加盟與直營(yíng)：連鎖零售企業(yè)的運(yùn)營(yíng)

消費(fèi)大時(shí)代的連鎖專題討論 圖片來源：創(chuàng)業(yè)邦

【創(chuàng)業(yè)邦訊】由創(chuàng)業(yè)邦主辦的“2012創(chuàng)業(yè)邦年會(huì)暨創(chuàng)業(yè)邦100年度頒獎(jiǎng)典禮”于北京時(shí)間12月1-2日在北京千禧大酒店酒隆重舉行，本次年會(huì)以“夢(mèng)想照亮現(xiàn)實(shí)”為主題。在12月2日下午進(jìn)行的“消費(fèi)大時(shí)代的連鎖”的專題討論中，瑞卡租車CEO李春田、君聯(lián)資本董事總經(jīng)理劉澤輝、哎呀呀飾品連鎖股份有限公司董事長(zhǎng)葉國(guó)富、布丁酒店創(chuàng)始人朱暉、北京三夫戶外用品股份有限公司創(chuàng)始人、總裁張恒、吞云小蒔CEO鄭志暉在討論中就加盟與直營(yíng)、品牌建設(shè)、加盟管理、運(yùn)營(yíng)等方面的話題進(jìn)行了深入討論。

以下為現(xiàn)場(chǎng)文字實(shí)錄：

主持人：我們知道，企業(yè)的連鎖加盟是我們企業(yè)擴(kuò)張和發(fā)展的一個(gè)便捷通道，在擴(kuò)張我們數(shù)量的同時(shí)，我們要如何保證我們的質(zhì)量和品質(zhì)和品牌。

接下來我們將就這一話題進(jìn)行專場(chǎng)討論，我們將有請(qǐng)我們本場(chǎng)的主持人。

華威集團(tuán)合伙人 羅文倩

瑞卡租車CEO 李春田

君聯(lián)資本董事總經(jīng)理 劉澤輝

哎呀呀飾品連鎖股份有限公司董事長(zhǎng) 葉國(guó)富

布丁酒店創(chuàng)始人 朱暉

北京三夫戶外用品股份有限公司創(chuàng)始人 總裁張恒

吞云小蒔CEO 鄭志暉

掌聲有請(qǐng)他們。

羅文倩：大家好，我先簡(jiǎn)單介紹一下我自己，我是華威集團(tuán)的合伙人羅文倩，負(fù)責(zé)華威集團(tuán)在大陸地區(qū)的投資，還有北京辦公室的運(yùn)營(yíng)，華威是一個(gè)1998年成立，到現(xiàn)在大概有超過14年歷史的一個(gè)基金，目前有分公司，在北京、上海、臺(tái)北、重慶，還有美國(guó)的硅谷。

今天其實(shí)很高興有機(jī)會(huì)來主持這個(gè)論壇，因?yàn)槲覀兤鋵?shí)一直都在關(guān)注國(guó)內(nèi)接下來十年，我們叫大的消費(fèi)潮，就是接下來十年我們大家可以看到的，所謂的消費(fèi)升級(jí)，還有我們講的很多新的消費(fèi)的品牌革命。

創(chuàng)業(yè)邦其實(shí)也跟厲害，因?yàn)樵谶@個(gè)論壇上我們可以看到，基本上請(qǐng)來的都是，應(yīng)該是接下來這幾年，我們都預(yù)計(jì)會(huì)是最快速成長(zhǎng)的，具有代表性的消費(fèi)行業(yè)，然后行業(yè)里面具有代表性的品牌跟創(chuàng)業(yè)者，所以接下來的45中，我希望能夠盡量的好好利用這45分鐘，跟在場(chǎng)的這些創(chuàng)業(yè)者還有包含像君聯(lián)的劉總，一起討論一下他們對(duì)于這些企業(yè)發(fā)展，還有消費(fèi)品牌在國(guó)內(nèi)用連鎖方式擴(kuò)張碰到的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。

接下來我們先比較快速的請(qǐng)論壇嘉賓簡(jiǎn)單介紹一下自己，還有他們的企業(yè)。

李春田：各位好，說到連鎖，這個(gè)話題就非常榮幸，能夠跟羅總還有幾位創(chuàng)業(yè)家一起來探討一下，我本人來自于瑞卡連鎖租車集團(tuán)，一年前我參與創(chuàng)業(yè)了另外一個(gè)連鎖品牌，七天連鎖酒店，在那里我跟另外的四位同事，我們五位創(chuàng)始人一起共事，所以希望在這方面有一些看法能夠分享給大伙，謝謝各位。

