雇用一線明星指南

　　是否雇用一名員工的決定通常來源于一個小時的面試結(jié)果。如果你足夠幸運(yùn)，可能會雇用到一個好員工，否則后患無窮。

　　雇用一線明星指南

　　文/Chet Holmes

　　設(shè)計好招聘廣告

　　跟大家分享一下我的招聘廣告內(nèi)容：

　　超級明星？賺5萬美元？還是30萬！

　　除非能證明你成績卓越非凡，否則請不要打電話過來。我們是一家進(jìn)取型的公司，快快加入我們，打造你的銷售帝國吧！我們屬于XYZ行業(yè)，但我們不想雇用有經(jīng)驗(yàn)的人，我們要找的是“銷售冠軍”。如果你很一般，你只能賺取5萬美元，如果你有能力，你能得到30萬美元。不管年齡大小，只要是金子，總會發(fā)光的。聯(lián)系我們……

　　你可能注意到了，在這則廣告中，沒有要求發(fā)送簡歷，也沒有要求至少有幾年的工作經(jīng)驗(yàn)，更沒提這項工作要求的計算機(jī)技能、學(xué)歷以及認(rèn)證等信息。這個廣告鼓勵人們來申請，只要他們是最好的。

　　在預(yù)選中一路設(shè)置障礙

　　如何在甚至還沒給銷售員面試之前就發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)？

　　要做的第一件事，就是拒絕所有申請這個職位的人，告訴他們不能勝任工作的原因。這不是不想雇用這個人，而是要看他是否具備在逆境中生存的獨(dú)特品質(zhì)。如果在遭遇拒絕之后，應(yīng)聘者很快崩潰并且走開，那么足以可見真正的個性特征了。

　　在招聘銷售員時，我會給每一個來應(yīng)聘的人打電話或者發(fā)郵件，告訴他我們會針對應(yīng)聘者通過電話做一次預(yù)選。預(yù)選電話時，有些只持續(xù)2分鐘，有些可能時間稍微長點(diǎn)，有些則幾秒鐘就結(jié)束了。

　　當(dāng)你打電話給他們的時候，預(yù)選的對話可能像下面描述的這樣：

　　你：你好！你應(yīng)該已經(jīng)讀過我們的廣告，“除非你認(rèn)為自己是最好的，否則不要申請這個職位?！蹦敲茨阏J(rèn)為我們應(yīng)該給你面試機(jī)會的原因是什么？

　　他們：哦。好的。關(guān)于這份工作的詳情，您能給我一些介紹嗎？

　　你：這需要很長時間介紹。如果我們決定和你面談的話，我很高興能給你詳細(xì)介紹。還是告訴我為什么我們應(yīng)該給你面試機(jī)會吧。

　　(注意，我們要在對話的前60秒內(nèi)測試他們的自我意識。)

　　他們：好的。讓我想想。我有兩年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，我真的很喜歡做銷售，而且我喜歡和人打交道。如果產(chǎn)品和服務(wù)好，我就堅信我能賣出去。

　　你：但是我聽不出來你能賣出去產(chǎn)品。

　　他們：你什么意思？

　　你：我感覺不到你會成為一線明星或銷售冠軍。

　　他們：沒感覺？

　　你：是的。

　　(這種類型的拒絕堪稱是國際化的拒絕。它讓很多人事經(jīng)理畏縮，但是對于決定你想要雇用哪種員工來說，它真的很有效，尤其是那種特定的時間和地點(diǎn)。)

　　他們：哦。嗯……我猜你會了解的。

　　你：是的，我會。

　　他們：好的。非常感謝。再見！

　　大多數(shù)人，尤其是訓(xùn)練有素的人事經(jīng)理，會在一種愜意的、友善的環(huán)境中給每一個人面試。在這種環(huán)境下，人們?nèi)菀缀芎玫乇憩F(xiàn)自己。如果把像上面我提到的那位參加電話預(yù)選的人，放到一個經(jīng)常被客戶拒絕的環(huán)境中，他很快就會放棄。而銷售冠軍強(qiáng)烈的自信心不允許別人說他們不能勝任工作。通過這種方法，只用兩分鐘的時間，你就能判斷出面對困境時，誰會抓住時機(jī)并完成任務(wù)，誰會近乎崩潰。

