凈資產(chǎn)600萬(wàn)元拉鋸戰(zhàn) 中國(guó)私人銀行門檻虛實(shí)

　　誰(shuí)是私人銀行客戶?這一各銀行長(zhǎng)期界定標(biāo)準(zhǔn)不一的問(wèn)題，終獲定論。

　　10月9日銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》(下稱“《辦法》”)明確規(guī)定，私人銀行客戶是指金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。這使得以往界定模糊的私人銀行客戶有了明確標(biāo)準(zhǔn)。

　　細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，6月公布的征求意見(jiàn)稿中的提法有所不同。征求意見(jiàn)稿中稱，“私人銀行客戶指金融資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。”而在征求意見(jiàn)過(guò)程中，有人士提出希望“降低私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)并提高高資產(chǎn)凈值客戶標(biāo)準(zhǔn)”，但銀監(jiān)會(huì)事后的公開(kāi)表態(tài)顯示，這是一條未被采納的建議。而且，最終辦法在征求意見(jiàn)稿的標(biāo)準(zhǔn)上加了“凈”字，提高了私人銀行客戶的標(biāo)準(zhǔn)。

　　誰(shuí)提議標(biāo)準(zhǔn)降低?一位知情人士告訴記者，降低私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)由一些商業(yè)銀行提出，但監(jiān)管部門顯然不會(huì)同意。

　　那么，600萬(wàn)凈資產(chǎn)門檻究竟是高是低，背后又有何玄機(jī)?

　　600萬(wàn)凈資產(chǎn)之辯

　　多家銀行的私人銀行部人士推測(cè)，600萬(wàn)人民幣這一門檻參考了國(guó)際上私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)。

　　國(guó)際上通常將資產(chǎn)100萬(wàn)美元作為劃分私人銀行客戶的標(biāo)準(zhǔn)，以目前匯價(jià)，100萬(wàn)美元約合600萬(wàn)人民幣。

　　早在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)前，國(guó)內(nèi)各家銀行均有自己的門檻。據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，中國(guó)絕大多數(shù)私人銀行客戶的標(biāo)準(zhǔn)為800萬(wàn)或1000萬(wàn)人民幣。其中標(biāo)準(zhǔn)最高者交通銀行為200萬(wàn)美金，最低者農(nóng)業(yè)銀行為500萬(wàn)人民幣。而實(shí)際操作中，銀行私人銀行的平均客戶資產(chǎn)又大大超過(guò)本行規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。

　　半年報(bào)顯示，截至6月末，工行私人銀行客戶達(dá)2.2萬(wàn)人，管理金融資產(chǎn)規(guī)模4212億;民生銀行私人銀行客戶達(dá)3100人，管理金融資產(chǎn)規(guī)模600億。招行的數(shù)字半年報(bào)雖未披露，但其私人銀行部常務(wù)副總王菁曾在接受采訪時(shí)介紹，到今年6月招行私人銀行客戶數(shù)近1.4萬(wàn)人，管理資產(chǎn)3037億元。不難計(jì)算出，工行、民生、招行私人銀行客戶的平均資產(chǎn)為1915萬(wàn)、1935萬(wàn)和2169萬(wàn)，而三家銀行設(shè)定的私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)分別為800萬(wàn)、1000萬(wàn)和1000萬(wàn)，實(shí)際客戶的資產(chǎn)遠(yuǎn)高于設(shè)定的門檻。

　　如此看來(lái)，600萬(wàn)的門檻絕不會(huì)太高導(dǎo)致私人銀行客戶“跨不進(jìn)來(lái)”。

　　不過(guò)，和國(guó)際經(jīng)驗(yàn)相比，600萬(wàn)人民幣的門檻卻又相對(duì)較高。

　　根據(jù)國(guó)際的規(guī)定，100萬(wàn)美金的界定是被管理的資產(chǎn)(英文為AUM，asset under management)。被管理的范圍非常寬泛，包括所有和銀行往來(lái)可以看得到的資產(chǎn)。國(guó)外金融機(jī)構(gòu)大部分是金控平臺(tái)，包含銀行、保險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、私人銀行等多種業(yè)務(wù)，產(chǎn)生很多不同的金融產(chǎn)品，因此各種業(yè)務(wù)的交叉銷售很多，而只要是金控系統(tǒng)中的資產(chǎn)都可算為客戶的資產(chǎn)，不一定必須在私人銀行管理下。