劉澤輝：大家好，我是君聯(lián)資本的劉澤輝，可能我跟在座的企業(yè)家有一些區(qū)別，因?yàn)槲沂莵碜杂谕顿Y方，君聯(lián)資本可能對(duì)大家很陌生，但是一說到投資對(duì)他們更熟悉一些，我們也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)性企業(yè)，而且今年也是十一個(gè)年頭了，我們今年2月份正式更名為君聯(lián)資本，我們目前管理的規(guī)模有5支美元基金和2支人民幣資金，目前累計(jì)投資項(xiàng)目超過了170個(gè)項(xiàng)目，在里面有20個(gè)項(xiàng)目成功上市，還有十幾個(gè)項(xiàng)目退出。今天能夠參加這樣的論壇，首先非常感謝創(chuàng)業(yè)邦給了這樣的機(jī)會(huì)，同時(shí)今天參與的話題也非常親切，因?yàn)槲冶救耸窃诰?lián)資本內(nèi)部信貸服務(wù)業(yè)和消費(fèi)的投資，而且非常高興在座的一位優(yōu)秀的企業(yè)家，也是我們的代表朱總一起來討論，而且今天我也看到我左邊和右邊，一個(gè)是做法式消費(fèi)，一個(gè)是做汽車租車，我今天也是非常高興能夠跟大家一起分享發(fā)展道路上的一些規(guī)律。

大家下午好，我是哎呀呀公司的負(fù)責(zé)人葉國(guó)富，我們哎呀呀是05年創(chuàng)辦，到現(xiàn)在短短七年時(shí)間，我們?cè)谌珖?guó)有上千家店，年銷售額突破15個(gè)億，那么我們這么小的東西，一年能做十幾個(gè)億，可見我們中國(guó)的市場(chǎng)是非常大的，而且連鎖的經(jīng)營(yíng)模式在中國(guó)是最值得推薦和運(yùn)用的，我在這里跟大家講，消費(fèi)品行業(yè)做連鎖，是個(gè)非常好的趨勢(shì)，謝謝大家。

大家好，我是布丁酒店朱暉，今天非常高興跟大家來交流這個(gè)話題，布丁酒店是創(chuàng)辦于07年年底，我本人其實(shí)原來也是一個(gè)加盟商，所以由加盟商轉(zhuǎn)為創(chuàng)業(yè)，今天來討論這個(gè)話題非常有趣。

朱暉：布丁酒店經(jīng)過四年多發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)有200多家，在全國(guó)30多個(gè)城市，我們進(jìn)入這場(chǎng)市場(chǎng)的時(shí)候，大家說經(jīng)濟(jì)酒店已經(jīng)是一片鴻海，我們做的就是一個(gè)差異性的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，因?yàn)槲矣X得市場(chǎng)的多元化和差異性一直是存在，所以我們毅然投入市場(chǎng)當(dāng)中，四年多我們也取得一定的成績(jī)，今天可以跟大家一起來進(jìn)行一些交流，謝謝。

張恒：大家好，我叫張恒，來自于三夫戶外公司，三夫戶外干嗎的，讓大家出去玩的，登山，滑雪，騎馬，沖浪，各種好玩的，所以工作很辛苦，周末假日一起出去玩一玩，去之前到三夫采購(gòu)點(diǎn)戶外裝備，把自己武裝起來，謝謝。

鄭志暉：我是鄭志暉，我是來自吞云小蒔，公司兩歲了，是2010年末開始做的，目前有30家店，明年我們應(yīng)該會(huì)有60家店，做酒店有很多瑣碎和很多細(xì)節(jié)需要去管理，但是我覺得中國(guó)連鎖的行業(yè)是有很大的潛力，謝謝大家。

羅文倩：謝謝，我想我們?cè)趫?chǎng)所有的企業(yè)家跟我們分享他們對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)之前，先請(qǐng)劉總用投資的觀點(diǎn)先幫我們簡(jiǎn)單做一個(gè)開場(chǎng)，就是談一下從投資者的觀點(diǎn)，看目前中國(guó)市場(chǎng)接下來十年，大概在連鎖消費(fèi)上，大概哪些是值得關(guān)注的，還有你們?cè)谔暨x合作或者投資的對(duì)象的時(shí)候，最看重的是哪些條件?

李春田：羅總其實(shí)拋給我這個(gè)問題是非常大的問題了，確實(shí)看到未來的十年，對(duì)我們的挑戰(zhàn)還是很大的，我想跟大家分享一下，君聯(lián)資本在消費(fèi)連鎖服務(wù)，未來我們的一些看法，或者我們?cè)跒榈囊恍┗痉较颉?/p>

確實(shí)，連鎖服務(wù)，或者是連鎖消費(fèi)在中國(guó)過去十年當(dāng)中，和整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)一起快速發(fā)展，這里邊也涌現(xiàn)出了非常多的優(yōu)秀企業(yè)的代表，包括我們?cè)趪?guó)內(nèi)的電子商務(wù)，包括這些線下的電器的零售商，我們最近也在看電器零售，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很大的數(shù)據(jù)，中國(guó)的電器的零售，半壁江山是在城市，城市里面三分之二的江山被蘇寧和國(guó)美所壟斷，當(dāng)然電商占三分之一的天下。

