真相一：找到藍(lán)海

　　發(fā)現(xiàn)一個(gè)藍(lán)海不難，難的是把這片藍(lán)海開發(fā)出來；成為一個(gè)行業(yè)的先驅(qū)不難，難的是讓先驅(qū)成為領(lǐng)軍而不是先烈。朱新禮無疑挑戰(zhàn)了這兩個(gè)高難度，而且全部完成了漂亮的“落地動(dòng)作”

　　朱新禮可能沒有想到，他創(chuàng)立匯源這一果汁飲品的領(lǐng)軍品牌，竟然和他做村大隊(duì)文書有關(guān)。

　　朱新禮每天的文書工作就是收發(fā)下信件、下發(fā)個(gè)通知什么的。文書還有一個(gè)重要的職責(zé)：定期出一份“報(bào)紙”。讀者群就是村里上百戶村民，主要刊登國(guó)家的政策、縣鄉(xiāng)村的大事。從編輯、刻板、油印、發(fā)行，全由朱新禮一個(gè)人完成?；貞浧甬?dāng)年騎著自行車挨家挨戶投送報(bào)紙的情形，朱的臉上洋溢著幸福的滿足感。鄉(xiāng)親們覺得這個(gè)小伙子消息靈通，待人熱心，有組織能力，于是就把他選為了村長(zhǎng)，后又被推薦去省城上了大學(xué)，再后來破格提拔為縣經(jīng)貿(mào)委副主任。祖祖輩輩面朝黃土，一下成了國(guó)家干部，吃了“皇糧”，進(jìn)了政府機(jī)關(guān)。

　　一份油印小報(bào)，改變了朱的命運(yùn)。也正是因?yàn)檗k報(bào)的緣故，使朱對(duì)信息有了天然的敏感。

　　1992年，小平同志南巡。一直關(guān)注信息、關(guān)注時(shí)事的朱新禮看到鄧小平的講話，知道機(jī)會(huì)來了，政策已經(jīng)很明朗，“時(shí)不待我”。一句“我的性格不太適合在政府部門工作”，朱辭去公職，承包了山東沂源縣水果罐頭廠（當(dāng)時(shí)已停產(chǎn)三年）?！爸劣跒槭裁催x擇了這么一個(gè)工廠，其實(shí)當(dāng)時(shí)根本就沒有想太多，就是想著領(lǐng)導(dǎo)能夠讓我承包下來一個(gè)工廠就可以，至于是做什么的我真的沒有在意”。或許就是這種巧合，讓日后的朱新禮成為了中國(guó)果汁行業(yè)領(lǐng)軍者。

　　那時(shí)，水果罐頭已漸漸失寵。大部分的罐頭廠都處于虧損狀態(tài)，朱所在的沂源縣罐頭廠也不例外?！白龉揞^肯定是不行了，必須找一個(gè)有潛力好項(xiàng)目”，朱新禮先后跑遍了北京、上海等地考察，后來從一位罐頭廠技術(shù)員口中得知，果汁飲料在國(guó)外很流行。朱新禮敏銳地意識(shí)到，隨著改革開放的深入，國(guó)外的一些“時(shí)尚消費(fèi)”遲早會(huì)進(jìn)入中國(guó)，生產(chǎn)果汁的念頭開始萌現(xiàn)。

　　那么做果汁的現(xiàn)實(shí)條件是否具備呢？就在朱新禮苦思果汁的項(xiàng)目時(shí)，一張報(bào)紙上的圖片新聞進(jìn)入了他的視線，“一位滿頭汗水的老農(nóng)坐在那里啃水果，臉上是那種心酸與無奈的表情，身后的手推車上，堆放著他一天賣不掉的水果，照片的標(biāo)題是——賣不掉我就吃了它！”善于捕捉信息的朱新禮發(fā)現(xiàn)了這個(gè)讓他既心酸又“驚喜”的圖片：“水果有一定的保鮮期，到一定時(shí)間賣不掉就會(huì)爛掉，解決不了賣果難的問題，就會(huì)挫傷農(nóng)民的種果樹的積極性；只有進(jìn)行深加工，才能解決賣果難，而且能賣出更好的價(jià)錢。做企業(yè)首先要符合國(guó)家的利益，其次要符合大多數(shù)人的利益”，朱新禮感覺到解決果農(nóng)賣果難的問題，恰恰符合了上述兩個(gè)因素，不僅會(huì)得到政府的支持也會(huì)得到果農(nóng)響應(yīng)，再加上果汁行業(yè)的美好前景，果汁行業(yè)無疑會(huì)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

