打造貿(mào)易金融的金字招牌

　　訪中國民生銀行總行貿(mào)易金融事業(yè)部總裁林治洪

　　Build "gold-lettered signboard" for trade nance An interview with Lin Zhihong , president of trade nance department of the head of China Minsheng Banking Corp., Ltd。

　　文 /本刊記者 劉立新

　　兩年前，中國民生銀行貿(mào)易金融事業(yè)部總裁林治洪曾接受過本刊采訪，當時貿(mào)易金融部正處于事業(yè)部剛剛改制完成后的起步階段。兩年后的今天，坐在記者面前的林治洪依舊是氣宇軒昂，更多了一份自信與成熟。因為在這兩年間定位于“高端”，林治洪所帶領(lǐng)的民生銀行貿(mào)易金融部已經(jīng)漸成業(yè)內(nèi)的“金字招牌”，用大家的話總結(jié)是：發(fā)生了脫胎換骨的變化。林治洪在事業(yè)部制所帶來的種種變革下自信且坦然地完成自己及整個團隊的華麗轉(zhuǎn)身，貿(mào)易金融的王牌之師正在他的精心打磨下漸漸顯露出來。

　　在記者拋出跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算的話題之后，林治洪似乎有了更高的興致。他端起茶杯潤了一下喉嚨，轉(zhuǎn)換了一個更加舒服的姿勢。從這些細節(jié)中，記者仿佛感到他下面的談話可能很有內(nèi)容，記者的興致也跟著“水漲船高”了。

　　推進水到渠成 做大仍需時日

　　對于跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算，林治洪表示非常看好并且很有信心?！拔覀兠髂旯ぷ鞯闹攸c就是跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算，隨著全球化進程的加快和中國經(jīng)濟的發(fā)展，推進跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算也是水到渠成的事情?！?/p>

　　對于跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)，林治洪表示：“重啟匯改，人民幣匯率彈性增強，將使人民幣更市場化，實現(xiàn)與美元脫鉤，雙向浮動，這些舉措一方面為跨境人民幣結(jié)算的推動奠定了人民幣匯率機制基礎(chǔ)，另一方面表明人民幣‘走出去’的步伐穩(wěn)步向前邁進。”

　　國際金融危機造成的主流結(jié)算貨幣匯率波動幅度加大，給企業(yè)貿(mào)易帶來較大匯率風(fēng)險，以人民幣進行跨境貿(mào)易結(jié)算不僅有利于減少人民幣對美元的依賴，降低外匯儲備，也有利于企業(yè)規(guī)避匯率風(fēng)險，貿(mào)易雙方降低匯兌成本，從而促進我國的對外貿(mào)易發(fā)展。

　　作為中國民生銀行貿(mào)易金融事業(yè)部的總裁，林治洪也算是站在國際貿(mào)易的“第一線”，他有更多的切身感受。他說：“人民幣強勢升值必定對中國的出口貿(mào)易量及出口貿(mào)易企業(yè)帶來不利影響，對此，需要自求出路，平衡貿(mào)易關(guān)系，減少出口企業(yè)的風(fēng)險，保持出口增長和充分就業(yè)，國家此時推出跨境人民幣結(jié)算，讓人民幣‘走出去’，對這方面有著積極的意義和作用。不難看出國家對人民幣跨境的策略實行以香港作為窗口向外延伸，在香港構(gòu)建人民幣離岸市場，從周邊國家/地區(qū)如東盟國家向外擴展。這種策略同時也是對人民幣流向的一種引導(dǎo)，也是對貿(mào)易的一種逐漸滲透，長遠的意義不可估量?！绷种魏楸硎?，在這種意義和背景下，各家銀行的態(tài)度是積極的，就中國而言，我們將跨境人民幣結(jié)算定位為一項長期的發(fā)展戰(zhàn)略目標不斷推進。

　　縱觀跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算推進進程，從開始的分批試點，到現(xiàn)在的全面開放；從開始的觀望到現(xiàn)在的風(fēng)生水起，林治洪表示跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算正在開始步入良性發(fā)展中，他告訴記者：“現(xiàn)在，在人民銀行等部委大力地推動下，跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)全面放開。此前，境外的金融機構(gòu)和境外的客戶還是有一些觀望，主要原因是人民幣的來源，還有使用人民幣以后，其使用渠道的問題，所以說在第一年推行跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算時，金融機構(gòu)和企業(yè)積極性并不高。不過，到2010年特別是下半年時呈現(xiàn)出快速發(fā)展情況，到10月規(guī)模達到了12001300億元?！?/p>