因?yàn)槲冶救耸亲鐾缎谐錾?，?dāng)時(shí)蘇寧電器上市的，當(dāng)時(shí)的收入可能是不到兩億人民幣，利潤(rùn)可能是只有五千萬，它也是成為中國(guó)在中小板里面成長(zhǎng)起來最為快速的企業(yè)，我相信蘇寧的今天可能也是代表過去中國(guó)十年在消費(fèi)服務(wù)和零售連鎖領(lǐng)域非常杰出的代表。

我們內(nèi)部確定的主題叫現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，實(shí)際上我們把消費(fèi)服務(wù)或者零售作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)里面非常重要的，我們認(rèn)為在消費(fèi)服務(wù)業(yè)里邊，尤其主要是針對(duì)個(gè)人的消費(fèi)，這里邊像我們過去的中國(guó)經(jīng)濟(jì)，在過去三十年當(dāng)中，實(shí)際上更多的是從短缺經(jīng)濟(jì)向滿足大家基本的需求，更多的過去的投資是在重工業(yè)，化工業(yè)產(chǎn)品的投資，實(shí)際上從中國(guó)資本市場(chǎng)的構(gòu)筑來看，在過去大概60%到70%以上的企業(yè)都是制造業(yè)，都是跟產(chǎn)品相關(guān)，從我們本身過去的投資經(jīng)歷來看，實(shí)際上更多的投入到產(chǎn)品相關(guān)的企業(yè)當(dāng)中去。

當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)是跟服務(wù)相關(guān)的比較密切的特殊領(lǐng)域，所以我們覺得未來空間非常大，那么在這里面怎么尋求和發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，我們貴德可能還是從投資的本子或者大家消費(fèi)的基本觀念來看，我們?cè)谙M(fèi)里面分衣食住行和文化和渠道，從渠道來講，可能跟我們的零售會(huì)更加相關(guān)一些，我們過去，剛才我在開場(chǎng)也講到了，我們?cè)诹闶劾锩嬉餐兜搅讼穹b的匹克，像布丁酒店，我們的神舟租車，像流行美，我們過去其實(shí)在衣食住行有很多的投資。包括現(xiàn)在像餐飲行業(yè)我們也在重點(diǎn)關(guān)注，因此我覺得其實(shí)這是一個(gè)非常巨大和非常有潛力的市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，作為投資來講，圍繞大家作為一個(gè)普通的消費(fèi)者，他的基本需求，而且結(jié)合我們兩個(gè)緯度，一個(gè)是傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的升級(jí)，一個(gè)是新興服務(wù)業(yè)。

汽車租賃其實(shí)也是新興服務(wù)業(yè)的代表，另外傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的升級(jí)，像快餐領(lǐng)域過去中國(guó)很多都是老字號(hào)，更多是一個(gè)店兩個(gè)店，可能經(jīng)營(yíng)一兩百年，但是他并沒有運(yùn)用到現(xiàn)代的技術(shù)，和現(xiàn)代比如說IT技術(shù)的應(yīng)用，比如說像北京的全聚德烤鴨，如果沒有運(yùn)用連鎖的經(jīng)營(yíng)，如果只有前門一家店，我想它也不能上市，未來的發(fā)展可能也不足以支撐投資人。

因此我們從整個(gè)投資觀點(diǎn)來看，一個(gè)是圍繞消費(fèi)者的基本需求，另外是兩個(gè)緯度，一個(gè)是新興服務(wù)和傳統(tǒng)服務(wù)的升級(jí)，在這里面我們?cè)俑鶕?jù)衣食住行和文化和渠道的細(xì)分里面去尋找。

羅文倩：剛好我們今天臺(tái)上所有的這些嘉賓，代表了衣食住行，所以接下來我想我們就民以食為天，我們從食開始，吞云小蒔的鄭總，他過去其實(shí)在連鎖的餐飲行業(yè)有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)幫助國(guó)際大的品牌，包含像吉野家做國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)，我讓他來做分享，當(dāng)然吞云小蒔目前全國(guó)有30家店，所以我想請(qǐng)鄭總談一下，因?yàn)檫B鎖餐飲其實(shí)是典型的進(jìn)入的門檻不高，可是要做好的門檻奇高，那整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程其實(shí)又牽涉到非常精細(xì)化的，或者是很辛苦的部分，我想請(qǐng)鄭總給我們分享一下，他對(duì)中國(guó)在餐飲零售目前發(fā)展會(huì)碰到的挑戰(zhàn)，尤其在連鎖經(jīng)營(yíng)方面，還有他怎么看這個(gè)機(jī)會(huì)。

