新聯(lián)康董事長：難事于易 大事于細(xì)

　　專訪

　　新聯(lián)康董事長、總經(jīng)理周小麗

　　作為房地產(chǎn)代理行業(yè)的開拓者，“教母級”人物周小麗身處一線，帶領(lǐng)新聯(lián)康歷經(jīng)20年起伏，未來擺在她面前的思考命題是新聯(lián)康新一輪戰(zhàn)略，還有所熱衷的公益事業(yè)。

　　東地產(chǎn) 童丹霞 報道

　　進(jìn)入2012年8月，是新聯(lián)康進(jìn)入且一定程度改變大陸市場的20年，也是代理業(yè)“教母”周小麗用天賦情智詮釋生活的20年。

　　在大陸房地產(chǎn)行業(yè)，1992年前成立的公司不多，至今仍舊聲名在赫的更是少數(shù)，新聯(lián)康是當(dāng)仁不讓的業(yè)界“前輩”。企業(yè)歷經(jīng)20年大環(huán)境起伏依然活躍“健碩”，對內(nèi)心親近國學(xué)的周小麗而言，老子“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)”的教義，本是融于其骨血的天賦信念。

　　當(dāng)年一位大師給周小麗占過一卦，曰：“背井離鄉(xiāng)去創(chuàng)業(yè)，越遠(yuǎn)越好?！惫黄浜笠蚓夒H會，周小麗從人脈締結(jié)廣泛的臺灣，只身轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海。當(dāng)時，大陸甚至還沒有代理行這一稱謂。

　　如今，新聯(lián)康已經(jīng)有2712位員工，從上海一隅到征戰(zhàn)全國45個城市，從服務(wù)臺灣房企到萬科、金地、華潤等國內(nèi)巨頭。周小麗開始將工作重心放在戰(zhàn)略思考和公益事業(yè)中?！叭松拖耨R拉松，不是跑百米?！逼吹氖琼g性，比的是堅持。這與她認(rèn)同的中國式哲學(xué)觀，不謀而合。

　　趟出一條大路

　　真正具有企業(yè)家風(fēng)骨的人，才會牢牢抓住看似不起眼的小機(jī)會，把整個門撞開，趟出一條路，一條大路。

　　周小麗曾經(jīng)的“一問”，使湯臣集團(tuán)減少上億損失。

　　1992年到上海，周小麗接觸的第一個項目是位于浦東的湯臣大廈，湯臣集團(tuán)打算以2000美金/平方米的售價，出售每個單位在180—200平方米的三棟商業(yè)配套住宅樓。

　　見到時任湯臣集團(tuán)主席湯君年時，她直接就問：“你要賣給誰？”

　　湯君年回答：“賣給在湯臣大廈辦公的企業(yè)老板?！敝苄←悡u搖頭：“他們不會買，辦公樓的客戶群是跨國企業(yè)，他們生意遍布各地，在上海最多待個把月，根本不會買?！?/p>

　　周再問：“退一步，賣給跨國老板指派的高管，可能嗎？也不可能，他們工作特點是隨時聽候指派到任何一地，最多待兩年?！?/p>

　　這下湯君年急了，反問：“那你說賣給誰？”

　　周：“賣給投資者，但要把單位面積降低，總價控制在10萬美金以內(nèi)。”

　　事實上，周小麗早已提前做了大量前期調(diào)研，所有的問題，她都有答案。

　　一番定奪后，湯君年改掉三棟樓中的兩棟設(shè)計，繼續(xù)保留其中一棟大面積戶型。不到3個月，兩棟樓售出70%，而那棟未做調(diào)整的大樓一戶也沒有賣出。

　　總結(jié)來說，周小麗正是見微知著，找出定位，分析優(yōu)劣勢，做好解決方案，而這一切的基礎(chǔ)在于前期的調(diào)研。

　　多年后，其他同行逐一成立，繼續(xù)沿用著周小麗營銷體系，代理行業(yè)才逐漸成為和發(fā)展商共同進(jìn)退的不可缺少的一環(huán)。

　　抓住市場機(jī)會的周小麗大獲成功，僅1992年，上?？岛绻?00%售罄，湯臣項目70%售罄，大連地下室商場人山人海排隊買號，三天內(nèi)售罄。

　　人生是一場馬拉松

　　一帆風(fēng)順的日子剛剛開始沒多久，1993年，一場針對銀行業(yè)的調(diào)控，波及到房地產(chǎn)企業(yè)。

　　“完了，很多臺灣投資商肯定不愿再過來了?！碑?dāng)聽到收緊銀行貸款時，周小麗的第一反應(yīng)告訴她。接下來需要改變原先設(shè)定的3年主要做臺灣房企生意，同時跟緊內(nèi)地房企的發(fā)展計劃。

　　這一變化，讓周小麗旋即展開變革，而這奠定了新聯(lián)康繼續(xù)前行的動力。

　　周小麗的韌性繼續(xù)發(fā)酵，“就不信一年我合作不了一個項目！”

　　隨后，福州發(fā)展商找上門，那是一個高層住宅樓，原計劃定位于賣給臺灣客戶。“臺灣客戶會買廈門項目，但不會買福州項目，只能賣給本地客戶?！敝苄←愖龀雠袛?，隨后針對本地客展開銷售攻勢，當(dāng)即賣完。

　　新聯(lián)康營銷口碑在累積。1998年，新聯(lián)康與萬科展開合作，“那時萬科是自己賣房，我們只負(fù)責(zé)策劃優(yōu)詩美地和華爾茲兩個項目?！?/p>

