炬星環(huán)保：桶裝水終結(jié)者

　　租賃營(yíng)銷模式為直飲水的市場(chǎng)推廣掃除了價(jià)格障礙，也為炬星環(huán)保帶來(lái)持續(xù)的現(xiàn)金流。

　　“在美國(guó)、法國(guó)與日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，直飲水機(jī)的市場(chǎng)占有率超過(guò)70%，而目前中國(guó)的家庭凈水設(shè)備的普及率還不到5%?！焙贾菥嫘黔h(huán)保科技有限公司董事長(zhǎng)鐘風(fēng)明對(duì)《浙商》記者說(shuō)，“凈水家電必將成為繼彩電、冰箱、空調(diào)等家電產(chǎn)品之后的又一個(gè)家庭必備的消費(fèi)品?！?/p>

　　這家成立沒(méi)幾年的直飲水機(jī)企業(yè)，正試圖成為桶裝水的“終結(jié)者”。

　　直飲水撬動(dòng)2000億市場(chǎng)

　　在目前中國(guó)飲水市場(chǎng)，占有率最高的非桶裝飲用水莫屬。在家庭、辦公場(chǎng)所以及部分飲食娛樂(lè)消費(fèi)場(chǎng)所，桶裝水已經(jīng)成為主要的飲用水來(lái)源。調(diào)查顯示，我國(guó)城市居民中有30%以上選擇飲用桶裝水或瓶裝水。因?yàn)閾?dān)心水龍頭里流出的自來(lái)水不夠安全健康，還有9.4%的人將桶裝水或瓶裝水作為唯一的飲用水來(lái)源。

　　人們獲取純凈水的方式主要有3種：直接購(gòu)買桶裝水、管道純凈水供水(也稱二次供水)以及終端制水(即直飲水機(jī))。由于管道純凈水裝置成本高昂，凈化設(shè)備及管道的日常維護(hù)也是一筆不小的費(fèi)用，因此推廣效果并不理想。

　　不過(guò)，即便是中國(guó)飲水市場(chǎng)占有率最大的桶裝飲用水也存在不少問(wèn)題。鐘風(fēng)明告訴《浙商》記者：“由于桶裝水從生產(chǎn)到消費(fèi)的循環(huán)期較長(zhǎng)，需要經(jīng)過(guò)罐裝、倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸才能真正進(jìn)入每個(gè)消費(fèi)者口中，在這些過(guò)程中都有機(jī)會(huì)受到不同程度的破壞和污染。況且，桶裝水在使用中因接觸空氣會(huì)產(chǎn)生二次污染，導(dǎo)致微生物超標(biāo)。”

　　鐘風(fēng)明寄希望以直飲水的推廣，來(lái)解決桶裝飲用水存在的二次污染、細(xì)菌滋生、服務(wù)效率不高、黑桶假水泛濫等諸多問(wèn)題?！拔覀兊乃|(zhì)與桶裝水相當(dāng)，賣的價(jià)格比桶裝水便宜30%以上。”他對(duì)《浙商》記者說(shuō)。

　　炬星環(huán)保希望憑借先進(jìn)的技術(shù)，撬動(dòng)中國(guó)直飲水市場(chǎng)?！艾F(xiàn)在大部分機(jī)場(chǎng)基本使用直飲水了，青島所有的學(xué)校都使用直飲水，杭州的中小學(xué)校也在推廣直飲水，2011年全國(guó)‘兩會(huì)’期間我們的直飲水機(jī)成為全國(guó)政協(xié)委員駐地唯一指定飲水設(shè)備……”鐘風(fēng)明對(duì)《浙商》記者說(shuō)，“商務(wù)部把直飲水機(jī)行業(yè)列為‘21世紀(jì)中國(guó)十大陽(yáng)光產(chǎn)業(yè)’之一，我國(guó)水家電市場(chǎng)容量將達(dá)到2500億元，水家電行業(yè)將會(huì)成為中國(guó)未來(lái)市場(chǎng)上的最大亮點(diǎn)?！?/p>