鄭志暉：我們面臨的挑戰(zhàn)應(yīng)該說跟大家一樣的，首先說我是新加坡人，在中國(guó)已經(jīng)十年了，我之前在吉野家，其實(shí)我沒有把傳統(tǒng)行業(yè)或者IT分得那么細(xì)，其實(shí)是一樣的，因?yàn)楦憔频昃褪潜容^瑣碎，開始說它門檻比較低，但是我們有句土話就是說，店多了可能就高了，因?yàn)槠放?，就提高了。但是你快速發(fā)展也是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槟憧腿藖聿荒茏?，你就面臨很多不同的挑戰(zhàn)，尤其在中國(guó)，北方、南方，都是有特色的挑戰(zhàn)。

那么怎么去應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)?其實(shí)一個(gè)45分鐘沒有辦法討論清楚，但是我覺得大體還是涉及到管理，能否可以找到適合跟你合作的團(tuán)隊(duì)，才可以達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。我們一開始吞云小蒔沒有店，就去投資了，所以就得到了第一筆融資，開始什么都沒有，店什么都沒有。

這個(gè)比較辛苦，因?yàn)橹筮€要不斷再融資，我覺得做食品最主要是食品安全，還是要回到最根本的問題，我們門面是沒有廚師的，我們是快餐形式。另外我們把可以外包出去的我們都進(jìn)行了外包，你沒有這個(gè)能力，就外包給別的有能力的人去做，我這么簡(jiǎn)單的回答。

羅文倩：謝謝，其實(shí)我想追問一個(gè)問題，麻煩鄭總用最簡(jiǎn)短的方式告訴我們一下，因?yàn)槟鷦倓偺岬绞称钒踩珕栴}，因?yàn)槲矣X得在餐飲連鎖最重要的是品質(zhì)控制，就是目前您覺得最合適做品質(zhì)工質(zhì)的策略是哪種策略?

鄭志暉：策略確實(shí)，別弄得太復(fù)雜，如果你仔細(xì)分析的話，大部分都是在快餐類似的企業(yè)，因?yàn)槭紫饶愕目觳秃?jiǎn)單，你的后廚，就是廚房操作就簡(jiǎn)單，操作簡(jiǎn)單就能控制風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槲易隹觳妥隽撕枚嗄?，所以我比較偏向快餐。

羅文倩：謝謝鄭總，接下來我想請(qǐng)瑞卡租車的李總給我們大概分享一下，因?yàn)槲覀兌贾雷廛?，過去這幾年國(guó)內(nèi)一直在講租車大戰(zhàn)，就是國(guó)內(nèi)有幾個(gè)比較大的租車品牌，租車這個(gè)行業(yè)也需要比較大的投入，李總是非常有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者，之前七天的成功，我想請(qǐng)李總給我們分享一下，就是說為什么挑了租車這個(gè)行業(yè)，再做二次創(chuàng)業(yè)，然后它對(duì)中國(guó)租車行業(yè)的發(fā)展的機(jī)會(huì)，還有目前從租車行業(yè)的連鎖發(fā)展，主要面臨的挑戰(zhàn)是什么?

李春田：謝謝羅總，是這樣的，說到為什么選擇這樣一個(gè)行業(yè)，從這個(gè)話題說起。其實(shí)一條路，它是不是好走，在選擇的那個(gè)時(shí)間就已經(jīng)注定，當(dāng)然這個(gè)還有團(tuán)隊(duì)的因素，團(tuán)隊(duì)的因素我不講了，我就講講這條路怎么選擇的問題。

其實(shí)就是道生術(shù)，這個(gè)道的問題就是你要為誰服務(wù)，這個(gè)是最核心的，由此展開，所以一個(gè)企業(yè)它的立足，或者它不是可以發(fā)展得很好，或者它未來能夠做成多大，是不是能夠做成行業(yè)的主流，其實(shí)歸根結(jié)底就是回答那一句話，就是我們?yōu)檎l，怎樣提供什么服務(wù)，其實(shí)就是這樣的一句話，今天徐小平老師他上午也提到企業(yè)的靈魂，企業(yè)的核心價(jià)值觀，其實(shí)歸根結(jié)底就是這樣的一種思維。

那么從七天連鎖酒店到瑞卡租車，其實(shí)里邊有我個(gè)人的一種選擇走向，這兩個(gè)公司的產(chǎn)品實(shí)際上都是那么其貌不揚(yáng)，我們篩選的是為這個(gè)社會(huì)上人數(shù)最多的，不是最高端的，也不是最低端的，而是最中間的普羅大眾的核心需求篩選產(chǎn)品，同時(shí)這個(gè)核心需求是人數(shù)眾多，消費(fèi)最品分，并且他的日常性最強(qiáng)的。這個(gè)相對(duì)立的觀點(diǎn)就是，這個(gè)市場(chǎng)上確實(shí)有很多個(gè)性化的，創(chuàng)意非常好的產(chǎn)品，那么這些個(gè)性化的創(chuàng)意非常好的產(chǎn)品，可以在階段上拿到非常多的高附加值利潤(rùn)，但問題就是這個(gè)小眾的個(gè)性化需求，在時(shí)段方面是存在著波動(dòng)，甚至存在著換代率的概念。