　　做果汁！朱有了明確的方向感。

　　真相二：產(chǎn)品是第一競(jìng)爭(zhēng)力

　　對(duì)于食品飲料行業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量安全是第一位的，無論是三聚氰胺事件還是如今的瘦肉精事件，都證明了這一點(diǎn)。因?yàn)闆]有過硬的產(chǎn)品，就不會(huì)有忠誠(chéng)的顧客；沒有有競(jìng)爭(zhēng)力的品質(zhì)，就不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)地位；而沒有一流的工具，就不會(huì)有一流的產(chǎn)品和品質(zhì)

　　最初選擇做濃縮果汁，朱新禮頗費(fèi)了一番考量。山東是果蔬大省，“煙臺(tái)蘋果萊陽(yáng)梨，還有濰坊的蘿卜皮”，膠東和沂蒙山區(qū)的蘋果資源豐富，產(chǎn)量大不好賣，而當(dāng)時(shí)最不好賣的，還是滿山遍野的山楂。于是，朱新禮選擇了山楂作為匯源的第一款產(chǎn)品進(jìn)行切入。物以稀為貴，在當(dāng)時(shí)罐頭依然是主要的水果加工產(chǎn)品的背景下，山楂果汁一經(jīng)推出，以其不同于其它產(chǎn)品的口感，輔之匯源所采取的營(yíng)銷策略，迅速打開市場(chǎng)。

　　“朱新禮賺錢了”，仿佛是一股春風(fēng)，迅速吹醒了沉睡中的果汁行業(yè)。一夜之間，中國(guó)冒出了許多果汁生產(chǎn)商。進(jìn)入的人多了，自然競(jìng)爭(zhēng)也就多了起來，“有了對(duì)手是好事，說明這個(gè)行業(yè)確實(shí)很有前景。但是如果和對(duì)手站在同一個(gè)層面上競(jìng)爭(zhēng)，那效果不會(huì)很好。如果想勝出，必須站在更高的地方。因?yàn)樵隙疾畈欢?，我用沂蒙的山楂，別的企業(yè)也可以用，所以只能在設(shè)備和技術(shù)上提高自己?！敝煨露Y向《新領(lǐng)軍》表示。

　　對(duì)于飲料一類的快速消費(fèi)品，口感等產(chǎn)品品質(zhì)訴求往往是消費(fèi)者的第一選擇要素，朱新禮牢牢抓住這一點(diǎn)，讓品質(zhì)成為匯源產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的核心。當(dāng)其他企業(yè)還沉浸在市場(chǎng)供不應(yīng)求的竊喜中、還在用國(guó)產(chǎn)的設(shè)備生產(chǎn)著同質(zhì)化的產(chǎn)品時(shí)，朱新禮把目光投向了新的方向——設(shè)備要高端、產(chǎn)品要多元。于是，在山楂果汁外，開發(fā)新的果汁產(chǎn)品，同時(shí)用世界上最好的設(shè)備保證產(chǎn)品的高品質(zhì)，成為朱新禮避免對(duì)手的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，再次站到競(jìng)爭(zhēng)高點(diǎn)上的選擇。

　　由于當(dāng)時(shí)山東的蘋果種植面積較大，產(chǎn)量也非常高，所以朱新禮決定生產(chǎn)蘋果汁。然而，此時(shí)卻沒有足夠的資金來購(gòu)買所需的設(shè)備，怎么辦？朱新禮想到用補(bǔ)償貿(mào)易的辦法，從德國(guó)引進(jìn)了先進(jìn)的果汁生產(chǎn)線。“我先用他們的設(shè)備，再用生產(chǎn)的產(chǎn)品來抵償設(shè)備款，用外國(guó)人的設(shè)備，生產(chǎn)了產(chǎn)品再賺外國(guó)人的錢”，朱新禮這樣解釋他當(dāng)初引進(jìn)設(shè)備的方式。只有設(shè)備還不行，還得有能夠使用管理好設(shè)備的技術(shù)人員，于是朱新禮又重金聘請(qǐng)了德國(guó)的技術(shù)人員，來到沂源縣親自指導(dǎo)。