　　國(guó)內(nèi)的私人銀行客戶資產(chǎn)則只指和本行有往來(lái)的資產(chǎn)，比如存款、理財(cái)產(chǎn)品、公募基金、信托等。

　　目前國(guó)內(nèi)對(duì)資產(chǎn)統(tǒng)計(jì)缺乏統(tǒng)一口徑，各行統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容、方式都有所不同。比如有的銀行將第三方存管的保證金也納入資產(chǎn)范圍，有的銀行則認(rèn)為保證金不屬于資產(chǎn);有的銀行選擇某一個(gè)時(shí)點(diǎn)的資產(chǎn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，有的銀行擇某一段時(shí)間的日均資產(chǎn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

　　此外，“雖然說(shuō)是資產(chǎn)，但各家銀行資產(chǎn)的統(tǒng)計(jì)口徑不一”。某國(guó)有大行私人銀行部人士說(shuō)。

　　而且新辦法中“凈資產(chǎn)”的界定意味著需要從資產(chǎn)中減去負(fù)債。如此一增一減，國(guó)內(nèi)的私人銀行客戶門檻無(wú)疑比國(guó)際慣例高了不少。

　　有市場(chǎng)人士認(rèn)為，不需要加上“凈”字，“一般客戶不會(huì)在擁有大量資產(chǎn)的同時(shí)擁有大量負(fù)債。因?yàn)樨?fù)債的成本通常高于資產(chǎn)的回報(bào)率，因此客戶會(huì)用資產(chǎn)償還負(fù)債。”

　　這位人士還提出，銀行最多知道客戶在本行的資產(chǎn)和負(fù)債，但對(duì)于分散在其他銀行的資產(chǎn)則難以知曉，所以也難知道客戶整體的凈資產(chǎn)情況。

　　彈性門檻是否虛置?

　　無(wú)論是600萬(wàn)人民幣或100萬(wàn)美金，對(duì)私人銀行客戶來(lái)說(shuō)都非高門檻，但實(shí)際操作中，讓資產(chǎn)尚未達(dá)標(biāo)的客戶成為私人銀行客戶的做法非常常見(jiàn)。

　　動(dòng)力之一在于規(guī)避監(jiān)管，向客戶銷售更多高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　2008年金融海嘯后，各國(guó)紛紛限制高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，以防止銷售人員把產(chǎn)品賣給不能承受風(fēng)險(xiǎn)的客戶。但因?yàn)楦邇糁悼蛻舯黄毡檎J(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較好，不在限制之列。

　　“在國(guó)際上，只有達(dá)到私人銀行標(biāo)準(zhǔn)才能購(gòu)買一些產(chǎn)品，此外，一些增值服務(wù)只提供給私人銀行客戶。”一位曾在多家國(guó)際私人銀行工作過(guò)的人士介紹。

　　國(guó)內(nèi)亦是類似。根據(jù)《進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問(wèn)題的通知》，理財(cái)資金不得投資于境內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)公開(kāi)交易的股票或與其相關(guān)的證券投資基金，不得投資于未上市企業(yè)股權(quán)和上市公司非公開(kāi)發(fā)行或交易的股份。但私人銀行客戶的資金不在限制之列。

　　因此，一些銀行私下降低私人銀行的門檻，為了可以銷售更多的產(chǎn)品，或者通過(guò)私人銀行的身份，讓客戶獲得更多的投資渠道，以留住客戶。“據(jù)我所知，私下降低門檻是普遍現(xiàn)象。”一位私人銀行人士介紹，不過(guò)這尚不至于造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)殂y行需要考慮降低門檻后是否可以提供相應(yīng)的私人銀行標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。

　　此種情況外，對(duì)于一些目前雖沒(méi)達(dá)標(biāo)，但未來(lái)可能成為私人銀行客戶者，銀行也常常作為“特例”允許其成為私人銀行客戶。“比如有一位客戶的資產(chǎn)現(xiàn)在沒(méi)有達(dá)到私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)，但他的公司剛剛上市，擁有大量非流通股票。為了提前維護(hù)，也可以讓他成為私人銀行客戶。”一家私人銀行人士介紹。

　　此外，當(dāng)某為私人銀行客戶轉(zhuǎn)出一筆錢后，在銀行的資產(chǎn)低于私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，大多數(shù)銀行通常不會(huì)取消該私人銀行客戶的資格，而是給予保留。

