不做“空中飛人” 外資創(chuàng)投扎根二三線城市

　　物競天擇，隨著深創(chuàng)投、九鼎投資等本土投資機構開拓百人以上團隊運作，以大范圍推進地方合作的投資管理模式，撒網(wǎng)式的做法在近兩年逐漸打造出可觀的退出業(yè)績后，原本秉持精英團隊小規(guī)模運作的外資創(chuàng)投也終于坐不住了，開始逐漸改變自己慣有的投資作風。

　　對他們而言，“政府資源+當?shù)睾献骰锇?駐扎本地團隊”成為了其在中國運作人民幣基金的不二作風。

　　日前，世銘投資宣布的未來5年發(fā)展計劃上，南寧、重慶、武漢、石家莊、青島這些地區(qū)成為他們?nèi)Χǖ姆种C構布點。而在此之前，德同資本已在西安、重慶、成都等七處設立了自己的辦事處，依靠與地方政府合作擴展資源。

　　China Venture預計，未來2~3年大團隊、基層撒網(wǎng)的“地面戰(zhàn)”運作模式，將與VC/PE投資行業(yè)傳統(tǒng)的小團隊、精準挖掘的“高空戰(zhàn)”運作模式長期共存。

　　深度“本地化”

　　長期以來，中國VC/PE行業(yè)的發(fā)展存在明顯的地域性差異，東部地區(qū)創(chuàng)業(yè)氛圍濃厚，創(chuàng)業(yè)企業(yè)數(shù)量大;而中西部地區(qū)則數(shù)量偏小，難以吸引創(chuàng)投機構落戶。另外，外資創(chuàng)投機構在中國的辦公室一般設在北京、上海、深圳等東部城市，這就造成了東部地區(qū)的創(chuàng)投資金存量高，當?shù)貏?chuàng)業(yè)企業(yè)更容易被創(chuàng)投機構發(fā)掘，因而其觸角很難向中西部延伸。

　　放棄一線城市，到二三線城市去看看，這是兩種價值排序，在世銘集團主席馬世民看來，至少在二三線城市不會產(chǎn)生500個人搶一個項目的瘋狂場面，而這對于他們而言意味著機會更多。

　　然而，外資創(chuàng)投長期以來倚重的小團隊、精準挖掘的作戰(zhàn)模式，讓其在深入這些領域時往往心有余而力不足。

　　某家外資VC把其在中國的辦事處設在了上海，并派遣了3位管理合伙人，其中一位合伙人向記者介紹了其一周的工作安排。每周一3人會在辦公室召開一天的閉門會議，討論項目進展、向美國投資團隊匯報工作情況等。除此以外的六天，其基本會安排與2~3個項目接觸，由于需要奔赴各地看項目，他說自己是名副其實的“空中飛人”。

　　但這樣的“空中飛人”卻經(jīng)常遭遇項目方的拒絕。上述合伙人就曾接觸過某高新區(qū)的一家企業(yè)，在引入戰(zhàn)略投資者時，企業(yè)要求機構有專人常駐在當?shù)?，在企業(yè)遇到管理、財務、人員等問題時，能在第一時間給予幫助，而不是僅靠每周打電話、發(fā)郵件。由于該外資創(chuàng)投在當?shù)夭⑽淳邆渖鲜鲑Y源，最后這個項目被當?shù)氐囊患冶就翙C構給搶走了。

　　可見，在這方面，本土創(chuàng)投的優(yōu)勢已顯露無遺。以九鼎創(chuàng)投為例，成立三年有余的九鼎創(chuàng)投目前團隊總人數(shù)超過200人，并在業(yè)內(nèi)以投資快速著稱。其合伙人蔡蕾向記者坦言，進行區(qū)域性分銷，在各區(qū)域設近30個辦公室，通過部分政府合作以及嫁接當?shù)厝嗣}資源是其能得到大量項目的關鍵。

　　而深創(chuàng)投更是已與超過30個地方政府合作，以政府引導基金作為主要形式的網(wǎng)絡覆蓋，通過與政府引導基金的合作在當?shù)毓步M一個基金，以公司制形式成立創(chuàng)投公司，并由當?shù)卣畞硗扑]項目，不僅解決項目來源，而且對競爭同行也形成了一定的準入門檻。