　　林治洪表示，雖然目前各界比較看好這一業(yè)務(wù)，不過對于企業(yè)而言，最大目標還是利潤，如果能夠給企業(yè)收益，企業(yè)還是非常積極參與的。人民幣國際化進程需要一個過程，有資金有來源，還要有投資渠道，要有成規(guī)模的資金池，這個業(yè)務(wù)才會做大做強，目前只有香港才具備這種能力。

　　香港已經(jīng)有相應(yīng)配套的創(chuàng)新產(chǎn)品，比正常情況購匯價格應(yīng)該高一點，結(jié)匯價格應(yīng)該低一點，香港是做了一個顛倒的產(chǎn)品，購匯反而比結(jié)匯還便宜，這樣就產(chǎn)生了一些套利的空間。一些大企業(yè)，包括世界500強，如果大量做這種業(yè)務(wù)，就可以把人民幣吸收到香港，資金池也才能做大，否則沒有資金池想做起來也很困難。

　　作為新鮮事物，跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算需要各方面的努力，銀行和客戶要打造與此業(yè)務(wù)相適應(yīng)的業(yè)務(wù)平臺。而這個業(yè)務(wù)平臺的打造，也是各家銀行必須具備的功能。

　　此外，還需要一些相應(yīng)的配套措施，才能更好地推動業(yè)務(wù)發(fā)展。林治洪表示，比如說國家退稅政策、人民幣跨境結(jié)算退稅平臺、海關(guān)的交稅平臺、外管局核銷手續(xù)的便利性都需要不斷改進。人民幣升值，出口企業(yè)地位在不斷提高，同時也面臨著轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)換整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加產(chǎn)品附加值的問題。結(jié)構(gòu)調(diào)整好了以后，企業(yè)才能增強議價能力、主導(dǎo)能力，銀行又搭建了這種平臺，研發(fā)相應(yīng)配套產(chǎn)品。下一步，如果東京市場、紐約市場、歐洲市場都接受人民幣，達到一定規(guī)模的話，就在全球范圍內(nèi)實現(xiàn)跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算。這個至少還需要幾年的時間。

　　全行合力 靠特色打造競爭力

　　跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算是未來工作的一個重點，對此，中國民生銀行也是做了充足的準備。林治洪表示：“首先是心理準備，第二個在業(yè)務(wù)方面的準備，如網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、科技平臺的建設(shè)、內(nèi)部的一些管理規(guī)定、客戶的培訓(xùn)、客戶儲備工作等?！?/p>

　　中國民生銀行的跨境貿(mào)易人民幣業(yè)務(wù)之所以發(fā)展迅速，是因為總行領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行部門非常重視，從人員配備、系統(tǒng)建設(shè)、市場營銷、產(chǎn)品設(shè)計推廣都做了大量的工作。目前，有產(chǎn)品專家團隊專門負責跨境人民幣業(yè)務(wù)，包括制度建設(shè)、產(chǎn)品設(shè)計推廣以及市場營銷，有專業(yè)的運營人員負責系統(tǒng)的建設(shè)和維護，代理行中心專門負責對境外銀行的營銷。這些工作同時又是在民生行的法律合規(guī)部門及后臺運營部門的全力配合下完成，形成全行合力來做這件事情。

　　跨境人民幣業(yè)務(wù)往往是需要境外銀行和機構(gòu)合作進行的，這方面曾經(jīng)是中國民生銀行的弱項，民生銀行在境外暫時還沒有設(shè)立分支機構(gòu)，因此與代理行的合作至關(guān)重要，民生銀行一直在積極尋找合作伙伴，目前已與中國香港多家銀行在人民幣跨境業(yè)務(wù)方面進行了深入合作，并取得了很好的成效?！澳壳?，我行跨境人民幣業(yè)務(wù)量達到50個億，市場份額占到4%，在激烈的市場競爭中取得這樣的成績是不容易的，在這里我要感謝客戶的支持，也要感謝我的團隊做出的努力。”林治洪表示。

　　中國民生銀行將跨境人民幣業(yè)務(wù)作為發(fā)展方向之一，將全方位地開展跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)。林治洪從幾個方面向記者分析了他們的思路和做法：