　　北方地區(qū)自來(lái)水含有大量鈣鎂離子，水的硬度比較高?！捌胀ǖ娘嬎畽C(jī)在北方一兩個(gè)月就死機(jī)，三四個(gè)月就不能用了。我們的飲水機(jī)采用了自主研發(fā)的新型ASR抗污染軟化柱，是當(dāng)今唯一配備了再生處理程序的直飲水機(jī)，也是目前唯一能用于硬水地區(qū)的直飲水機(jī)。”鐘風(fēng)明告訴《浙商》記者。

　　2011年3月日本大地震后，炬星環(huán)保與科研機(jī)構(gòu)合作，迅速研制防核輻射飲水機(jī)技術(shù)，準(zhǔn)備申請(qǐng)專利。如今，炬星環(huán)保已經(jīng)擁有ASR抗污染柱、三合一納米遠(yuǎn)紅外陶瓷球復(fù)濾器、遠(yuǎn)程物聯(lián)網(wǎng)、遠(yuǎn)程水質(zhì)檢測(cè)等12項(xiàng)國(guó)家專利技術(shù)。

　　租賃營(yíng)銷模式出奇制勝

　　上海康福特環(huán)境科技有限公司曾經(jīng)革命性地創(chuàng)造出“浩澤”磁卡消費(fèi)終端凈水服務(wù)模式，成為目前中國(guó)直飲水行業(yè)的龍頭。如今，康福特已經(jīng)獲得包括軟銀在內(nèi)的多家風(fēng)投數(shù)輪投資，準(zhǔn)備登陸資本市場(chǎng)。

　　炬星環(huán)保曾經(jīng)是康福特的代理商，“當(dāng)時(shí)直飲水機(jī)的指導(dǎo)價(jià)是7800元/臺(tái)，雖然我們將銷售價(jià)下調(diào)到5800元/臺(tái)，但感覺市場(chǎng)推廣的壓力還是很大?！本嫘黔h(huán)?？偨?jīng)理助理王國(guó)強(qiáng)告訴《浙商》記者。

　　2007年9月，炬星環(huán)保投資直飲水項(xiàng)目，1年后“井立方”直飲水機(jī)投放市場(chǎng)。不過(guò)，鐘風(fēng)明并沒(méi)有把康福特當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他告訴《浙商》記者：“我們是‘戰(zhàn)友’，我們的目標(biāo)是一致的，要一起把直飲水這塊蛋糕做大?！?/p>

　　正是由于做過(guò)康福特的代理商，炬星環(huán)保不僅汲取了其優(yōu)點(diǎn)，更規(guī)避了其缺陷?！拔覀冝饤壛顺粞鯕⒕夹g(shù)，采用紫外線殺菌技術(shù)，可以避免產(chǎn)生致癌物質(zhì)溴酸鹽；我們聯(lián)合浙江大學(xué)、浙江工業(yè)大學(xué)成立產(chǎn)品研發(fā)中心，不斷解決水處理及電器控制等各個(gè)系統(tǒng)中存在問(wèn)題；我們的產(chǎn)品成本比同行降低1/5，報(bào)修率下降60%；我們建立了一整套符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)體系，售后服務(wù)人員全部經(jīng)過(guò)自己的制造工廠專業(yè)培訓(xùn)，當(dāng)日下午3點(diǎn)前報(bào)修當(dāng)日完成維修，下午3點(diǎn)以后報(bào)修次日完成維修?！辩婏L(fēng)明對(duì)《浙商》記者說(shuō)。

　　由于生產(chǎn)規(guī)模限制，直飲水機(jī)制造成本居高；加上直飲水市場(chǎng)處在培育階段，營(yíng)銷成本較高。于是，炬星環(huán)保進(jìn)行模式創(chuàng)新，推出新型的租賃營(yíng)銷模式。