　　世銘投資合伙人伍少山向記者坦言，世銘投資現(xiàn)在的做法有意向深創(chuàng)投靠攏。比如早在大連花園口世銘創(chuàng)業(yè)投資基金完成募集之前，世銘投資就已在當?shù)亟⒘俗约旱膱F隊，并派合伙人范惠深長期在當?shù)伛v扎。據(jù)范惠深向記者介紹，目前在大連已有4個人的團隊，未來打算借此將大連作為東北的總部，逐步打開東北的市場。

　　“從開始考慮做人民幣基金時，我們走訪了20~30個城市，與當?shù)氐恼忧ⅲ覀儼l(fā)現(xiàn)當?shù)氐馁Y源以及網(wǎng)絡是非常重要的，當?shù)氐谋就粱Y源以及政府的介入可以提供基金本土化的支持。”伍少山說。

　　去年一年，世銘投資一口氣完成了5個項目的投資，現(xiàn)在第六個項目處于待審批的狀態(tài)。在伍少山看來，能在一年內(nèi)迅速完成多個項目的投資，其背后就與基金在中國市場本土化，嫁接當?shù)刭Y源不無關系。

　　
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　　資本布點的變遷

　　世銘投資合伙人邢國樑三周前接觸了一個項目，對方卻只給了他兩周的時間做盡職調查，正常情況下起碼需要兩個月才能完成的進度，邢國樑硬是咬咬牙，以兩天召開三個投委會的速度，在兩周內(nèi)做完了功課。

　　體現(xiàn)一個獵人捕獵能力的表現(xiàn)除了準確之外，快更是一個成功的關鍵因素，因為在你的周圍隨時潛伏著有與你鎖定相同目標的同行。當投融資從賣方市場成為買方市場時，如何投其所好讓不少外資VC/PE動足腦筋，在他們看來，本土化布點可能更有優(yōu)勢。

　　伍少山向記者舉了個例子，無錫某汽車配件生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)一年有5億~6億元銷售額，4個月前當世銘投資關注到該企業(yè)時，已同時有4家機構在爭搶該項目。

　　他注意到，該企業(yè)一直試圖開拓外資品牌客戶，而世銘投資的母基金LP中不乏該行業(yè)背景的家族基金，于是在接下來的一周世銘投資在無錫的團隊帶著該企業(yè)逐一拜訪了保時捷、寶馬等外資品牌，最終世銘投資順利成為了該企業(yè)的投資方之一。

　　此外，由于地域限制的束縛，不少企業(yè)的發(fā)展眼光面臨短板，也給了不少投資機構“乘虛而入”的機會。

　　永宣創(chuàng)投2008年投資西部牧業(yè)就是一個典型案例。據(jù)永宣創(chuàng)投高級副總裁湯澄回憶，其有位同事曾在新疆工作多年，對當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)、畜牧業(yè)相當了解，此前關注該領域的湯澄曾看過不少在北京的同行業(yè)企業(yè)，但由于地域限制，生態(tài)環(huán)境大多靠人工打造，種植的成本高。

　　在與該同事無意的一次閑聊中，湯澄得知新疆石河子地區(qū)有許多大牌奶粉企業(yè)在那里設廠，當?shù)赜卸嗉夜r乳的企業(yè)為下游奶粉企業(yè)做配套工作，大多為純國營性質的企業(yè)，但政府對于企業(yè)的發(fā)展沒有任何要求。西部牧業(yè)也是其中的一家，此前該企業(yè)只做奶源購銷，湯澄和他的同事在與企業(yè)接觸后果斷地建議其往高端奶源方向發(fā)展，幫助企業(yè)完成私有化，這無疑打開了西部牧業(yè)的發(fā)展思路，并促成了最終的投資。

　　“對于那些大型的比較成熟的投資機構來說，他們的傳統(tǒng)投資理念就是去投資那些已經(jīng)比較發(fā)達的地區(qū)，而其他二三線甚至是四五線城市對他們而言只是次要的方向和領域。不少外資創(chuàng)投之所以在地域開拓方面不成功，就是因為他們沒有本土化，無法在當?shù)氐钠髽I(yè)中建立自己的信譽和人脈。”一家外資VC管理合伙人直言不諱地向記者指出。

　　China Venture分析師萬格指出，隨著投資機構和人民幣基金數(shù)量的不斷增加，投資人深入基層、尋找潛力企業(yè)的重要性日益凸顯，而在京滬深之外的城市增設辦公室，常設團隊以進行政府合作、項目考察與投后管理，憑借區(qū)域市場投資管理人才在當?shù)氐膹V泛資源和項目能力建立該機構投資優(yōu)勢的效應將逐漸顯現(xiàn)。