　　盡管如此，周小麗和她的團(tuán)隊依然沒有懈怠。每個禮拜二，從上海市中心開車到七寶萬科辦公室，茶葉蛋、鹵豆干，有時還來點啤酒，成為開會“三寶”。聊產(chǎn)品、談定位、做策劃案。

　　正是對每個項目的超強(qiáng)執(zhí)行力，讓周小麗和合作過的發(fā)展商成為莫逆之交。

　　“正派”是惟一不妥協(xié)

　　在新聯(lián)康，有不少1992年便跟著周小麗胼手胝足20余年的老同事，這令許多倍受人才流失所困的同行困惑。

　　但當(dāng)你聽到周小麗能生動地描述出和老同事第一次見面的場景，以及對新同事的工作生活的細(xì)節(jié)關(guān)心時，就不會感到困惑。

　　1995年后，大家吃住工作生活在周小麗專門買的一個四室的住宅里，現(xiàn)在那里仍然是員工使用。

　　就在那個被周小麗戲稱為“人民公社”的宿舍樓里，周小麗和員工們漸漸達(dá)成了家人一般共同的默契?！爱?dāng)年見到北方區(qū)總經(jīng)理呂飛，梳著兩根辮子，從對臺辦清閑工作中來到新聯(lián)康。每當(dāng)開盤，總是工作到凌晨。上海新加坡之所以能夠短短3個月賣完，除了當(dāng)年銀行提供個人住房貸款外，還得問呂飛如何抓住IBM(微博)職工分房的契機(jī)?！?/p>

　　應(yīng)對風(fēng)云莫測的大市場，周小麗坦言生存是第一位，執(zhí)行的客觀條件、別人眼中的虛名榮耀……沒有什么是不可妥協(xié)的，除了有一樣：正派。

　　“新聯(lián)康堅持正派的運(yùn)作方式，因為我們自信在案場和每一個環(huán)節(jié)的執(zhí)行力，不輸給任何人，自然會得到相應(yīng)的賞識和認(rèn)同?！敝苄←愐髨F(tuán)隊“保證辛苦、保證嚴(yán)格、保證能學(xué)到東西。沒有東西學(xué)，你給他再高的工資也留不住。”這也是她的用人之道。

　　如今，80后、90后員工越來越多進(jìn)入新聯(lián)康，對于如何培養(yǎng)新員工，周小麗更多的體會是下一代必須比前一代更加專業(yè)。“92年前后的歷史機(jī)遇很難再現(xiàn)，年輕人要想成功，必須付出更多的努力。”

　　在新聯(lián)康，周小麗也把臺灣的帶人機(jī)制引申而來，在每一個新員工入職后，都有一位前輩手把手教導(dǎo)，保證能學(xué)到東西。尤其是保證各個團(tuán)隊均在她認(rèn)可的“新聯(lián)康基準(zhǔn)”之上方可獨立操作，避免不同小組執(zhí)行力大相徑庭而被發(fā)展商詬病這一行業(yè)“慣相”。

　　管理學(xué)中的“蝴蝶效應(yīng)”尤其能說明細(xì)小的問題對全局的影響。1%的細(xì)節(jié)忽視可以帶來企業(yè)100%的災(zāi)難，同樣，1%的細(xì)節(jié)執(zhí)行可以給企業(yè)帶來100%的競爭優(yōu)勢。

　　因此在這么多年后，周小麗一直不肯放棄的是對細(xì)節(jié)上的要求，因而她很自信地說：“新聯(lián)康堅持正派，因為自信在案場在每一個環(huán)節(jié)的執(zhí)行力。”

　　公益是一輩子的事業(yè)

　　20年一揮間，周小麗的工作重心也發(fā)生轉(zhuǎn)變，“現(xiàn)在更多的是思考公司戰(zhàn)略方向?！敝苄←愋ΨQ，不可能事事親歷親為。

　　但對于新聯(lián)康最為低調(diào)的公益事業(yè)，周小麗卻不辭辛勞，甚至一有機(jī)會就親赴西部邊遠(yuǎn)山村考察。

　　8年前，周小麗資助成立西部陽光基金會。除了個人出資，每月資助20名代課老師外，更是承諾每賣一套房捐出10元錢。在過去8年，新聯(lián)康差不多每年就能賣出3、4萬套。這個計劃，讓公益的傳播和延續(xù)更加源遠(yuǎn)流長。

　　在周小麗帶領(lǐng)下，西部陽光基金會成立農(nóng)村幼兒園、圖書館，資助大學(xué)生支教。支教隊伍從8年前的3支，已經(jīng)壯大到100支。

　　周小麗感慨，自己舉手之勞的公益，對很多山區(qū)的孩子卻是改變一生命運(yùn)的機(jī)會。因此，哪怕再忙再辛苦，周小麗仍每年都會抽出2次時間去聽取基金會工作安排，好更多了解孩子們的狀況和急需幫助的事項。

　　當(dāng)公益成為周小麗越來越不能放下的心頭事時，她也不斷希望更多的同仁可以參與。于是，有了新聯(lián)康愛心募捐圖書活動，有了新聯(lián)康精英團(tuán)隊從年度旅游獎勵，改道山區(qū)關(guān)懷之旅。

　　新聯(lián)康20年，公益事業(yè)已有8年，周小麗在上海的總部辦公室一直在老地方。無論激鋒還是波谷，周小麗不疾不徐。