　　那些有很強(qiáng)的自我意識，但不是天生能和客戶建立很好關(guān)系的應(yīng)聘者，他們只會賣產(chǎn)品而不善于團(tuán)隊合作，在你想要建立客戶關(guān)系并且讓他們持續(xù)購買的時候，這樣的應(yīng)聘者不是理想人選。

　　面試的3個步驟

　　通過電話預(yù)篩選，應(yīng)聘者的范圍已經(jīng)縮小，接下來要準(zhǔn)備好面談了。下面是一份為了從面試中找出一線明星，而設(shè)計的3個部分的面試結(jié)構(gòu)：放松、探查、攻擊。

　　放松

　　一旦應(yīng)聘者來參加面試，開始的時候，要給他們機(jī)會，表現(xiàn)最好的一面，幫助他們放松下來。要很友好，并且善于傾聽。這會讓他們覺得有點(diǎn)困擾，因?yàn)樵陔娫掝A(yù)選時你對他們很苛刻，他們甚至?xí)е环N負(fù)擔(dān)來參加面試，可是現(xiàn)在的你從一開始就超級友好。我使用的另外一個技巧就是，要求他們“寫下5個你在面試中想要被問到的問題，通過對這些問題的回答，能展示你最好的一面?！?/p>

　　探查

　　這部分面試的目的是詳細(xì)了解應(yīng)聘者。在開始面試之前，必須告訴應(yīng)聘者，不是每個他們不喜歡的問題都必須回答，并解釋說明公司看重的是個性特征，而不是經(jīng)驗(yàn)背景，可以直接問：“你認(rèn)同這種標(biāo)準(zhǔn)嗎？認(rèn)為這是最恰當(dāng)?shù)膯?？”如果他們回答“是”，就繼續(xù)深入，了解他們認(rèn)同這種標(biāo)準(zhǔn)的原因，因此，可以跟他談?wù)撏?，以此開始面試。

　　此外，這部分面試測試的是他們的“移情能力”。如果他們在這個部分表現(xiàn)得非常呆板也沒有生趣，說明他們不太會與別人相處，也不會調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛。當(dāng)被問到關(guān)于父母和成長過程時，如果他們變得很不舒服，可以馬上判定他不是一線明星。一線明星喜歡與別人建立聯(lián)系，但這只是你想要在面試中查明的一個方面。

　　這里想要提醒大家注意法律問題：在涉及私人問題時，需要征得對方同意才行，或者解釋清楚這些問題和此項工作的關(guān)系。應(yīng)聘者必須明白并認(rèn)同“個性特征比經(jīng)驗(yàn)更重要”。否則，面試會給你帶來麻煩。

　　了解應(yīng)聘者的童年是很必要的，因?yàn)樵谌说囊簧?，自信心通常在很早的時候就形成了。總是鼓勵孩子并且相信孩子的父母，往往會使孩子在很小的時候就形成強(qiáng)烈的自信。有時候我媽媽甚至?xí)つ康毓膭詈⒆?，如果我說“我想成為一個搶劫銀行的人”，她會說：“哦，兒子，你會成為一個很偉大的搶劫者。”

　　當(dāng)孩子想要嘗試新事物的時候，比如爬樹、從跳水板上跳下來、冒險，父母會阻止他們，而不是鼓勵他們?nèi)L試，擔(dān)心他們會受傷。這樣培養(yǎng)出來的孩子，在競爭激烈的環(huán)境中通常不會成功。

　　當(dāng)然，也有些人不管是否有鼓勵他的父母，都能形成自信的個性，但是以我的經(jīng)驗(yàn)來看，這是例外，往往不是真正的自信。

　　為了確定應(yīng)聘者的背景情況，可以試著問下面的問題：

　　兒時的哪些事情或者有影響力的人塑造了你今天的性格特點(diǎn)？

　　你生命中最大的挑戰(zhàn)有哪些？不一定是和工作相關(guān)的，任何事情都可以談?wù)劇?/p>

　　你最艱難的銷售經(jīng)歷是什么？(確信問到每一個細(xì)節(jié)，詳細(xì)說明經(jīng)歷的每一步。)