　　由于設(shè)備和技術(shù)的高起點(diǎn)，給匯源的初期創(chuàng)業(yè)帶來了巨大的市場(chǎng)空間。1994年，德國(guó)慕尼黑舉辦世界食品展會(huì)，朱新禮帶著進(jìn)口設(shè)備生產(chǎn)的樣品，背著山東大煎餅，前往參會(huì)。在這次展會(huì)上，朱新禮再次強(qiáng)化了對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)知。一個(gè)外商看到了匯源產(chǎn)品，“當(dāng)時(shí)人家測(cè)驗(yàn)我們的產(chǎn)品，單單檢測(cè)項(xiàng)目都有上百個(gè)，當(dāng)時(shí)我就想，質(zhì)量是那么重要”。老朱對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的高起點(diǎn)，為匯源帶來了關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)機(jī)。一家瑞士的企業(yè)對(duì)這家來自遙遠(yuǎn)中國(guó)的果汁生產(chǎn)商非常認(rèn)可，在展會(huì)的最后一天，雙方簽訂了一份老朱創(chuàng)業(yè)以來最大的一筆單子——500萬(wàn)美元，而且在他還沒有回到國(guó)內(nèi)，外商已經(jīng)把500萬(wàn)美元信用證打了過來。事后，朱新禮才知道對(duì)方之所以合作的如此干脆利落的原因，除了自己的產(chǎn)品征服他們之外，還有就是他們調(diào)查得知匯源所用的設(shè)備都是德國(guó)進(jìn)口，這讓他們對(duì)這個(gè)并不熟悉的合作伙伴有了最大的信任砝碼，因?yàn)樵谒麄兊挠∠笾幸粋€(gè)不發(fā)達(dá)的中國(guó)的飲料企業(yè)竟然能夠使用最先進(jìn)的設(shè)備，完全出乎他們的意料。

　　創(chuàng)業(yè)初期對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)設(shè)備的高起點(diǎn)要求，讓朱新禮深深感受到要想做出好的“瓷器”，就必須有好的“鉆頭”。所以，在整個(gè)匯源的發(fā)展過程中，朱新禮在技術(shù)設(shè)備上的投入從來不皺眉頭，因?yàn)槔现烀靼?，想要?jīng)得起市場(chǎng)的潮起潮落，還是要依靠更好的技術(shù)。在2000年，匯源斥巨資引進(jìn)了當(dāng)時(shí)世界上最先進(jìn)的PET無菌冷灌裝生產(chǎn)線，當(dāng)時(shí)單條價(jià)格就接近1億人民幣，全球當(dāng)時(shí)也只有十多條，而匯源就一舉引進(jìn)了三條。2008年初日本“毒餃子”事件爆發(fā)后，當(dāng)時(shí)為了消除外界對(duì)中國(guó)食品安全的誤解、讓世界了解中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性，商務(wù)部專門組織了在華的國(guó)外媒體前往匯源參觀，而匯源在最先進(jìn)設(shè)備上的投入無疑是給予所有人最大的信心保證。

　　真相三：全員營(yíng)銷

　　再好的產(chǎn)品必須要銷售出去才能體現(xiàn)出產(chǎn)品在市場(chǎng)中的價(jià)值，銷售是所有企業(yè)的生命線。而銷售的最高境界一定是讓系統(tǒng)中的所有人都具有營(yíng)銷意識(shí)，這種營(yíng)銷意識(shí)其實(shí)就是“一切為了顧客”的意識(shí)

