一個(gè)小老板的商業(yè)賄賂經(jīng)

　　一個(gè)小老板的“商業(yè)賄賂”經(jīng)

　　□文/本刊記者 彭靖

　　在伊桑·葛特曼的《失去新中國：美國商業(yè)、渴望和背叛的故事》一書中，他如此描述在北京的感受：新一代冒險(xiǎn)家不得不痛苦地放棄自己的企業(yè)道德文明，“入鄉(xiāng)隨俗”，去接受中國的游戲規(guī)則。

　　2012年8月7日，繼力拓、朗訊科技、西門子、雅芳之后，又一外資巨頭輝瑞制藥登上在華行賄黑名單。

　　中國游戲規(guī)則=商業(yè)賄賂？

　　盡管把外企在華行賄的責(zé)任完全推卸到中國商業(yè)環(huán)境身上極不公平，但在我國，商業(yè)賄賂成本極低且能帶來巨大利益，卻是不爭的事實(shí)。

　　在我國的許多行業(yè)，商業(yè)賄賂已成“行規(guī)”和企業(yè)運(yùn)行的潛規(guī)則，尤以醫(yī)藥、建筑等行業(yè)為“重災(zāi)區(qū)”。一位從事咨詢行業(yè)的老板曾經(jīng)告訴《商界》記者，“我們大概估計(jì)，用于維護(hù)各種關(guān)系的支出，占到了公司成本的30%以上！”他曾經(jīng)試圖削減這方面投入，結(jié)果卻是公司項(xiàng)目大幅減少，降幅甚至超過50%。

　　——如果不及時(shí)治理，商業(yè)賄賂導(dǎo)致的市場腐敗將成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸。

　　對(duì)大多數(shù)中小企業(yè)老板來說，最簡單的法則就是適者生存。譬如老徐。老徐從不承認(rèn)自己涉嫌商業(yè)賄賂，他認(rèn)為這不過是建立人脈，拉關(guān)系，“人人都在這么干”，只不過他干得比較漂亮。

　　老徐40多歲，是一家小有名氣的建筑設(shè)計(jì)公司的老板，創(chuàng)立公司沒幾年就活得風(fēng)生水起。他有句在公司內(nèi)部廣為流傳的“名言”，“當(dāng)人人都在做關(guān)系，如果你不去做，就等于沒有開始競爭就已經(jīng)輸了。”

　　做生意就是做關(guān)系

　　從始至終，老徐的想法都很樸素——有需求才有市場。如果關(guān)系不能帶來利益，誰還去做關(guān)系？

　　凌晨一點(diǎn)半接到黃總電話，叫他去娛樂會(huì)所玩，老徐幾乎是拍馬趕到。

　　黃總是他公司剛完成一個(gè)項(xiàng)目的房地產(chǎn)公司副總——這個(gè)時(shí)間點(diǎn)叫他去，自然不只是為了玩。果然，老徐趕到推開包房門一看，全是他不認(rèn)識(shí)的面孔，而且看上去都喝得差不多了。

　　“徐總來了？坐！坐！”黃總見了他，熱情地招呼著，還拍了拍身邊的位置。老徐忙擺擺手，“別，別，黃哥，您可千萬別跟老弟來這套。您就還叫小軍，我聽著踏實(shí)?！?/p>

　　“好，好，就還叫小軍，”黃總轉(zhuǎn)頭叫服務(wù)員再開一瓶洋酒，“今天是老哥我生日，大家聚一聚，高興高興……”

　　生日？自己怎么不知道？老徐做出洗耳恭聽的架勢，心里卻迅速盤算著，看來除了今天晚上的埋單“任務(wù)”，少不得明天還得準(zhǔn)備個(gè)生日禮物什么的，買什么好呢？聽說iPhone5剛上市……他知道，黃總當(dāng)然不差這點(diǎn)錢，這也就是個(gè)意思，鞏固鞏固關(guān)系。

　　酒很快上來了。老徐搶先端起酒杯，誠心誠意地說，“黃哥，我來晚了，我先自罰一杯！”