　　為了評估應(yīng)聘者是否真的是個成績超凡的人，使用下面的提示和問題：

　　生活中遇到一大堆的突發(fā)事件時，戰(zhàn)勝了困難并取得成功的事。

　　談一談那些最讓你驕傲自豪的事。

　　在你所在的行業(yè)領(lǐng)域，參與過哪些項目，并取得過驕人的業(yè)績？

　　取得成就的領(lǐng)域可能包括音樂、體育、寫作或者藝術(shù)。很多銷售冠軍在其他領(lǐng)域都有卓越的成績，其中運(yùn)動是最多的。

　　要取得任何領(lǐng)域的資格和能力都需要經(jīng)歷磨練的。我曾經(jīng)雇用過一個對占星術(shù)很有研究的銷售員。這個擅長占星術(shù)的家伙有一套軟件系統(tǒng)幫助他制作圖表，而且他能準(zhǔn)確地說出關(guān)于你的一切事情，甚至比你自己還了解自己，這聽起來有點(diǎn)可怕，但這是與別人建立親密關(guān)系的好方法。這個家伙具備所有這些優(yōu)秀的個性特征，同時，他還是個非同小可的項目終結(jié)者。

　　要測試應(yīng)聘者是否能和別人感同身受，用心、盡心做事，也就是所謂的“移情作用”，以及和別人建立密切關(guān)系的能力，你可以提出下列問題：

　　你最好的朋友怎么描述你這個人？

　　在你認(rèn)識的人中誰最信任你？為什么？

　　你最美好的記憶是什么？

　　對于這樣的問題，那些在做人做事時缺乏“將心比心”原則的人會用一句簡單的話回答。很明顯他們只是不會“分享”。而善于溝通的人會不停地跟你交流，作為他們個性特征的一部分，需要得到承認(rèn)，而且他們會通過講述經(jīng)歷過的小故事來打動你，讓你能認(rèn)同他的經(jīng)驗(yàn)背景。

　　自信心很強(qiáng)的人會順理成章地向你介紹他們的優(yōu)秀之處、過人之處。與傳統(tǒng)的禮節(jié)、規(guī)矩相反，這正是一個銷售冠軍所要具備的能力，你也會給他們一個工作機(jī)會。讓應(yīng)聘者給下列事項中自己的表現(xiàn)打分，1～10分不等。

　　?野心和抱負(fù)

　　?自信心

　　?面對拒絕的能力

　　?建立和諧客戶關(guān)系的能力

　　?資格認(rèn)證

　　?激發(fā)潛在用戶購買意愿的能力

　　?完成項目的能力

　　?時間管理能力

　　?公開演講和陳述能力

　　?戰(zhàn)略思考力

　　?市場知識和對市場的了解程度

　　?自我提升的能力

　　?繞開前臺/秘書或助理，直接找到?jīng)Q策層的能力

　　銷售冠軍會給所有的項目很高的分?jǐn)?shù)。但這是不切實(shí)際的，所以要引起注意。要知道，有些人的自信心是假的，只是虛張聲勢而已，最終在面對逆境和挑戰(zhàn)的時候他們很快會被擊垮。因此，對于給自己打高分的部分，要求給出實(shí)際的例子，這是進(jìn)一步了解應(yīng)聘者真正的個性特點(diǎn)的方法。

　　我曾經(jīng)雇用過一個這樣的銷售代表，我當(dāng)時認(rèn)為，“這個人真是個天才！”在他入職的第一天，這種虛假的自信心起到了很不錯的作用。他完成了3個銷售任務(wù)。他因此而得意洋洋，興奮不已。第二天，他一無所獲。第三天，我注意到他一直在寫信。就是這樣，我用每一種可能的方法推動他，但是他依然不愿給客戶打電話。我對銷售員的哲學(xué)就是不斷地施加壓力，這只會產(chǎn)生兩種結(jié)果：在壓力下屈服，或者尋求機(jī)會和突破點(diǎn)。

　　在我的觀點(diǎn)和價值體系里，銷售環(huán)境應(yīng)該是這樣的：強(qiáng)勢的銷售員，通常生存下來并且不斷實(shí)現(xiàn)提升；而弱勢的銷售員，最好還是去做點(diǎn)別的事情吧！銷售就是一場比賽，你需要的是冠軍。