就正如剛才跟羅老師也聊到這個(gè)問題，我們?nèi)绻鰤鬯咀龅梅浅７浅０簦肋h(yuǎn)都替代不了那些吃大米飯的普羅大眾，那么這部分吃大米飯的普羅大眾，他們的核心需求，我們相信五百年后很可能大米飯依然還是這個(gè)市場(chǎng)的核心需求，那也就是解決了這個(gè)問題，企業(yè)到底為誰提供山品，服務(wù)于哪一個(gè)人群，這樣一個(gè)概念。當(dāng)然企業(yè)如果以逐利為目的，當(dāng)然這就是一個(gè)二分之一的概念，當(dāng)然企業(yè)如果是長(zhǎng)久之計(jì)，或者為了成為一個(gè)主流的供應(yīng)著這樣來看的話，那么是否是為最大的人群服務(wù)，就成了關(guān)鍵。

我記得上次戴新(音)院長(zhǎng)，國(guó)家研究院的，他也提到，酒店業(yè)到底為誰服務(wù)?這樣一個(gè)更高層面的東西，實(shí)際上從連鎖的角度，我們想到的連鎖往往都是未來的延展性非常強(qiáng)，產(chǎn)品線非常寬，并且受眾非常大的這樣一個(gè)特征。這個(gè)特征實(shí)際上就是引發(fā)了這個(gè)思考，你的連鎖到底能連到何種長(zhǎng)度，這就是為誰服務(wù)這個(gè)核心概念的導(dǎo)向，所以瑞卡，當(dāng)然瑞卡租車時(shí)間不是太長(zhǎng)，不像七天連鎖酒店，目前擁有了1300多家店的規(guī)模，剛剛拿到了CCTV的年度品牌，但是我在想，尤其看到朱總，布丁這個(gè)品牌。

去年的時(shí)候，曾經(jīng)有一個(gè)跟布丁定位很像的大眾產(chǎn)品的供應(yīng)者的這樣一個(gè)酒店品牌他們問我，說你看我們公司什么時(shí)候能夠像你們一樣做一千家店，我就笑了，我說你們這種產(chǎn)品做一千家店很多嗎?他說那應(yīng)該是多少，我今天也跟朱總說一聲，布丁五千家點(diǎn)都不是問題，都還可以向前走，大概就是這樣，所以瑞卡也是這樣一種思維，謝謝。

羅文倩：謝謝李總，因?yàn)槟闾岬讲级〉闹炜傔@里，我們?cè)诶羁偢嵖傔@里，就是吞云小蒔跟瑞卡目前都是以直營(yíng)的模式做全國(guó)的擴(kuò)張，我們現(xiàn)在都還沒有碰到加盟的方式，因?yàn)橹炜偟牟级【频暌彩侨珷I(yíng)，不過他以前也是加盟商，所以我想請(qǐng)問一下朱總，那個(gè)時(shí)候在當(dāng)加盟商，還有后來為什么是想要轉(zhuǎn)成擁有自己的品牌，從這個(gè)布丁酒店的角度來看，未來要怎么去搭配這個(gè)不同的發(fā)展方式。

朱暉：謝謝羅總，羅總有一點(diǎn)我糾正一下，布丁現(xiàn)在應(yīng)該說也將近有一半的加盟店，所以我們目前是直營(yíng)跟加盟都同時(shí)在做，我應(yīng)該說是中國(guó)非常早做經(jīng)濟(jì)酒店的加盟商，因?yàn)槲易龅募用耸且粋€(gè)國(guó)外的品牌，加盟這個(gè)品牌的時(shí)候，事實(shí)上我跟他簽中國(guó)第一份合同的時(shí)候，他是在樓上翻譯了之后跟我一頁(yè)一頁(yè)簽這樣的合同。那是在2003年，在2003年的時(shí)候，在中國(guó)加盟是沒有任何法律，所以我在2007年，我記得跟我所加盟的品牌發(fā)生了一些法律上的糾紛的時(shí)候，我們打官司是到倫敦去打，而不是在中國(guó)，那么中國(guó)的加盟事業(yè)是在2007年，應(yīng)該說是商務(wù)部出臺(tái)了一個(gè)特許加盟的條例之后，才逐步規(guī)范起來，在前面是無法可依的。

我想，就是在我做酒店的時(shí)候，我其實(shí)在前面看到了美國(guó)的一個(gè)管理大師曾經(jīng)說過一句話，他說，特許是商業(yè)的唯一出路，那我覺得既然他是唯一出路，那我也只能往這條路上去走，所以我義無反顧的去做一個(gè)連鎖的這么一個(gè)商業(yè)，在連鎖里邊，特許加盟又是一個(gè)必不可少的一個(gè)手段，所以特別是像我們這樣的一個(gè)連鎖酒店來說，它因?yàn)樾枰馁Y金量也好，需要的各方面的物業(yè)也好，對(duì)于只是做直營(yíng)的話，發(fā)展速度，布點(diǎn)的規(guī)模都會(huì)受到一些制約，所以做連鎖酒店，加盟是必不可少。