　　酒過三巡，看看時(shí)間差不多了，老徐偷偷站起來，走出了包間。接到黃總電話的時(shí)候他就想好了，拋開將來會(huì)是個(gè)什么狀況，單說手頭剛完成這個(gè)項(xiàng)目，黃總給予過他那么多的“幫助”——當(dāng)然，他也沒少表示謝意，他就得給他過這個(gè)生日。況且像黃總這種身份的人，那就是他的衣食父母啊，要真是關(guān)系到位了，價(jià)值不可估量。

　　不知不覺走到柜臺(tái)，老徐從懷里掏出皮夾取出信用卡，“服務(wù)員，結(jié)賬！”

　　被會(huì)所門口的風(fēng)一吹，黃總的酒貌似也醒了不少。老徐趁機(jī)提議，“黃哥，您看都這么晚了，都喝了酒又不能開車，怎么樣，要不我們就在這附近找個(gè)洗浴中心休息一下？”網(wǎng)上不是都說什么一起扛過槍一起下過鄉(xiāng)……人生四鐵嘛。自己何不就借今天的東風(fēng)，一鼓作氣，徹底將其拿下？

　　黃總稍稍猶豫了一下，還是點(diǎn)點(diǎn)頭，“行，那就謝謝了！”

　　做關(guān)系就是做生意

　　對(duì)老徐來說，不管是企業(yè)還是政府，經(jīng)手“生意”的總是具體部門的具體人員，總有關(guān)系可做。

　　第二天一早，還在朦朧睡意中的老徐又被電話驚醒了。這次是工作。秘書提醒他今天上午10點(diǎn)有個(gè)政府工程項(xiàng)目的招投標(biāo)。

　　說是招投標(biāo)，其實(shí)老徐早就打點(diǎn)好了，大家心知肚明，無非是去走走過場。盡管如此，早上9點(diǎn)，老徐還是準(zhǔn)時(shí)到達(dá)辦公室。他把秘書叫進(jìn)來，吩咐她趕緊去買個(gè)iPhone5。秘書一臉了解地答應(yīng)著，順勢遞上一張日程安排表。老徐這才想起，哦，對(duì)了，中秋節(jié)。

　　各種活動(dòng)又接踵而至。有政府部門的，有行業(yè)協(xié)會(huì)的，有企業(yè)家沙龍，有供應(yīng)商請(qǐng)吃飯，最重要的還是答謝客戶。老徐有個(gè)朋友，做裝飾設(shè)計(jì)，時(shí)不時(shí)總能拿到一些“福利”項(xiàng)目，比如穩(wěn)賺不賠的政府辦公樓內(nèi)裝飾，政府特批的公共場所的防火內(nèi)飾，等等。

　　前兩天朋友還很苦惱地問他，今年中秋送什么答謝這些政府部門的“老關(guān)系”。當(dāng)時(shí)老徐問，你去年送的什么？朋友答，就在中秋節(jié)送月餅的時(shí)候，把其中兩三個(gè)月餅換成用純金打造的“月餅”?！斑@年頭誰還吃月餅？萬一人家轉(zhuǎn)送出去怎么辦？”“你傻??？送的時(shí)候當(dāng)然要暗示對(duì)方，里面是我的一點(diǎn)心意啊?！毕氲竭@兒，老徐笑了?？磥?，老板們都覺得直接送錢，面子上太寒磣了。他不由得想給朋友打個(gè)電話，開開玩笑，“要不，咱們團(tuán)購iPhone5？”

　　玩笑歸玩笑，老徐也在苦惱今年該怎么答謝客戶。“答謝”，是為了鞏固關(guān)系。在中國，關(guān)系是什么？老徐覺得，錢是必須的，不過，錢不是最重要的，因?yàn)槿思仁枪?，又是有感情的?？蛻繇?xiàng)目給誰不是做，憑什么給你？“關(guān)系”就是這個(gè)鏈條中的關(guān)節(jié)，打通了關(guān)系，利益才能輸送。說白了，你要不是對(duì)方親近的人，對(duì)方還不敢收你錢呢。