　　當(dāng)初朱新禮把果汁產(chǎn)品剛生產(chǎn)出來時(shí)，工廠根本就沒有專門的營(yíng)銷人員。公司上下看著生產(chǎn)出來的果汁，個(gè)個(gè)愁眉苦臉，而且當(dāng)時(shí)的人們本身就對(duì)于營(yíng)銷有畏懼心理，“從心里感覺不好意思”?？吹竭@種情形，朱新禮覺得特殊時(shí)期必須要采取點(diǎn)特殊的激勵(lì)手段。方式很簡(jiǎn)單，工廠的所有員工都是營(yíng)銷人員，無論是技術(shù)人員還是生產(chǎn)工人，不管最終銷售額是多少，只要你是第一名，就獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)塊錢。當(dāng)時(shí)人們一個(gè)月的工資才只有200多塊錢。無疑1萬(wàn)元的獎(jiǎng)金具有巨大的誘惑力。

　　重獎(jiǎng)之下必有勇夫。最后，一名工程師，借助同學(xué)的關(guān)系，完成了六千元的銷售額，成為全廠銷售冠軍，領(lǐng)到了一萬(wàn)元的冠軍獎(jiǎng)勵(lì)。一石激起千層浪，銷售的沉悶空氣一掃而光，人們既看到了工廠對(duì)員工承諾的兌現(xiàn)，也看到了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的接受程度。在人們以坐辦公室為榮的年代，匯源上下卻形成了全員營(yíng)銷的風(fēng)氣。

　　其實(shí)，朱新禮所強(qiáng)化的全員營(yíng)銷的理念，并不是讓所有人都去做銷售，而是讓公司的每個(gè)工人都知道營(yíng)銷工作不容易，因?yàn)橹匾暊I(yíng)銷就是重視顧客，所以老朱讓匯源的所有人都明白，匯源之所以能夠被市場(chǎng)所認(rèn)可、被消費(fèi)者所買單，是因?yàn)檫@個(gè)系統(tǒng)中的每一個(gè)人的付出與配合——“我們之所以要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷，就是要讓每一個(gè)員工都知道，銷售很難，讓每一個(gè)員工去為銷售服務(wù)，這是營(yíng)銷的概念。這個(gè)服務(wù)不僅僅是你拿錢買我的產(chǎn)品，更重要的是全過程的服務(wù)”。

　　當(dāng)匯源系統(tǒng)里的每個(gè)人都有了這種全過程服務(wù)的意識(shí)后，每個(gè)環(huán)節(jié)上的人都是站在客戶的角度來考慮。

　　從產(chǎn)品研發(fā)的層面，研發(fā)人員就要不斷地為消費(fèi)者提供差異化的產(chǎn)品價(jià)值。從“喝匯源果汁，走健康之路”開始，匯源一直在尋求和“別人”不一樣的地方。2003年，在果汁市場(chǎng)的一片熱戰(zhàn)中，匯源在北京正式啟動(dòng)“冷”計(jì)劃。采用無菌冷灌裝技術(shù)，讓果汁保持更高的營(yíng)養(yǎng)和更好的口感。2010年，匯源集團(tuán)又斥資50億元，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)設(shè)備，針對(duì)年輕消費(fèi)者研發(fā)出加汽的果汁——果汁果樂。將“激爽體驗(yàn)”與“營(yíng)養(yǎng)健康”進(jìn)行完美結(jié)合，滿足了年輕消費(fèi)者對(duì)于健康與時(shí)尚的雙重追求。

　　真相四：讓“匯源=果汁=健康”

　　對(duì)于快消品來說，品牌至關(guān)重要，但品牌絕不僅僅是知名度這一個(gè)維度，還包含了美譽(yù)度等構(gòu)成品牌張力的內(nèi)涵要素。一個(gè)品牌的張力越大，它所能帶來的潛在價(jià)值也越發(fā)有想象空間

　　作為上世紀(jì)90年代開始創(chuàng)業(yè)的老朱一代的企業(yè)家來說，能夠在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)中較早地萌發(fā)對(duì)于品牌的認(rèn)知，極為難得，雖然當(dāng)時(shí)對(duì)于品牌的認(rèn)知可能非常朦朧，但他們認(rèn)識(shí)到了廣告的重要性。