那么從我個(gè)人而言，因?yàn)楫?dāng)初我說了，做的是一個(gè)國(guó)外的特許品牌，那國(guó)外的特許品牌事實(shí)上，這樣的特許品牌是一個(gè)區(qū)域的授權(quán)，當(dāng)然這些情況是我們后來才了解的，所以說我覺得就是在這么一個(gè)不規(guī)范的情況下，國(guó)外的品牌其實(shí)發(fā)展得也還是比較快。作為當(dāng)初我去看這個(gè)連鎖品牌的時(shí)候，剛才也提到，我非常贊同李總剛才所說的我們都吃大米，但是吃大米有些可能是東北米，有些可能是湖南米，有些吃泰國(guó)米，我想大家吃的米是不一樣的，但是受眾非常廣，所以我想我們是不是可以吃另外一種米，所以我就選擇了吃另外一種米的人開始下手，我想我們做的就是18到35歲的年輕群體，他們的收入大概歸納了一下，在2000元到6000元左右的月薪，他們的特性就是他們愛時(shí)尚，愛旅游，愛上網(wǎng)，所以我把這三個(gè)特性抓住之后就來開始做這樣的品牌。

我自己從連鎖，特許商來說，轉(zhuǎn)為現(xiàn)在開始來運(yùn)營(yíng)一些特許酒店，我自己還是有非常深的感受，我覺得就是我們作為特許商的時(shí)候，首先我作為一個(gè)投資人，我肯定希望通過這個(gè)品牌能夠掙到錢。第二個(gè)，我希望通過這個(gè)品牌，和這個(gè)品牌共同成長(zhǎng)，我和它一起能多做幾家店。所以我們目前在選擇加盟商的時(shí)候，我想我們非常重要的一個(gè)選擇的標(biāo)準(zhǔn)，就是他是否愿意跟我們一起走下去，是否有和我一樣的一些價(jià)值觀和一些品牌理念，這個(gè)是很多中國(guó)的加盟商所不太具備的。第二個(gè)，我覺得加盟商是否有強(qiáng)烈的法律意識(shí)，因?yàn)槲覀儎偛盘岬剑鳛樘卦S加盟這一塊，中國(guó)的立法才四年多的時(shí)間，大家在這方面還是一個(gè)比較新的東西，如果沒有強(qiáng)烈的法律意識(shí)，是無法保障我們共同前進(jìn)的。

我一直把加盟合同稱為結(jié)婚證書，其實(shí)加盟商和特許人之間，其實(shí)很像兩夫妻，兩夫妻談戀愛，簽了一個(gè)合同，就領(lǐng)了一本證，大家結(jié)婚了，但是真正發(fā)生問題的時(shí)候，這個(gè)就是大家塞在箱子下面，而屬于要離婚了，要吵架的時(shí)候，把這本證拿出來看一下當(dāng)初規(guī)定了什么，這時(shí)候才反應(yīng)過來，原來我受到了那么多約束，但是在作為丈夫的時(shí)候，很多人不會(huì)想到，我已經(jīng)結(jié)婚了，其實(shí)我應(yīng)該盡我丈夫的義務(wù)，婚前跟婚后是不一樣的，這個(gè)我認(rèn)為在中國(guó)的加盟商里面，很多這方面的意識(shí)是缺乏的。

所以我覺得隨著時(shí)間的推移，隨著社會(huì)法則的進(jìn)步，這方面會(huì)越來越好。

羅文倩：謝謝朱總，說到加盟這個(gè)話題，我們?cè)僬?qǐng)教一下葉總這邊，因?yàn)榘パ窖阶鳛橐粋€(gè)連鎖的飾品的品牌，在全國(guó)有超過三千家的門店，肯定有90%都是加盟商，所以其實(shí)是一個(gè)加盟商比例大過直營(yíng)店的品牌，同時(shí)也控制了產(chǎn)品，所以這些加盟商對(duì)于哎呀呀來講也是主要的渠道的伙伴，我們請(qǐng)葉總跟我們分享一下，就是說怎么樣管理這么大的加盟商網(wǎng)絡(luò)，還有怎么樣去發(fā)展選擇這些加盟的合作伙伴?