　　當(dāng)初老徐是以黑馬之姿殺入市場的。他拿下的第一個(gè)政府項(xiàng)目就是市里某地標(biāo)性博物館的建筑設(shè)計(jì)。當(dāng)時(shí)老徐公司還不大，因此拿下這個(gè)項(xiàng)目后，小小轟動(dòng)了一把，很有些猜測流言。

　　老徐自稱沒有“干爹”。不過“出道”前，他就已在市內(nèi)某知名建筑設(shè)計(jì)院坐上了副所長位置，他不僅業(yè)務(wù)出眾，尤其注重跟客戶搞好關(guān)系，“單飛”后，更將一批業(yè)內(nèi)精英納入自己麾下。因?yàn)橛羞@些過硬的關(guān)系，老徐早早收到風(fēng)聲，而為了拿下這個(gè)項(xiàng)目，他甚至提早一年就開始通過各種管道進(jìn)行“疏通”和“打點(diǎn)”。更絕的是，完成這個(gè)項(xiàng)目后，算上各種“打點(diǎn)”成本，老徐基本沒掙錢。

　　在中國，打造關(guān)系網(wǎng)的過程中，已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人很重要。一段關(guān)系總可以帶來更多關(guān)系，最后構(gòu)成一個(gè)關(guān)系網(wǎng)。這正是老徐所看重的。第一次與政府合作雖然沒有帶來利潤，準(zhǔn)確地說，應(yīng)該是他把利潤分配在了不屬于他的各個(gè)環(huán)節(jié)，但這無疑是一筆劃算的投資。因?yàn)樗蛲烁鱾€(gè)關(guān)節(jié)，為老徐帶來了更多關(guān)系。

　　更重要的是，利益流通是雙向的，關(guān)系既能為老徐輸送利益，也能給他帶來現(xiàn)實(shí)的回報(bào)。憑借第一次建立起來的關(guān)系，那段時(shí)間，老徐相繼承接了好幾個(gè)政府工程項(xiàng)目，不僅收益頗豐，而且關(guān)系網(wǎng)不斷發(fā)散。

　　公司因此越做越大。這不，今天上午這個(gè)所謂招投標(biāo)的政府工程項(xiàng)目，又是老徐公司的囊中物了。

　　送禮的學(xué)問

　　世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。老徐公司的行政總監(jiān)，每個(gè)月都有“花錢”的硬性指標(biāo)。老徐的宗旨是：花！給我可勁兒花！花不出去扣你工資！

　　他聽過江湖上最夸張的段子是，北京某上市公司老板為了拉近與某主管政府部門領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，不惜通過各種管道打聽該領(lǐng)導(dǎo)的行蹤，打聽到了某領(lǐng)導(dǎo)某年某月某日去某地出差，乘坐哪班飛機(jī)，下榻哪家賓館，遂買下其所乘航班所有頭等艙機(jī)票，親帶部下安坐于其周圍，途中與該領(lǐng)導(dǎo)套近乎，然后在其下榻賓館繼續(xù)公關(guān)。

　　人家身家上百億都敢這么干，我為什么不能？對(duì)這種大手筆，老徐自然是佩服得五體投地。不過，他更以為，對(duì)像他這樣的小老板來說，生活點(diǎn)滴才見人情，僅靠臨時(shí)的公關(guān)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。絕不是“別人能為我做什么？”而是“我能為別人做什么？”不求回報(bào)，不著痕跡就讓對(duì)方欠了你的情，日積月累，當(dāng)你有求于他時(shí)，才能順理成章。這與其說是送禮，不如說是送“情”。老徐為黃總“生日”埋單，送黃總生日禮物，即是如此。

　　老徐自有一套送禮學(xué)問。首先看你送什么人。去年，市里一個(gè)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開始招標(biāo)，應(yīng)者強(qiáng)手如云，不乏跟這家房地產(chǎn)企業(yè)打過好幾次交道、關(guān)系匪淺的建筑設(shè)計(jì)公司。老徐沒有必勝的把握。即便他能通過各種關(guān)系請(qǐng)動(dòng)這家房地產(chǎn)企業(yè)的老板，就一席飯吃下來，對(duì)方未必特別重視。何況，你請(qǐng)吃飯，別人也能請(qǐng)吃飯，你送禮，別人也能送禮，說不定飯更貴禮更合心意，以致徒勞無功。