　　“產(chǎn)品出來以后，連經(jīng)銷商也找不到，他們都沒聽過我們的果汁。那時(shí)候，就意識(shí)到必須打造自己的品牌?！敝煨露Y向《新領(lǐng)軍》表示。在果汁行業(yè)，只要有富有創(chuàng)造性的表達(dá)方式和最具傳播優(yōu)勢(shì)的媒體，就可以快速建立企業(yè)所在行業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的碳酸飲料雖然口感好，但是健康元素少了一點(diǎn)，而且隨著我國(guó)人民生活水平的提高，健康飲料必是大勢(shì)所趨。

　　1997年，匯源開始走上品牌之路，在當(dāng)時(shí)一個(gè)工廠銷售額只有5千萬(wàn)的情況下，朱新禮硬是決定花7千萬(wàn)去中央電視臺(tái)做品牌廣告。對(duì)很多人來說，這是一個(gè)極其冒險(xiǎn)的決策。但是，德國(guó)參展的經(jīng)歷，讓朱新禮明白只要產(chǎn)品的質(zhì)量過硬，不僅不怕德國(guó)人的上百項(xiàng)檢測(cè)，也經(jīng)得起全國(guó)老百姓的檢驗(yàn)，所以朱新禮不但不覺得是一個(gè)冒險(xiǎn)，反而覺得是一個(gè)大好的機(jī)遇。“當(dāng)時(shí)很多同行還都沒有品牌意識(shí)，誰(shuí)走在前面誰(shuí)就最有利。我粗略估算了一下，那時(shí)我們的產(chǎn)值能達(dá)到大約3個(gè)億到5個(gè)億，可以說到了大規(guī)模宣傳的時(shí)候”。事實(shí)也證明了朱新禮的判斷，“1997年的廣告一投，1998年、1999年就超過10個(gè)億了?！币粫r(shí)間，“喝匯源果汁，走健康之路”的廣告語(yǔ)傳遍了大江南北。

　　當(dāng)時(shí)的朱新禮或許還沒有完全意識(shí)到，當(dāng)他把“匯源果汁”的品牌訴求告訴消費(fèi)者后，果汁與匯源之間便形成了無縫鏈接，在當(dāng)時(shí)果汁市場(chǎng)還沒有任何一個(gè)品牌涌現(xiàn)出來時(shí)，匯源果汁無疑先入為主，占領(lǐng)了消費(fèi)者心目中果汁行業(yè)的第一品牌心智模式。在當(dāng)時(shí)，除了匯源之外，大量的企業(yè)都在果汁行業(yè)發(fā)力，有的在椰汁領(lǐng)域，有的在核桃仁領(lǐng)域，但是除了匯源外沒有任何一家企業(yè)將果汁品牌高舉出來。當(dāng)匯源占據(jù)了果汁品牌的高點(diǎn)后，它的品牌張力和爆發(fā)力一下子就釋放了出來，因?yàn)楣袠I(yè)所包含的內(nèi)容足夠多，除了蘋果、山楂，還可以有橙汁、梨汁、葡萄汁、哈密瓜汁等等。

　　而當(dāng)匯源將健康融入到品牌的內(nèi)涵中時(shí)，讓匯源的品牌張力又得到了極大的擴(kuò)張。十多年來，匯源一直堅(jiān)持健康的理念，在消費(fèi)者心中形成了一個(gè)匯源、果汁和健康的自然鏈接，造就了一個(gè)匯源的品牌壁壘。朱新禮希望果汁能夠和牛奶一樣，成為人們健康不可或缺的一部分。牛奶補(bǔ)充蛋白質(zhì)，果汁補(bǔ)充維生素。二者在健康中缺一不可。如果消費(fèi)者形成了這樣的消費(fèi)理念，試想，中國(guó)的果汁市場(chǎng)該有多大，而匯源作為果汁第一品牌所帶來的潛在價(jià)值更讓人充滿了想象的空間。目前，我國(guó)人均年消費(fèi)軟飲料不到10k，為世界平均水平的1/5,是西歐發(fā)達(dá)國(guó)家的1/24，其中果汁及果汁飲料人均年消費(fèi)量更低，與國(guó)外市場(chǎng)差距巨大。