葉國(guó)富：實(shí)際上在中國(guó)做加盟，現(xiàn)在好多了，實(shí)際上我個(gè)人覺得，在中國(guó)除了餐飲不適合做加盟之外，其他都適合做加盟，因?yàn)橹袊?guó)這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，是巨大的市場(chǎng)。第二，特別這種項(xiàng)目非常適合創(chuàng)業(yè)者，比如說我們哎呀呀，在全國(guó)的市場(chǎng)容量超過兩萬家，而且我們今天的主題是夢(mèng)想照亮現(xiàn)實(shí)，今天我們探討一個(gè)品牌，也是實(shí)現(xiàn)了很多個(gè)人的夢(mèng)想，我不管有多大的經(jīng)濟(jì)能力，不管培養(yǎng)多少人才，都頂不過自己創(chuàng)業(yè)，這種責(zé)任心，任何再偉大的公司，包括美國(guó)，再偉大的公司都做不到，就是說這種加盟，在中國(guó)是非常有市場(chǎng)的。

像我們，回到我們哎呀呀，我認(rèn)為有兩點(diǎn)，第一品牌建設(shè)要做好，第二個(gè)就是產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品上加盟商引進(jìn)，一個(gè)品牌，一個(gè)產(chǎn)品，第一要保證公司，第二要保證加盟商的利益這兩點(diǎn)對(duì)于做連鎖來講，我認(rèn)為缺一不可，就是品牌是守住加盟商，招到加盟商，而產(chǎn)品是讓加盟商盈利，讓消費(fèi)者喜歡這個(gè)品牌，你這個(gè)品牌才能走得更遠(yuǎn)更強(qiáng)更大，謝謝大家。

羅文倩：謝謝葉總，我們把娛樂留到最后，今天張總，就是三夫用品，在國(guó)內(nèi)目前主要是直營(yíng)長(zhǎng)方式在經(jīng)營(yíng)，其實(shí)主要是一個(gè)渠道，戶外用品渠道的一個(gè)商業(yè)模式，我們請(qǐng)張總大概談一下，就是說接下來，比如說從三夫的角度來看，用直營(yíng)繼續(xù)拓展的主要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)大概有多大?然后主要的未來的挑戰(zhàn)是什么?

張恒：剛才在會(huì)議室，跟李總和羅總都做了些溝通，覺得連鎖店的業(yè)務(wù)有兩個(gè)要點(diǎn)，第一個(gè)就是總結(jié)商業(yè)模式，你用什么樣的產(chǎn)品，什么樣的服務(wù)去服務(wù)于什么樣的客戶和市場(chǎng)需求，把這個(gè)弄清楚這就是我們一個(gè)立足的核心，第二個(gè)就是運(yùn)營(yíng)了，整個(gè)這個(gè)連鎖運(yùn)營(yíng)，就像鄭總說的，很多細(xì)節(jié)很辛苦。那么從三夫的角度，我覺得我們強(qiáng)在第一項(xiàng)，因?yàn)槲冶旧砭褪且粋€(gè)戶外愛好者，到現(xiàn)在為止，我大概每周還要有一兩天的時(shí)間出去登山，反正經(jīng)常說走就走了，所以我對(duì)這個(gè)戶外運(yùn)動(dòng)行業(yè)給人的這種快樂、健康，那種遠(yuǎn)行，見到不同的人，就是有很深的理解。

所謂三夫這種商業(yè)模式是比較清晰的，服務(wù)什么人的需求，怎么樣組合我們這些裝備，比如哪些人是遠(yuǎn)足旅行的，哪些人是登山專業(yè)人士，哪些人是滑雪的，他們需要什么裝備，等等這種模式，包括我們做俱樂部的模式來組織活動(dòng)。

當(dāng)然三夫現(xiàn)在面臨的最大挑戰(zhàn)我認(rèn)為在第二項(xiàng)，就是零售運(yùn)營(yíng)，所以求個(gè)賢，如果在座的有善于運(yùn)營(yíng)連鎖零售企業(yè)的，目前又剛好有閑時(shí)間的，可以到三夫來，這樣你來管企業(yè)我出去玩，所以我面臨的最大挑戰(zhàn)其實(shí)是怎么樣建立更規(guī)范的運(yùn)營(yíng)流程，所有的細(xì)節(jié)等等，店鋪的管理，客服的管理這些細(xì)節(jié)問題，就戶外運(yùn)動(dòng)的市場(chǎng)我覺得將來是個(gè)非常大的市場(chǎng)，你看今天是星期天，真的，中國(guó)人太勤奮了，勤奮的好像絕大部分時(shí)間都是在工作，我想不久的將來，至少應(yīng)該有三分之一的時(shí)間，比如說跟家人在一起，或者出去旅游，或者運(yùn)動(dòng)，是一種更輕松和健康的生活狀態(tài)，這樣我們的生活更有色彩，所以我相信戶外運(yùn)動(dòng)將來是一個(gè)非常巨大的產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，對(duì)我們來說就是怎么樣提升運(yùn)營(yíng)管理的水平。

羅文倩：謝謝張總，我們大概時(shí)間還剩下5分多鐘左右，所以我這邊是還有問題，不過當(dāng)然我也想說，先把這個(gè)時(shí)間拿出來看看在場(chǎng)的觀眾，有沒有問題想要跟我們今天這些來賓請(qǐng)教，不知道大家有沒有問題。