　　根據(jù)麥肯錫的研究，如果客戶在一家銀行有一定數(shù)目的賬目往來(lái)，通常在另外兩家銀行也有類似的賬戶往來(lái)。也就是說(shuō)，一位客戶在某家銀行有100萬(wàn)美元資產(chǎn)，他在另外兩家銀行也應(yīng)該會(huì)各有100萬(wàn)美元資產(chǎn)。

　　某股份制銀行私人銀行部人士介紹，根據(jù)這項(xiàng)研究，在國(guó)外即使客戶在某家銀行的資產(chǎn)沒(méi)有達(dá)到100萬(wàn)美元，但簽署申明，稱自己全部的資產(chǎn)超過(guò)100萬(wàn)，也可以成為私人銀行客戶。

　　“在國(guó)外，誰(shuí)是私人銀行客戶完全由客戶經(jīng)理自行決定，客戶經(jīng)理權(quán)利非常大。”這位人士介紹，100萬(wàn)美元絕非硬性標(biāo)準(zhǔn)。
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　　凈資產(chǎn)600萬(wàn)元拉鋸戰(zhàn) 中國(guó)私人銀行門檻虛實(shí)

　　這似乎是一個(gè)悖論——門檻很低，而且還會(huì)彈性地更低，但實(shí)際服務(wù)客戶的資產(chǎn)卻很高。國(guó)內(nèi)是800或1000萬(wàn)人民幣私人銀行門檻對(duì)應(yīng)實(shí)際客戶資產(chǎn)高達(dá)2000萬(wàn)，國(guó)際上是100萬(wàn)美元門檻對(duì)應(yīng)實(shí)際客戶資產(chǎn)幾千萬(wàn)甚至上億美元。

　　在有形門檻之外，無(wú)形門檻對(duì)私人銀行而言更為重要。

　　根據(jù)招商銀行和貝恩公司共同完成的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》，2010年中國(guó)可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)以上的人群達(dá)50萬(wàn)，可投資資產(chǎn)15萬(wàn)億。然而業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，目前各主要中資行私人銀行客戶總和約10萬(wàn)多戶，管理總資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)1.5萬(wàn)億。

　　可見(jiàn)，私人銀行的客戶基數(shù)遠(yuǎn)大于銀行可以服務(wù)的客戶數(shù)量，因此很多私人銀行實(shí)際上根據(jù)服務(wù)能力來(lái)確定私人銀行門檻。

　　“因?yàn)橘Y源有限，所以優(yōu)先服務(wù)資產(chǎn)規(guī)模更高的客戶。”一位股份制銀行私人銀行部人士介紹。換言之，一位資產(chǎn)達(dá)到私人銀行標(biāo)準(zhǔn)的客戶很可能成為不了私人銀行客戶。

　　前述人士告訴記者，該行每位客戶經(jīng)理的人數(shù)服務(wù)上限為70人，如果在某家分行客戶經(jīng)理服務(wù)的人數(shù)已經(jīng)滿了，則不會(huì)再允許新的私人銀行客戶進(jìn)入，即使這些客戶的資產(chǎn)超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)。

　　“或者增加合格私人銀行客戶經(jīng)理，或者有一些原來(lái)合格的私人銀行客戶資產(chǎn)不達(dá)標(biāo)走了，才能增加新的私人銀行客戶。”他說(shuō)。

　　另一位私人銀行人士為記者詳解資源的消耗：每增加一位客戶，私人銀行經(jīng)理需要用許多時(shí)間進(jìn)行溝通，了解客戶的情況，如果有特色化的需求還需要和專家團(tuán)隊(duì)溝通。

　　這些只是耗費(fèi)資源的一部分，“如果客戶多了，服務(wù)可能會(huì)跟不上。既然成為私人銀行客戶，就要讓他獲得一般財(cái)富管理業(yè)務(wù)獲得不了的服務(wù)。”前述人士認(rèn)為，選擇私人銀行的門檻定在哪里主要取決于銀行的資源，是商業(yè)行為。

　　在國(guó)外，私人銀行客戶經(jīng)理一般配有助理，共同進(jìn)行客戶服務(wù)。銀行會(huì)下達(dá)一些指標(biāo)，比如AUM達(dá)到多少，中間業(yè)務(wù)收入是多少，至于是選擇降低門檻，服務(wù)很多位資產(chǎn)較低的客戶，還是選擇提高門檻，只服務(wù)幾位資產(chǎn)較高的客戶，由客戶經(jīng)理自行決定。一位私人銀行客戶經(jīng)理管理的客戶數(shù)量并無(wú)上限。