　　從局部看，發(fā)展境外銀行合作渠道，尋找區(qū)域性的差別，以地理位置、企業(yè)行業(yè)類型特點、貿(mào)易金融業(yè)務(wù)特點為依托，找準市場定位，有重點、針對性地開發(fā)跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)。

　　從長遠看，中國民生銀行致力打造人民幣清算銀行，建立完善的人民幣清算體系與服務(wù)，以上海金融中心為基地，采取跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)與代理清算業(yè)務(wù)相結(jié)合的業(yè)務(wù)模式，做跨境人民幣特色銀行。

　　從現(xiàn)階段看，促進企業(yè)的人民幣需求，以創(chuàng)新為本，結(jié)合當前政策與業(yè)務(wù)特點，開發(fā)新型跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)品，滿足不同客戶的需求，力求以創(chuàng)新取勝，優(yōu)化配套金融服務(wù)，加大對企業(yè)的人民幣業(yè)務(wù)支持，在政策允許范圍內(nèi)，加強研發(fā)和推出與跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)相配套的貿(mào)易融資、保值避險、資金理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品。

　　林治洪分析，對銀行來說，這個業(yè)務(wù)未來將會是各家銀行的業(yè)務(wù)增長點，各家銀行都在積極推進，首先它可以為銀行帶來存款，這個是各家銀行都想要的。其次，一些結(jié)匯性套利產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)性的利率產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性的匯率產(chǎn)品，將有很大的獲利空間，所以銀行和客戶才會有內(nèi)生的動力去積極推動這項業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　林治洪表示，中國民生銀行貿(mào)易金融部在競爭過程中，主要體現(xiàn)在整體業(yè)務(wù)的競爭力，人民幣結(jié)算只是一個工具，民生銀行貿(mào)易金融有特色，這與近年來的品牌打造息息相關(guān)。2010年英國《金融時報》將中國最佳貿(mào)易金融銀行頒給了中國民生銀行。林治洪自豪地告訴記者：“在貿(mào)易領(lǐng)域，中國民生銀行在全國絕對是一流，不管是產(chǎn)品、服務(wù)、流程、團隊、制度等。”

　　做精做透 深挖客戶

　　如何擴大客戶群，做大做強業(yè)務(wù)，也是中國在發(fā)展跨境人民幣業(yè)務(wù)中一直在考慮的問題，林治洪告訴記者，一方面，中國民生銀行將配合人民幣結(jié)算加強金融服務(wù)的創(chuàng)新和管理，結(jié)合當前政策與業(yè)務(wù)特點，開發(fā)新型跨境貿(mào)易人民幣業(yè)務(wù)結(jié)算產(chǎn)品包括貿(mào)易融資產(chǎn)品品種，加大對企業(yè)的人民幣業(yè)務(wù)支持，在政策允許范圍內(nèi)，加強研發(fā)，推出與跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)相配套的貿(mào)易融資、保值避險、資金理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品，激發(fā)企業(yè)的跨境人民幣需求，優(yōu)化配套金融服務(wù)。

　　這幾年中國民生銀行提出來打造本土一流的特色貿(mào)易銀行，專注貿(mào)易銀行，做精做深，這樣才能打造優(yōu)勢和競爭力。林治洪總結(jié)，目前民生貿(mào)易金融部的“打法”是以民營為主，再就是特色商品、特色行業(yè)的運營，然后用我們的特色產(chǎn)品去服務(wù)于他們。

　　別人是大而全，民生是做精做深。林治洪表示，集中做透市場，就會發(fā)現(xiàn)市場空間非常大。目前中國民生銀行在新能源、新材料、高端機械裝備等方面做得非常好，在細分行業(yè)中市場份額非常高。

　　另一方面，積極開拓市場，發(fā)展境外銀行合作渠道，充分利用與東盟國家合作的便利，尋找進一步的合作機會，以貿(mào)易金融業(yè)務(wù)特點為依托，準確定位市場，有重點、有針對性地向企業(yè)和金融同業(yè)提供跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)綜合金融服務(wù)解決方案。

　　林治洪總結(jié)，有了明確的方向以后，還要有一些達成目標的條件，民生體制很好，事業(yè)部體制這種垂直化、扁平化流程可以達到專業(yè)、高效的優(yōu)勢。有了體制以后就是執(zhí)行力，執(zhí)行力是需要有很好的團隊，現(xiàn)在我們的團隊有500多人，30%都是國外銀行回來的人，大家觀念比較先進，同時想法比較一致，就是想把事情做好。

