賣家如何備戰(zhàn)雙十一？

2012年天貓雙十一“網購狂歡節(jié)”進入倒計時。自2009年起， “雙十一”已經是連續(xù)第四年舉辦了。“雙十一”已成為各大賣家的狂歡舞臺。去年“雙十一”，天貓當天成交額為33.6億，有三個大賣家在當天的銷售突破四千萬。今年“雙十一”，天貓總體成交目標為100億，希望有至少一個大賣家銷售突破1億。為了即將到來的“雙十一”，全國上萬個已經報名通過，確認可以參加活動的商家正在絞盡腦汁的備戰(zhàn)。如何全面準備?又如何玩出花樣，在眾多商家中脫穎而出? 以下是一些要點：

貨品準備

貨品準備要從以下幾個方面去考慮：(1)備貨量：一般來說成交目標為500萬的商家需按1：3的量來備貨，成交目標為1000-3000萬的可按1：2.5的量來備貨，成交目標為3000萬上的可按1：2的量來備貨，因為“雙十一”當天的庫存消化率和店鋪成交轉化率會是全年最高，如果有足夠的流量，很多貨都會賣完，備貨比可按階梯目標的層級相應下調，但最低不得低于1：1.5。(2)備貨結構：按品類來看，款數(shù)占比要合理，季節(jié)性要合理，當季品、常規(guī)品、清倉品的結構最好是6：3：1。按價格帶來看，主力商品的定價要滿足日常5折后的價格，不能過高或過低，以符合消費者的購買習慣。這些商品可占全部商品的70%-80%左右，其余20%的特價款可以低于日常5折后的價格，使整個價格帶策略更具吸引力。從單款的庫存深度來看，深度較深的主推款應該占到20%左右的款量，庫存深度應該是普通款數(shù)的4-5倍。(3)商品選款準備：“雙十一”當天80%的銷售都會在店鋪首頁上實現(xiàn)，店鋪首頁的區(qū)域布局和商品選款是重點工作，同時還要準備首頁后備商品，在首頁商品賣完后可以快速更換。

流量導入

流量導入的方式最主要的是你在“雙十一”會場的位置，這個決定了你店鋪的90%的流量，當然在今天這些位置都已經確定，后期更換規(guī)則要看當天每小時的店鋪動態(tài)銷售情況。如果你確定能上會場，那入口圖尤為重要，有創(chuàng)意的入口圖能夠讓你在會場里搶到別家店鋪的流量。入口圖請?zhí)崆跋茸龊茫嘧鰩滋?，先通過淘寶鉆展廣告(按每千次展示的付費模式)進行投放測試，選出最適合的當天入口圖。如果你輪到了“雙十一”的會場展示位置，可能只有幾小時，但這幾個小時如果能短期內銷量沖高，還可以為你爭取更多的展示時間，所以要提前做好策略，一旦輪到，店鋪立即更新，強力折扣區(qū)、主推商品、贈品(這段時間購買的有額外贈品)都可以集中在這個時段爆發(fā)，還包括安排客服人員催款，做到銷售最大化。除了會場導流外，其它可以做的就是正常的廣告投放(有搶到算你命好)+微博+幫派的引流(通過活動和轉發(fā)頂貼抽獎)，以及會員的短信和VIP客戶的電話通知。

運營要點

預熱、店鋪陳列、會員運作這三項是整個“雙十一”活動的運營要點。(1)預熱可分為活動預熱和店鋪預熱?；顒宇A熱針對于有創(chuàng)意的活動主題，主要目的在于吸引最大量的眼球和關注。比如現(xiàn)在很多店鋪都在拍“江南STYLE”的模仿視頻，拍完后放在微博和店鋪里，讓潛在消費者對店鋪產生興趣。在活動預熱完成后，就可進行店鋪預熱。店鋪預熱主要的目的是通過展示商品和店鋪陳列讓已經對店鋪有興趣的潛在消費者加店鋪收藏、領用優(yōu)惠券、加入會員群，這個基量的多少就決定了活動當天是否成功。(2)店鋪陳列的要點首先是導航，按品類、按折扣、按價格帶要設置三種不同的導航入口，其次是區(qū)域陳列，熱銷區(qū)、折扣區(qū)、特價區(qū)、清倉區(qū)、反季區(qū)按不同的配比進行陳列。最后是營銷策略，關注在如何提高關聯(lián)銷售率(搭配和組合推薦)和如何提高支付率(優(yōu)先付款激勵和曬單抽獎互動)，這個可以由店鋪根據實際情況來定義。(3)會員運作除微博和幫派的有獎活動外，更主要的是會員群的組建和管理，如果人手少，可組建20-30個會員群，專門用來管理VIP會員，通過入群有獎和群內的有獎的互動活動保持群的活躍性。如果人手多可建100個以上。群的發(fā)布內容也要有一定的策略，活動信息、分享信息、抽獎信息、產品知識等需要有組織有計劃的推送才有效果。等到活動當天需要有激勵手段引導群內會員至店鋪。

其它方面

可準備的細節(jié)還有很多，包括主推商品的提前打好包，以便于這些商品快速發(fā)貨;發(fā)動公司員工更換QQ頭像和簽名，組織他們在各自群里進行宣傳等等，但是最關鍵的還是在活動當天的店鋪主題呈現(xiàn)的表現(xiàn)上，要有創(chuàng)意、有氛圍、有互動，這個對提高當天店鋪整體轉化率有直接的幫助。具體 如何策劃還要看各店鋪策劃團隊的水平了。

最后祝大家雙十一活動圓滿成功!借用當前時事熱點來說我們要做好各項準備，“喜迎十八大，喜迎雙十一”!