　　實(shí)踐中客戶經(jīng)理多選擇后者。一位美林的私人銀行客戶經(jīng)理在配備兩名助理的情況下，只服務(wù)了12位客戶，而且非常忙碌。而在國(guó)外最頂端的客戶群中，通常一位客戶經(jīng)理和助手一起只服務(wù)8-10位客戶。普通的私人銀行客戶群中，平均一個(gè)客戶經(jīng)理只管理25-35個(gè)人。

　　考慮到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不成熟，國(guó)內(nèi)一些銀行對(duì)客戶經(jīng)理服務(wù)的人數(shù)上限進(jìn)行了規(guī)定，并以此作為私人銀行客戶準(zhǔn)入的限制。“先求形似，再求神似。”一位私人銀行部分負(fù)責(zé)人表示。

　　門檻附近的拉鋸戰(zhàn)

　　“恭喜您在我行的凈資產(chǎn)達(dá)到×××萬(wàn)元，符合我行私人銀行標(biāo)準(zhǔn)。您是否愿意成為我行私人銀行客戶，接受我行私人銀行服務(wù)?”這是一封常見(jiàn)的私人銀行信函的開(kāi)頭。

　　這是私人銀行常見(jiàn)的客戶拓展方式之一，此外還有客戶轉(zhuǎn)介紹客戶以及和外部機(jī)構(gòu)合作拓展的方式。

　　這種方式看似簡(jiǎn)單高效，實(shí)則暗含激烈競(jìng)爭(zhēng)，私人銀行和零售銀行、私人銀行和分行常常在此交鋒。

　　根據(jù)不同的管理模式，私人銀行可分為“大零售”模式和事業(yè)部制。大零售模式下，零售銀行內(nèi)部成立私人銀行部，作為隸屬于零售銀行的二級(jí)部門，和個(gè)人信貸、貴賓理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)并列。這種模式下，私人銀行業(yè)務(wù)在全國(guó)各地通過(guò)分行設(shè)立私人銀行中心來(lái)開(kāi)展，采取整體劃轉(zhuǎn)、賬戶轉(zhuǎn)移或信息共享等方式，將本行的存量客戶——零售銀行業(yè)務(wù)中符合私人銀行業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的客戶“升格”為私人銀行客戶。事業(yè)部制則是在零售銀行部外獨(dú)立設(shè)置私人銀行部或中心，實(shí)行獨(dú)立事業(yè)部制管理。

　　前一種模式下，私人銀行可享受零售銀行的各種資源，但和貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)有一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

　　“貴賓理財(cái)客戶和私人銀行客戶有一些重合，而各自都有自己的考核壓力。為了達(dá)標(biāo)，有的貴賓理財(cái)客戶經(jīng)理可能故意不讓客戶的資產(chǎn)超過(guò)一定的數(shù)額。”一名業(yè)內(nèi)人士透露。

　　合適的激勵(lì)機(jī)制可以減少各部門間的摩擦。比如，在客戶的資產(chǎn)凈值進(jìn)行劃分外，一些銀行還規(guī)定，每年每家分行的貴賓理財(cái)部門需要讓一定數(shù)量的客戶晉級(jí)到私人銀行行列，對(duì)于分行推薦的私人銀行客戶進(jìn)行“雙算”——分行和私人銀行部門均計(jì)入業(yè)績(jī)。

　　后一種事業(yè)部制模式讓私人銀行和零售業(yè)務(wù)處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。“私人銀行不會(huì)從分行獲得任何名單，需要重新開(kāi)拓資源。”一位界內(nèi)人士介紹。

　　實(shí)踐中，民生、中行先后放棄了事業(yè)部模式。

　　中信銀行副行長(zhǎng)曹彤認(rèn)為，工、農(nóng)、中、建等大型銀行基于其龐大客戶基礎(chǔ)，采取“大零售”模式有利于維護(hù)、提升其存量潛在客戶;而中等規(guī)模銀行，特別是零售銀行業(yè)務(wù)體系起步較晚的股份制銀行應(yīng)根據(jù)實(shí)際，嘗試事業(yè)部制運(yùn)營(yíng)私人銀行業(yè)務(wù)。