　　對(duì)于匯源在品牌上的專業(yè)性，朱新禮不斷地進(jìn)行強(qiáng)化匯源識(shí)別符號(hào)的唯一——那就是果汁，“想起匯源，就想到果汁；想到果汁，就想起匯源?！倍鴮?duì)于匯源在其他產(chǎn)品線上的延伸，則堅(jiān)持不同品牌賦予不同的內(nèi)涵，比如：果汁果樂就定位于果汁汽水；新收購(gòu)的旭日升就定位于茶飲料。

　　真相五：搶占上游

　　當(dāng)人們都還在終端產(chǎn)品上廝殺的時(shí)候，朱新禮對(duì)于產(chǎn)業(yè)上游重要性的認(rèn)知已經(jīng)讓他早早發(fā)力，而如今上游基地的優(yōu)勢(shì)正在為匯源贏得越來越大的競(jìng)爭(zhēng)砝碼

　　2008年，一場(chǎng)可口可樂并購(gòu)案把朱新禮推向輿論的風(fēng)口，攻擊者有之，扼腕者有之。拋開其他因素，單純地從一樁商業(yè)事件來看，并購(gòu)之于匯源卻是好處多多：一方面，匯源可以打入可口可樂全球采購(gòu)系統(tǒng)，解決中國(guó)更多果農(nóng)賣果難的問題；另一方面，在各大果汁廠商在下游紛爭(zhēng)的時(shí)候，可以有充足的資金來進(jìn)行上游基地的建設(shè)，控制果汁行業(yè)的源頭。而對(duì)于朱新禮來說，有了大量資金，成立農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)投資基金，憑借自己對(duì)于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的理解和把握、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，再造一個(gè)甚至幾個(gè)“匯源”都不是神話。當(dāng)然，歷史不能假設(shè)，但是朱新禮對(duì)于上游產(chǎn)業(yè)基地的重視，如今卻讓所有人都看到了匯源無可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且隨著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與不斷發(fā)展，這種優(yōu)勢(shì)會(huì)愈發(fā)明顯。

　　“匯源十幾年來都很重視上游的建設(shè)，為什么呢？果汁是食品行業(yè)，對(duì)安全要求很高，哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題都會(huì)形成安全隱患”，朱新禮對(duì)《新領(lǐng)軍》表示。如今正在熱炒的瘦肉精事件，無疑驗(yàn)證了朱新禮的此番言論。而且隨著果汁行業(yè)的發(fā)展，對(duì)原料的需求會(huì)越來越多，質(zhì)量要求也會(huì)越來越高。從上世紀(jì)九十年代開始，匯源就投入大量資金，布局上游建設(shè)。最初，匯源與地方政府合作，種植果樹，匯源派技術(shù)人員指導(dǎo)、生產(chǎn)、收購(gòu)，到后來成立示范園區(qū)，加強(qiáng)對(duì)質(zhì)量的監(jiān)管，匯源的全產(chǎn)業(yè)鏈模式實(shí)現(xiàn)了從“公司+果農(nóng)”到“公司+示范園區(qū)+果農(nóng)”，再到“公司+綠色水果基地+果農(nóng)”模式的提升。伴隨著匯源的發(fā)展，這一策略不但沒有停止，而且更加“變本加厲”。2006年，經(jīng)過多方考察，匯源果汁集團(tuán)在密云建成“果蔬研究種植和生產(chǎn)示范基地”。經(jīng)過四年時(shí)間，匯源共投資5億元建成了占地一萬(wàn)五千余畝的果蔬種植基地，成為匯源在華北地區(qū)最大的原料生產(chǎn)和加工產(chǎn)地。此后，又相繼在陜西楊凌、重慶萬(wàn)州、河北保定、山東肥城、山西萬(wàn)榮等地建設(shè)生產(chǎn)基地。

　　經(jīng)過十多年的苦心經(jīng)營(yíng)，匯源在上游基地建設(shè)方面比別的果汁企業(yè)搶先一步。雖然，這之后各企業(yè)都意識(shí)到原料供應(yīng)的重要性，試圖解決這個(gè)短板，但發(fā)展速度和規(guī)模都遠(yuǎn)落后于匯源。2010年，投資20億元的匯源魯中工業(yè)園果蔬加工項(xiàng)目在山東落成，10億元有機(jī)農(nóng)業(yè)示范園項(xiàng)目建設(shè)開工。在此之前，匯源已在山東投資興辦水果加工、果汁灌裝等農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化工廠7座。