　　有了團隊以后就是產(chǎn)品和流程，這樣才有資格談客戶，現(xiàn)在民生貿(mào)易金融部有了一批忠實的客戶群，主要是民營龍頭企業(yè)，他們是細分行業(yè)領(lǐng)域當中的領(lǐng)軍和未來的領(lǐng)軍，還有世界500強企業(yè)。

　　在營銷客戶和維護客戶關(guān)系時，中國民生銀行也有一套獨特的方法。林治洪透露，中國民生銀行理念就很獨特，以往銀行都是賣產(chǎn)品，而民生是賣解決方案。另外客戶是伙伴，是平等的，是相互依存的、相互支持的。從做客戶到做伙伴，從賣產(chǎn)品到賣方案，從做客戶到做客戶關(guān)系，這都是一個質(zhì)的轉(zhuǎn)變。

　　如何深化與客戶的關(guān)系，林治洪總結(jié)，需要深挖客戶，將其從普通的客戶關(guān)系變成伙伴關(guān)系。人的精力都是有限的，銀行的資源也是有限的，所以只有深度服務(wù)于客戶，挖出綜合效益才行。以前中國民生銀行只做了客戶份額的10%，現(xiàn)在已經(jīng)做到50%，可能未來會做到60%70%，林治洪總結(jié)：“我們跟客戶打交道就像談戀愛一樣是要結(jié)婚的，不是隨隨便便的?！?/p>

　　如何打動和吸引客戶，中國民生銀行貿(mào)易金融部的“魅力”是什么，林治洪笑著告訴記者，首先是內(nèi)涵，銀行內(nèi)功很好，客戶跟我們在一起能給企業(yè)帶來利潤，我們能為企業(yè)創(chuàng)造價值，如果成為我們的客戶，一年創(chuàng)造幾個億的利潤給他，這就叫“魅力”。此外，中國民生銀行牌子很好，機制好，這樣對于客戶的吸引力也是自然的事情。事業(yè)部成立以來，新增了很多客戶。

　　管理的藝術(shù)

　　在事業(yè)部改革分家的時候林治洪表示自己是“凈身出戶”，到現(xiàn)在實現(xiàn)著每年70%以上的增長。在貿(mào)易金融部500多人的團隊中，作為事業(yè)部的老總，需要考慮得比較多，不僅要考慮利潤，同時還要全盤考慮各方面事務(wù)。他并不諱言指標是最重要的，然后要考慮整個人才的成長、客戶結(jié)構(gòu)、客戶定位、市場、流程等。

　　如何平衡這么多事務(wù)，林治洪坦言：“所有一切我都考慮，我覺得最累的可能就是領(lǐng)導(dǎo)人必須具備協(xié)調(diào)能力，我現(xiàn)在60%70%的時間和精力要考慮我們的客戶、達成目標、運營管理、團隊成長、團隊培養(yǎng)，還有30%50%考慮的各個部門跟我相關(guān)的協(xié)調(diào)?！?/p>

　　對于目前取得的成績，林治洪說：“很多東西都是跟董事長學(xué)的，民生銀行有好領(lǐng)導(dǎo)，同時董事會很強大，才能支撐目前我們?nèi)〉玫某煽?，中國民生銀行的領(lǐng)導(dǎo)班子都很謙和、有親和力，總行領(lǐng)導(dǎo)工作以外大家都是朋友，像親兄弟一樣?！边@也是一直在外資銀行的林治洪來到了民生以后感受最深的。

　　作為中國民生銀行貿(mào)易金融部的業(yè)務(wù)重點，跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算或許不會在短期內(nèi)帶來滾滾財富，可林治洪依舊信心滿滿，他表示，我們每年做的重點業(yè)務(wù)有些可能還未達到我們的目標，但要有遠見，而非僅看到眼前的利益。

　　林治洪總結(jié)：“我們具有很多中資銀行沒有的事業(yè)部體制，我們有專業(yè)的服務(wù)團隊、組織架構(gòu)，有獨立的貿(mào)易金融專業(yè)評審，這些都是其他行難以做到的。這種體制造就了一支勇往直前的貿(mào)易金融專業(yè)隊伍，‘走專業(yè)化道路、做特色貿(mào)易金融’的經(jīng)營思路，在任何困難面前都有著不低頭的勇氣和膽量，憑借這股勁，我們對跨境人民幣業(yè)務(wù)的推動充滿信心?！?/p>