　　怎么辦？老徐親自出馬，請(qǐng)這家企業(yè)負(fù)責(zé)招標(biāo)的項(xiàng)目部人員吃飯——以高就低，總比以低就高更容易達(dá)到目的。對(duì)方的需求也更簡單。果然，老徐不僅得到了重要的內(nèi)部資料，而且在投標(biāo)書預(yù)審時(shí)，老徐公司得到了對(duì)方額外青睞，篩選之后，在綜合評(píng)價(jià)上獲得絕對(duì)優(yōu)勢。

　　最終，老徐公司順利拿下這個(gè)項(xiàng)目。

　　其次，送什么禮？老徐朋友公司的高管，出了名的摳門，又想維護(hù)客戶關(guān)系，于是給對(duì)方企業(yè)老板送了2000塊錢。沒想到被對(duì)方投訴到自己老板這兒，說他們搞商業(yè)賄賂。結(jié)果后來老徐朋友跟對(duì)方一溝通，發(fā)現(xiàn)原來是給少了，對(duì)方覺得受到了侮辱。老徐聽了朋友的抱怨，樂得前仰后合。

　　直接送錢？太俗。禮品行業(yè)算是中國特色了吧，據(jù)說90%以上的訂單都來自于各層面的“商務(wù)贈(zèng)禮”。

　　不僅如此，送禮最重要是合對(duì)方心意。除了請(qǐng)客吃飯、送名煙名酒、組織下旅游等常規(guī)手法，不同的對(duì)象對(duì)“禮品”也有個(gè)性化需求。老徐為此專門在計(jì)算機(jī)中建了一個(gè)檔夾，用以記錄客戶和其他“關(guān)系”的生日、興趣愛好、家庭情況甚至汽車品牌以及其他一切他可以收集到的信息。譬如，A客戶生日需要問候，B局長兒子結(jié)婚需要送禮，C主任喜歡LV，去香港時(shí)要記得“順便”帶個(gè)限量版，D總喜歡音樂劇，下周的演出要弄一張VIP票……這都是要自己主動(dòng)想到的。在這一點(diǎn)上，老徐挺佩服華為，這么大的企業(yè)還能做得這么細(xì)致。去年華為贊助意大利超級(jí)杯足球賽，員工為了在開賽前把票送到熱愛足球的客戶手里，在快遞公司都已來不及的情況下，不惜自己打著飛的，親自把票送給客戶。

　　最后，這禮該怎么送？老徐公司的一名員工，有一次要送給客戶公司一位中干幾千塊錢的購物卡。本來計(jì)劃在開會(huì)的時(shí)候單獨(dú)給對(duì)方，沒想到會(huì)議室已經(jīng)有人，辦公室又人來人往，急中生智，借了對(duì)方的門禁卡出門，回來的時(shí)候順勢把購物卡塞在里面，才算是完成“任務(wù)”。老徐聽說后，大贊這名員工“思路廣”。

　　當(dāng)然，除了彼此心照不宣，也有對(duì)方主動(dòng)暗示的情況。那就更方便了。

　　一次項(xiàng)目進(jìn)行過程中，老徐公司員工去建委送份報(bào)表，結(jié)果死活通不過。最后行政總監(jiān)出馬，到對(duì)方那里去“閑聊”，那位女士在閑聊中暗示，她看上了香奈兒(微博)的一個(gè)提包。第二天，行政總監(jiān)就出面請(qǐng)這位女士吃飯，并送了一個(gè)香奈兒提包給她。再隔天，報(bào)表順利通過。

