方太：品牌為王 渠道為后

　　渠道為陰：渠道是看得到的，摸得著的；品牌是陽：陽是看不見也摸不著，但是能感受的到；陰陽的配合，陰離不開陽，陽離不開陰。

　　文/本刊記者 庫崢

　　方太成立之初，還沒有如今的家電連鎖、電子商務(wù)等渠道形式，企業(yè)卻成為渠道的直接控制者。隨著家電連鎖等新渠道模式的興起，僅三年的時(shí)間，作為供銷者的企業(yè)逐漸失去對傳統(tǒng)渠道的控制力，而渠道對企業(yè)來說也不斷表露出其不可控性的一面。這也是當(dāng)時(shí)家電行業(yè)面臨最艱難的一段時(shí)間。

　　由于廚電行業(yè)的特殊性，盡管渠道已然受到嚴(yán)重沖擊，但方太對渠道控制最核心的表現(xiàn)卻是做了一件似乎與渠道無關(guān)的事：堅(jiān)持品質(zhì)，即不斷地滿足客戶的需求，不斷地滿足消費(fèi)者使用功能及服務(wù)訴求。每年第一、二季度家電行業(yè)市場需求特別旺盛，經(jīng)銷商要解決旺季儲(chǔ)備問題，方太也要應(yīng)付眾多競爭對手價(jià)格戰(zhàn)難題。雖然此時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行價(jià)格與供貨量的博弈，但由于方太產(chǎn)品品質(zhì)已有保障，不冒然將底牌押到一家經(jīng)銷商身上，因而方太實(shí)際上在每一次博弈中沒有突破自身的價(jià)格底線成為最后贏家。而實(shí)際上方太對渠道的把控效果也越來越好。

　　在方太集團(tuán)總裁茅忠群看來，真正要談渠道這個(gè)問題，就必須跳出渠道。方太自15年前創(chuàng)業(yè)伊始就走的是高端品牌+高端市場這條道路，但這跟渠道有什么關(guān)系呢？方太用15年的時(shí)間成就中國高端廚具的第一品牌，并且比大多國際著名品牌在高端市場做得更好。高端市場的標(biāo)準(zhǔn)就是同類產(chǎn)品賣得更貴，銷量更更多更持久。而品牌作為企業(yè)核心價(jià)值的直接體現(xiàn)及高附加值，則自然就為渠道的拓展帶來了可能性。

　　為了配合方太高端品牌的定位，方太的渠道選取標(biāo)準(zhǔn)均為高端渠道。主要包括：1，加快專賣店的開設(shè)；2，走進(jìn)房產(chǎn)精裝修領(lǐng)域，重點(diǎn)與國內(nèi)知名房企合作承接一些高端樓盤的精裝修工程；3，重新進(jìn)入高端品質(zhì)的百貨賣場?！笆聦?shí)上，凡是能夠體現(xiàn)高端品牌的渠道，方太正在加快建設(shè)，當(dāng)然，這是方太高端品牌定位的需要?！泵┱f。

　　茅忠群認(rèn)為，企業(yè)的健康快速發(fā)展，單純看渠道并沒有價(jià)值。例如，比如娃哈哈的核心競爭力就是渠道，600萬個(gè)終端市場，但不是每一個(gè)企業(yè)都是娃哈哈：網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)過多，耗費(fèi)大量時(shí)間、精力、人力、物力，企業(yè)不堪重負(fù)；網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)過少，又不能形成規(guī)模，提高產(chǎn)品市場競爭力?！八哉f渠道離不開品牌，光是講渠道為王，其實(shí)還是一元化思維，因?yàn)閼?zhàn)略的落地需要系統(tǒng)化的思維?！?/p>

　　用中國古人的陰陽思維，渠道為陰：渠道是看得到的，摸得著的；品牌是陽：陽是看不見也摸不著，但是能感受的到；陰陽的配合，陰離不開陽，陽離不開陰。從這個(gè)意義上，方太，認(rèn)為企業(yè)運(yùn)作過程中，渠道為王并不妥當(dāng)，渠道固然很重要，但品牌更重要。茅忠群認(rèn)為：方太是品牌為王，渠道在后；真正實(shí)現(xiàn)陰陽互補(bǔ)，方太才能在未來走得更遠(yuǎn)。