　　下面，要看看應(yīng)聘者是如何評價自己的。首先，問他們見過的最好的銷售是誰，如果回答說是自己，那么可以把這份工作機(jī)會給他。也許本能告訴你不要雇用他，但還是請你雇用他。如果他們說是別人，問他們和這個最好的銷售之間有什么差別。這是另外一個強(qiáng)迫應(yīng)聘者自我評價的方法，對于你來講，可以在他們敘述的時候就做出判斷。

　　總是尋找更好的，因此另外一個要探查的，是如何進(jìn)行自我提升。問他們最近讀的書、聽的CD或者是看的DVD是什么。

　　這種從應(yīng)聘者的童年探查他們的個人生活和經(jīng)歷的方法，能夠以很多方式開始面試。你會真切地理解對方的想法和感受。

　　現(xiàn)在應(yīng)聘者更誠實(shí)了，而且不設(shè)防，是時候開始跟他們共同瀏覽一下簡歷了。問他們下列問題：

　　?你放棄前面的3個職位的原因是什么？

　　?工作中不開心嗎？為什么？

　　?談一談曾經(jīng)對老板失望或者無法達(dá)成一致意見的事情，后來事情是如何解決的？

　　?說出前任老板的兩個弱點(diǎn)。

　　?說出上級主管批評你的兩個實(shí)例。

　　這些問題的目的是發(fā)現(xiàn)他們真實(shí)的想法，以及他們是否有很好的判斷力。在最近的一次面試中，有應(yīng)聘者這樣回答：“有一次我不得不炒老板的魷魚，因?yàn)樗跉У暨@個公司?！泵嬖嚱Y(jié)束后，銷售經(jīng)理告訴我他不會雇用這個人，因?yàn)樗ε逻@個應(yīng)聘者也同樣會炒他的魷魚。如果遇到這種情況，你會怎么做呢？

　　在了解所有細(xì)節(jié)之后，我非常理解這個應(yīng)聘者的所作所為。他的老板是個性情古怪的人，應(yīng)該被炒掉。事實(shí)上我們都會遇到壞老板的。但這個應(yīng)聘者并不是抱怨，而是為了公司的利益站出來。這對于一個應(yīng)聘的人來說是很困難的一次坦白，也許這說明他是個愛惹麻煩的人，可能公司會因?yàn)檫@個不錄用他。記住，如果你否定應(yīng)聘者所說一切，他們會轉(zhuǎn)而閉口不言，或者改說你想聽到的內(nèi)容。如果你表現(xiàn)得很積極，愿意聽他講，那么他們可能會詳細(xì)闡述自己的意見和建議。因此，在面試的這個階段，最好讓自己像一本打開的書那樣，要開誠布公。

　　攻擊

　　現(xiàn)在，面試基本結(jié)束了。你已經(jīng)深入探查了應(yīng)聘者的每一個細(xì)節(jié)，感覺自己終于找到了頗有成就的人，但是當(dāng)你開始“攻擊”的時候，發(fā)生的事情通常讓你覺得奇怪和詫異。你可以試著這么說：“看上去你是個好人，但是這只是個開始。我需要的是真正的一線明星。當(dāng)然我相信你會在很多方面努力做好，這是一個競爭激烈的行業(yè)，我懷疑你的個性不太適合這個職位。老實(shí)說，我不能確定你就是真正的一線明星?！?/p>

　　說這些話的時候要表現(xiàn)得機(jī)智、圓滑，但不要太溫柔。聽到這些問題以后，完全崩潰和放棄的人的數(shù)量非常驚人。那些認(rèn)同了你的看法并且感謝你給他面試的時間的人，就讓他們走吧！一線明星是不會被擊敗的，當(dāng)被告知沒有此項職位所要求的能力和素質(zhì)時，他們可能并不那么想，甚至?xí)耄骸罢媸莻€性格古怪的家伙！”因此，有時候你必須提示他們從這種遐想回到面試中。簡單地說一句：“你對我剛才說的有什么看法？”

　　要用相當(dāng)強(qiáng)烈的言辭，而不是用一種很含糊的言語：“你還沒有完全讓我信服。”這只能促使應(yīng)聘者繼續(xù)推銷自己。當(dāng)你使用“攻擊”拒絕應(yīng)聘者的時候，一定要在那一刻讓他們真的確信你認(rèn)為他們沒有這份工作所要求的能力和技巧。

　　本文摘編自作者所著《無敵銷售團(tuán)隊》一書，此書由華章出品。