整，小企業(yè)對貸款的速度需求其實比大中企業(yè)更加強烈，時間上比較急，基于此，如何解決業(yè)務流程短，效率高，同時可控就值得銀行思考。泰隆商業(yè)銀行有三個創(chuàng)新，那就是流程的“前移、同步、合并”。流程前移是指，在客戶提出貸款申請、之前就已經(jīng)跟客戶互動交流，獲取信息了。這樣就為客戶爭取了很多時間，提高了效率。

　　同步，是指銀行調(diào)查、審查交叉的機制，對于小企業(yè)客戶，就要求審查人員盡可能跟調(diào)查人員一起去開展工作，這就是所謂的同步了。另外，環(huán)節(jié)的合并也很重要，泰隆商業(yè)銀行提供的手段是把審批權(quán)限下放，這樣就為客戶提高了效率和中間環(huán)節(jié)。元志衛(wèi)告訴記者：“最高審批人最不了解客戶，要讓最了解信息的人去決策?！?/p>

　　在抵押方面，元志衛(wèi)表示：“近年來，泰隆商業(yè)銀行在突破抵押難問題上做了很多嘗試。我們不講究抵押，而講求客戶的第三方擔保。中國人很講究人脈關(guān)系，這樣為實現(xiàn)第三方人擔保創(chuàng)造了條件，沒有抵押物沒關(guān)系，可以找親戚朋友，上下游客戶擔保。”

　　在擔保方式上，泰隆的做法是以保證擔保為主體的，不講求門檻，講求擔保分散的策略，一個人擔保不夠，可以提供兩個或者三個人的擔保，這樣也為客戶解決了問題。

　　小企業(yè)小額貸款，擔保人的作用并不僅僅是代償債務的功能，還有一個影響還款的作用。擔保人可能影響和制約借款人的行為。由此，泰隆商業(yè)銀行還推出了道義擔保，基本上對50萬元以下的小額貸款采用的。它更講求的是影響還款的作用，因為額度小，圍繞人的情感做出的，親情、愛情、友情作用制約的。老子貸款兒子擔保；老婆貸款老公擔保等，這是非常好的制約借款人行為的手段。似擔保，非擔保，介于第三方保證和信用貸款之間的方式。元志衛(wèi)告訴記者：“我們還有純粹的信用貸款，50萬元以下的，免擔保，這要求人品、信用肯定好才行。”

　　作為信貸風險管理者來說，不良率的控制是每天都懸在他們頭上的達摩克利斯劍，對此，元志衛(wèi)卻表示自己心里很有底，也非常從容。因為經(jīng)過十多年的小企業(yè)信貸的實踐檢驗，銀行如果對小企業(yè)信貸的特點因勢而為，配以相應的各種行之有效的風險控制的手段，小企業(yè)信貸是相當安全而且穩(wěn)健的貸款。相信假以時日，中小企業(yè)信貸問題將改變以往被遺忘角落的尷尬境地，繼而成為為銀行帶來持續(xù)、穩(wěn)定收入的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。