　　真相六：搶先布局

　　每一個(gè)基地的建立其實(shí)就相當(dāng)于一個(gè)匯源地方根據(jù)地的開辟，它們不僅僅是原料的加工地、產(chǎn)品的生產(chǎn)地，還是在當(dāng)?shù)氐钠放菩麄髡竞蜖I(yíng)銷渠道

　　朱新禮在全國(guó)的布局，其實(shí)可以先從他將總部從山東遷到北京追溯。因?yàn)檫w至北京的決定使匯源在全國(guó)的布局中相當(dāng)于找到了指揮中樞，而全國(guó)各地的基地便是這個(gè)中樞的末端神經(jīng)，它們共同構(gòu)成了匯源立體的根據(jù)地網(wǎng)絡(luò)。

　　1994年，朱新禮提出要把總部從山東遷到北京時(shí)，幾乎所有的人都反對(duì)這個(gè)冒險(xiǎn)的決定。但是，朱新禮經(jīng)歷了幾次人才引進(jìn)的困境后，徹底堅(jiān)定了他要到北京的決定。朱新禮告訴《新領(lǐng)軍》：“企業(yè)在山區(qū)，首先會(huì)面臨人才困境，好多人不愿意到山區(qū)來，有一次我好不容易招到兩個(gè)大學(xué)生，但是一聽到公司所在地便都打了退堂鼓；第二是資金和市場(chǎng)。如果你要做消費(fèi)品，就必須在大城市，不僅僅是主要市場(chǎng)在那里，而且當(dāng)產(chǎn)品標(biāo)注的產(chǎn)地是北京而非國(guó)內(nèi)其他不知名地方時(shí)，給人的可信度有很大不同?？煽诳蓸愤@個(gè)公司的總部或發(fā)源地，如果在柬埔寨而不是美國(guó)，它不可能在世界這么知名。我在1994年就這么想，讓人才、信息、市場(chǎng)、資金包括產(chǎn)地都給消費(fèi)者帶來可信度”。朱新禮顯然在戰(zhàn)略的把握和敏感度上，走在了同時(shí)代的前面，而匯源之后所迎來的快速成長(zhǎng)證明了當(dāng)時(shí)決定的及時(shí)與正確。

　　對(duì)于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來說，他的領(lǐng)導(dǎo)力的最大體現(xiàn)，就在于企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的關(guān)鍵決策。而朱新禮對(duì)匯源的布局不僅僅體現(xiàn)在點(diǎn)上，還有面上，做到了點(diǎn)面結(jié)合。

　　一次餐桌上，一位英國(guó)同行問朱新禮：“我在英國(guó)有六個(gè)工廠，而你卻建了五十多個(gè)工廠，太多了”。朱新禮反問道：“你一個(gè)工廠輻射多少人口”。“一千萬(wàn)”，“那我還得再建一百個(gè)”。朱新禮說的沒錯(cuò)，未來碳酸飲料的市場(chǎng)必會(huì)越來越小，而果汁飲料勢(shì)必會(huì)大行其道，成為飲料行業(yè)的主流產(chǎn)品。如果一個(gè)工廠輻射1000萬(wàn)人口的話，中國(guó)13億人，就算匯源再建100個(gè)也不為過，但是匯源如此大規(guī)模的擴(kuò)張建廠還有自己獨(dú)特的考慮。