　　“傳統(tǒng)模式要么是賣設(shè)備，要么是賣水產(chǎn)品?！辩婏L(fēng)明告訴《浙商》記者，“我們做的是水家電免費(fèi)升級(jí)換代：為原有的桶裝水、凈水器用戶免費(fèi)升級(jí)換代水家電，為消費(fèi)者免費(fèi)安裝直飲水機(jī)；刷卡充值和包年等租賃用戶還可享受終身免費(fèi)濾芯更換，終身免費(fèi)整機(jī)維護(hù)，后續(xù)用水購(gòu)買充水卡即可，充水類似于手機(jī)充值?！?/p>

　　租賃營(yíng)銷模式為直飲水的市場(chǎng)推廣掃除了價(jià)格障礙，而且也為炬星環(huán)保帶來(lái)持續(xù)的現(xiàn)金流。機(jī)器一旦租賃出去，合同一簽就是3-5年，這被鐘風(fēng)明比喻為種果樹，“每年摘果子”。他對(duì)《浙商》記者說(shuō)：“我們一般現(xiàn)款結(jié)賬，不拖欠，沒(méi)三角債，風(fēng)險(xiǎn)可控。一個(gè)客戶就是幾臺(tái)或幾十臺(tái)機(jī)器，被盜毀壞損失有限。我們根據(jù)市場(chǎng)需求生產(chǎn)機(jī)器，不存在機(jī)器積壓、賣不出去的風(fēng)險(xiǎn)，完全掌控在自己手中。況且，我們的直飲水機(jī)是終極的終端飲水方式，現(xiàn)造現(xiàn)喝，未來(lái)沒(méi)有可替代的產(chǎn)品。”

　　經(jīng)過(guò)3年的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)，集體辦公的企事業(yè)單位成為炬星環(huán)保主要的消費(fèi)群體。截至2010年12月，炬星環(huán)保已鋪機(jī)1萬(wàn)多臺(tái)，主要分布在浙江、北京、河南、上海、廣東等地區(qū)。2011年，炬星環(huán)保已簽訂買斷客戶1萬(wàn)多臺(tái)、企事業(yè)單位意向租賃客戶2萬(wàn)多臺(tái)、家庭意向租賃客戶10萬(wàn)多臺(tái)。

　　今年炬星環(huán)保的銷售額預(yù)計(jì)能達(dá)到2億元左右。鐘風(fēng)明告訴《浙商》記者：“我們要在3年內(nèi)為10萬(wàn)家企事業(yè)單位和30萬(wàn)戶家庭提供健康飲水服務(wù)，讓他們都喝上真正健康的好水。”

　　［專家點(diǎn)評(píng)］

　　浙江賽伯樂(lè)投資管理有限公司總裁助理顧華：直飲水產(chǎn)業(yè)的吸引力，不只是來(lái)源于對(duì)照發(fā)達(dá)國(guó)家直飲水的70%比例與中國(guó)目前5%的比例；同時(shí)來(lái)源于中國(guó)日益蓬勃的城市化進(jìn)程大背景下日益高漲的城市人口規(guī)模；也來(lái)源于傳統(tǒng)桶裝水所與生俱來(lái)的長(zhǎng)流程帶來(lái)的二次污染、人工及綜合物流成本的居高不下。

　　對(duì)技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新的執(zhí)著耕耘，逐步培育起炬星科技的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在消費(fèi)者對(duì)直接水產(chǎn)品的質(zhì)量不具備判斷能力時(shí)，企業(yè)需要較長(zhǎng)的時(shí)間與耐心培育消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)業(yè)、對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品的信任。企業(yè)需要打通系統(tǒng)的金融平臺(tái)以平衡租賃模式對(duì)現(xiàn)金流的要求；而對(duì)目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)市場(chǎng)的深度聚焦與把握是企業(yè)有限資源下可以考慮的方式。