　　人人都在做關(guān)系

　　企業(yè)做大了，除了老徐需要的“關(guān)系”，各種需要他的“關(guān)系”也會(huì)隨時(shí)找上門。

　　比如某位打過交道的領(lǐng)導(dǎo)看上了某個(gè)樓盤，問他能不能拿到“內(nèi)部價(jià)”，又比如某個(gè)主任的朋友剛代理了一個(gè)涂料品牌，看他能不能代為推薦，再比如客戶的女兒大學(xué)畢業(yè)了，想在他公司“鍛煉一下”……老徐一點(diǎn)都不覺得煩。在他看來，不僅利益是相互流動(dòng)的，關(guān)系也是相互的。這樣才能穩(wěn)固、長久。

　　什么是商業(yè)賄賂？老徐表示不太了解，“電視上那些上百萬、上千萬甚至上億元的對(duì)官員的賄賂，才叫賄賂吧？”他覺得自己又沒送房送車，種種小花招不過是為了建人脈，做關(guān)系，何況，這個(gè)行業(yè)競爭太激烈了，“人人都在這么干，也不差我一個(gè)”。

　　“你不知道，前兩天喝了酒還有個(gè)開發(fā)商跟我抱怨，客戶是他們的上帝，政府各級(jí)職能部門是他們的爺爺，銀行是他們的姑奶奶，在這些人面前，他們永遠(yuǎn)是任人宰割、擠兌的孫子。你說連他們都這么說，我們不把滿天神佛侍候好怎么行？”

　　生存永遠(yuǎn)是第一位的?；钕聛碇螅?dāng)然還想活得更好。老徐為此樂此不疲地從一個(gè)酒桌轉(zhuǎn)戰(zhàn)到另一個(gè)酒桌，從一家洗浴中心，奔波到另一家娛樂會(huì)所。

　　最近，老徐又在報(bào)紙上看到大閘蟹蟹券廣告，其中幾家不約而同地給出了同樣的團(tuán)購優(yōu)惠：“滿29999元送iPad3一臺(tái)，滿49999元送iPhone5一部”，并且稱蟹券是“贈(zèng)送貴賓、大領(lǐng)導(dǎo)、大客戶的首要選擇”。老徐深以為然。

　　盡管報(bào)紙上說蟹券涉嫌商業(yè)賄賂，老徐可不在乎。他準(zhǔn)備讓秘書也去弄幾張，送給客戶。

　　鏈接：

　　“是時(shí)候改變了”

　　南開大學(xué)法學(xué)院教授、國際經(jīng)濟(jì)法研究所所長程寶庫，有國內(nèi)反商業(yè)賄賂諫言者之稱。他分析國內(nèi)商業(yè)賄賂之所以如此泛濫，“一是中國市場環(huán)境不規(guī)范之處仍然很多，還沒有構(gòu)建起公平合理的市場競爭秩序，二是缺乏很明確的專項(xiàng)立法?！?/p>

　　程寶庫認(rèn)為，從我國目前的立法狀況看，我國不僅沒有《海外反腐敗法》，連涉及國內(nèi)的《反商業(yè)賄賂法》和《反腐敗法》等專門法律都沒有。雖然在1993年公布的《反不正當(dāng)競爭法》對(duì)商業(yè)賄賂有一定程度的規(guī)定，《刑法》也規(guī)定行賄罪最高可處10年以上有期徒刑甚至無期徒刑，但在司法實(shí)踐中，我國法律法規(guī)對(duì)商業(yè)賄賂缺乏具體的司法解釋，特別是商業(yè)賄賂花樣繁多，因此，實(shí)施效果并不好。

　　“西方法律內(nèi)容清楚，立法目的規(guī)范——保證市場的公平秩序，而我們?cè)谶@些方面清晰度不夠。在美國，行賄等問題的暴露可能會(huì)令企業(yè)家傾家蕩產(chǎn)，而在中國走過場、走形式的機(jī)會(huì)更多些，因此‘許多企業(yè)和個(gè)人愿意以小博大’?！?/p>