　　“我們主要考慮三個(gè)方面：一個(gè)是原料資源，一個(gè)是市場(chǎng)資源，一個(gè)是地方資源。我們工廠的選址，必須要占一頭，一旦失去原料，你就是無米之炊；一旦失去市場(chǎng)，產(chǎn)品就沒有出路。所以選址要么靠近市場(chǎng)，要么靠近原料地。我們就先下手為強(qiáng)，這叫先占為先，后來的就不會(huì)有這么好的位置，也是一個(gè)布局優(yōu)勢(shì)。還有就是地方資源，現(xiàn)在土地越來越緊張，批地也越來越難，如果再過五年，還能批下來嗎，就算能批下來那么成本價(jià)估計(jì)要翻幾番！”朱新禮向《新領(lǐng)軍》表示。以300公里為半徑，十幾年來匯源先后在黑龍江雙城市、遼寧本溪、河南開封、陜西咸陽(yáng)、江蘇宿遷、湖北黃岡、四川南充等全國(guó)各地建立了50多家工廠，初步完成了布局。既解決了果汁原材料的就近運(yùn)輸問題，而且生產(chǎn)的產(chǎn)品可以迅速鋪進(jìn)附近的市場(chǎng)。

　　真相七：借力資本

　　其實(shí)資本只是朱新禮在推動(dòng)匯源發(fā)展中的借力工具而已，因?yàn)閷?duì)于朱新禮來說，所有的工具都是為成就匯源果汁行業(yè)第一品牌的目標(biāo)而服務(wù)的。資本無疑是幫助匯源快速布局、建立基地等關(guān)鍵舉措的重要借力對(duì)象

　　匯源的快速成長(zhǎng)與朱新禮對(duì)資本的認(rèn)知、運(yùn)用有著極為重要的關(guān)系，很多人稱朱新禮是一個(gè)資本運(yùn)作的高手，特別是當(dāng)很多同時(shí)代民營(yíng)企業(yè)家還對(duì)資本不“感冒”或者不了解時(shí)，他已經(jīng)讓匯源搭上了資本的快車。

　　朱新禮第一次與資本的親密接觸，其對(duì)象就是當(dāng)時(shí)赫赫有名的德隆。作為當(dāng)時(shí)在產(chǎn)業(yè)投資、農(nóng)業(yè)板塊運(yùn)作以及資本市場(chǎng)運(yùn)作頗有一套的德隆來說，朱新禮在果汁行業(yè)的成就也是他們?cè)谵r(nóng)業(yè)板塊中所欠缺的。2000年，匯源開始與德隆合作。雖然朱新禮讓出了自己51%的股權(quán)，但是在與德隆合作期間，朱新禮充分利用德隆的資本優(yōu)勢(shì)，新增了大約20家大型生產(chǎn)基地，同時(shí)引進(jìn)了當(dāng)時(shí)世界上最為先進(jìn)的PET無菌冷灌裝生產(chǎn)線，使得匯源在技術(shù)、設(shè)備以及工廠建設(shè)方面取得了巨大的成功。在問及為什么敢于讓出控股權(quán)時(shí)，朱新禮告訴《新領(lǐng)軍》：“我不怕誰(shuí)控股，沒本事的人才會(huì)計(jì)較這些。它既然拿這么多錢給你，就希望你能做好。當(dāng)CEO或者當(dāng)總裁，不是靠你的股份多少，而是靠你的能力去領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)、這個(gè)企業(yè)。我相信我自己無論有股份還是沒股份，我都是對(duì)這個(gè)企業(yè)貢獻(xiàn)最大的?！?/p>

　　德隆之后，朱新禮又牽手達(dá)能、賽富基金，匯源總是在朱新禮的“資本聯(lián)姻”中實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展規(guī)劃。2011年，朱新禮引入賽富基金，其中打動(dòng)朱的重要一點(diǎn)就是賽富在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域“深耕頗深”，“雖然達(dá)能在飲料行業(yè)是個(gè)專家，但是在大農(nóng)業(yè)方面卻不如賽富基金，匯源此舉意在發(fā)展自己的大農(nóng)業(yè)”，一位業(yè)內(nèi)專家道出了朱新禮結(jié)緣賽富基金的真正用意。

　　其實(shí)，朱新禮對(duì)于資本的認(rèn)識(shí)在可口可樂并購(gòu)案中表現(xiàn)的也淋漓盡致，一句“企業(yè)要像兒子一樣養(yǎng)，像豬一樣賣”讓人們又見識(shí)了老朱的智慧。對(duì)于企業(yè)來說，只有交易才能讓企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)并達(dá)到最大化，像柳傳志樣用資本投資的方式來做企業(yè)，無疑是高境界，老朱顯然意識(shí)到了這一點(diǎn)。