提問：您好，首先非常感謝各位剛才做的精彩的分析，首先想請(qǐng)教一下大時(shí)代的連鎖，是不是有一定的規(guī)?；蛘哂幸欢ǖ乃俣?，那么大連鎖應(yīng)該是速度為先，先去攻城略地，還是先去保障質(zhì)量再去做。

羅文倩：我們請(qǐng)李總先。

李春田：這個(gè)是這樣的，如果要分級(jí)的話，兩者都沒有錯(cuò)，關(guān)鍵在于你的商業(yè)模式針對(duì)的對(duì)象是哪一類型的，如果你這個(gè)產(chǎn)品恰好切中了最大的人群，而且你要反饋這個(gè)人群確實(shí)從你這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中獲得了他需要的東西，這個(gè)核心需求如果滿足的話，那么這個(gè)時(shí)候速度可能會(huì)帶來的效益會(huì)更更明顯。

當(dāng)然如果在你的模式整合的過程里邊，如果還存在著一些彈性，或者還存在一些優(yōu)化，我們都說其實(shí)連鎖經(jīng)營(yíng)來說，商業(yè)模型的可復(fù)制性個(gè)易復(fù)制性這兩者兩不可或缺的，如果它的易復(fù)制性還沒有達(dá)到那樣一個(gè)快速成長(zhǎng)的話，很可能某些部件就會(huì)拉爆了，或者出其他的問題。

所以你看到，有一些企業(yè)跑得很快的，往往在最核心產(chǎn)品上面已經(jīng)解決了問題，我舉個(gè)例子，比如說過去做七天連鎖酒店的時(shí)候，當(dāng)時(shí)七天連鎖酒店做到兩三百家店的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候有大量的加盟商，電話、走后門，都希望過來加盟的時(shí)候，我們都一概關(guān)了這個(gè)門，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為還沒有到時(shí)機(jī)，而后面一旦放開的時(shí)候，現(xiàn)在目前一千三百家酒店，差不多有超過一半是加盟店，而且大部分的運(yùn)營(yíng)情況良好，利潤(rùn)非?？捎^。

羅文倩：謝謝，其實(shí)我覺得這個(gè)問題蠻好的，這是蠻關(guān)鍵的問題，所以我想可不可以請(qǐng)其他嘉賓也都給我們一些你的想法，是發(fā)展的時(shí)候，規(guī)模跟速度這兩者要怎么樣去做決定。

鄭志暉：我就快點(diǎn)回答這個(gè)問題，因?yàn)槲沂菑囊粋€(gè)小國(guó)家過來的，新加坡也好，馬來西亞也好，因?yàn)槲覀儑?guó)家人口少，所以你不能走太快，所以你肯定要先精致才做規(guī)模，在中國(guó)呢，剛才李總講得對(duì)，要抓住這個(gè)核心，做對(duì)之后才有快速發(fā)展，但是中國(guó)可以冒一點(diǎn)點(diǎn)險(xiǎn)，就是規(guī)?；蟛抛鼍乱部梢裕遣荒芘芴?。

葉國(guó)富：他剛剛問了一個(gè)規(guī)模、速度和品質(zhì)，三個(gè)品質(zhì)來講，我認(rèn)為我們哎呀呀是兩手抓，一手抓速度，一手抓品質(zhì)，就是說一手跑馬圈地，一手精耕細(xì)作，兩個(gè)同時(shí)走，你這個(gè)不能單獨(dú)來看，單獨(dú)看都不行，你光要規(guī)模沒有品質(zhì)也做不大，光有品質(zhì)沒有速度也太慢，所以兩受抓，兩手都要硬，左手跑馬圈地，右手精耕細(xì)作。

羅文倩：這個(gè)對(duì)經(jīng)營(yíng)者是很大的挑戰(zhàn)。

張恒：補(bǔ)充一句，從我的經(jīng)驗(yàn)首先要優(yōu)質(zhì)，流程相對(duì)比較完備，然后再去加速，這個(gè)加速又分兩種情況，像真是面對(duì)大眾的就是要很快速，但是一些很高端的你就可以慢一點(diǎn)。

朱暉：我覺得這不是一個(gè)單選題，是一個(gè)多選題，我覺得在中國(guó)的發(fā)展當(dāng)中，應(yīng)該是邊發(fā)展，邊完善，特別是你在高速發(fā)展過程當(dāng)中，我覺得在中國(guó)這個(gè)社會(huì)當(dāng)中，其實(shí)產(chǎn)品的變化是一直在進(jìn)行當(dāng)中的，你不可能一個(gè)產(chǎn)品說我十年不變化，所以產(chǎn)品也是在不斷完善當(dāng)中，所以我認(rèn)為是邊發(fā)展邊完善。

羅文倩：好，因?yàn)闀r(shí)間也到了，所以我想如果有更多問題，待會(huì)結(jié)束之后大家可以再跟我們這場(chǎng)嘉賓一起討論，謝謝大家。

(以上文字根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)演講整理，未經(jīng)本人確認(rèn))