　　中國商業(yè)賄賂案高發(fā)六領(lǐng)域

　　2011年，檢察機(jī)關(guān)在工程建設(shè)、醫(yī)藥購銷、政府采購、土地出讓、資源開發(fā)以及產(chǎn)權(quán)交易六領(lǐng)域加大反腐力度，僅立案偵查涉及國家工作人員的商業(yè)賄賂犯罪案件就有10542件。

　　譬如工程建設(shè)，是商業(yè)賄賂犯罪案發(fā)率居高不下的重點(diǎn)領(lǐng)域，2011年，石家莊市公交公司場站辦原主任范彥輝在某道路建筑工程項(xiàng)目上收受承建方賄賂60萬元被查獲最終獲刑。從檢察機(jī)關(guān)查獲的商業(yè)賄賂案情況看，工程領(lǐng)域的商業(yè)賄賂多發(fā)生在“招投標(biāo)”階段，一些不法商人通過賄賂主管官員非法掛靠攬工程、肢解項(xiàng)目分利益、多頭掛靠搞圍標(biāo)、明招暗定搞串標(biāo)、低中高算搞詐標(biāo)、違法分包牟暴利，手段花樣翻新。

　　此外，檢察機(jī)關(guān)2 011年還在醫(yī)藥購銷領(lǐng)域查獲了一批商業(yè)賄賂案，如韶關(guān)市仁化縣人民醫(yī)院原院長沈?qū)W忠任職期間，收受多家醫(yī)藥公司的“回扣”300余萬元、“紅包”60余萬元，于2011年被判處有期徒刑13年。

　　建筑業(yè)商業(yè)賄賂存在六大環(huán)節(jié)

　　——在規(guī)劃審批中，有的規(guī)劃部門工作人員利用審批權(quán)收受賄賂，為開發(fā)企業(yè)謀取不正當(dāng)利益大開方便之門；有的建設(shè)和房地產(chǎn)主管部門工作人員在資質(zhì)、資格審批中，收取賄賂，不執(zhí)行市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，違規(guī)發(fā)放資質(zhì)資格證書。

　　——在工程招標(biāo)投標(biāo)中，一些發(fā)包方利用發(fā)包權(quán)收受投標(biāo)人的賄賂，明招暗定，泄露標(biāo)的，或收取好處后強(qiáng)行指定承包方；一些企業(yè)通過賄賂其他企業(yè)進(jìn)行陪標(biāo)、串標(biāo)，或向發(fā)包方、評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員、發(fā)包方委托的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)等直接行賄，謀取中標(biāo)，有的又將承包的工程倒手轉(zhuǎn)包，從中收受賄賂。

　　——在材料設(shè)備采購中，供應(yīng)商通過向施工企業(yè)或建設(shè)單位行賄，導(dǎo)致施工企業(yè)或建設(shè)單位舍近求遠(yuǎn)、舍優(yōu)求劣，購買使用質(zhì)次價(jià)高的材料設(shè)備。

　　——在施工過程中，一些施工企業(yè)向建設(shè)單位或設(shè)計(jì)單位行賄，通過變更設(shè)計(jì)增加工程量或提高價(jià)格等手段謀取不正當(dāng)利益；有的設(shè)計(jì)單位違規(guī)指定設(shè)備、材料供應(yīng)商，收取回扣。

　　——在項(xiàng)目預(yù)決算中，一些施工單位通過向建設(shè)單位有關(guān)管理人員行賄，虛設(shè)項(xiàng)目、重復(fù)計(jì)算工程量以騙取工程款。一些建設(shè)單位管理人員利用職務(wù)便利采取巧立名目、拖延付款等方式收受賄賂。

　　——在有的市政公用項(xiàng)目資產(chǎn)評(píng)估和國有企業(yè)改制中，一些企業(yè)和個(gè)人通過行賄侵吞國有資產(chǎn)。在城鎮(zhèn)房屋拆遷中，一些單位和個(gè)人，通過向評(píng)估機(jī)構(gòu)行賄，抬高或壓低評(píng)估價(jià)格，非法獲利，損害業(yè)主利益。一些評(píng)估、代理等中介機(jī)構(gòu)通過給回扣獲取業(yè)務(wù)等。