創(chuàng)業(yè)者如何打動(dòng)VC

此文是 Allegis Capital 的創(chuàng)始人兼常務(wù)董事 Bob Ackerman 的系列文章之二。

創(chuàng)業(yè)者迫不及待就想與投資人分享自己的深刻見解和激情，相信能夠說服他們掏出支票本。不幸的是（從某種程度來說也是幸運(yùn)的），融資過程是復(fù)雜的，需要精心準(zhǔn)備。做好細(xì)致準(zhǔn)備的創(chuàng)業(yè)者會(huì)更有優(yōu)勢，不但計(jì)劃更加周詳，執(zhí)行起來也會(huì)更加順暢，這有利于弄到所需的投資。

你準(zhǔn)備好向?qū)I(yè)水平和領(lǐng)域愛好跟你都不在一個(gè)層次的投資人展示計(jì)劃了嗎？專業(yè)投資者都是充滿質(zhì)疑精神的，且大多數(shù)情況下是都是多面手。作為創(chuàng)業(yè)者，你的工作就是將你的愿景具體化，讓它盡可能可信。這個(gè)過程就是你推銷自己的過程—需要展示出你的市場知識、產(chǎn)品品質(zhì)、管理能力、實(shí)驗(yàn)性和靈活性。你有 30 分鐘把 10 多張幻燈片介紹清楚。

Bob Ackerman 創(chuàng)辦過兩家公司，投資過 10 多家初創(chuàng)企業(yè)，審核過上千份潛在投資（成功失敗皆有），他根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)向創(chuàng)業(yè)者提出以下融資準(zhǔn)備建議：

首先要對自己進(jìn)行投資。投資者會(huì)審視你的財(cái)務(wù)承諾（你的“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”），它代表著你的奉獻(xiàn)和信心。時(shí)間的投入當(dāng)然有趣，但是你對自己真金白銀的投入能夠把討論帶入更高的層次。

未雨綢繆，在不需要錢的時(shí)候融資。要有可行的選項(xiàng)。你可能希望從投資者那里融到 300 萬美元的資金。可是如果融不到又該怎么辦？有沒有“發(fā)展慢一點(diǎn)”的選項(xiàng)？有沒有潛在的合作伙伴能夠幫助你啟動(dòng)自己的執(zhí)行計(jì)劃？有可行的選項(xiàng)能夠增強(qiáng)你跟投資者打交道份的實(shí)力。建議：融資的時(shí)候不要留下任何的單點(diǎn)故障隱患。

比任何人都要了解你的客戶。跟潛在的客戶交談。理解他們的問題，做好準(zhǔn)備，表述他們的問題、希望的解決方案、你的解決方案能夠帶給他們的價(jià)值、他們的規(guī)模怎樣、他們會(huì)怎么去購買和支付，產(chǎn)品的預(yù)算是多少。發(fā)展客戶關(guān)系，引薦給潛在投資人供你驗(yàn)證。要想販賣你的創(chuàng)意，再也沒有比通過第三方之口更好的手段了。準(zhǔn)備好回答以下問題：客戶/決策制定者是誰？他們會(huì)不會(huì)買？誰控制預(yù)算？客戶的生命周期價(jià)值是什么？這些問題會(huì)迫使你提出更多的問題—這一切都會(huì)讓你成為跟潛在投資者見面時(shí)的問題專家。

有產(chǎn)品演示。把你的產(chǎn)品愿景展示出來。老話說得好，一圖（或者是原型或早期產(chǎn)品）勝千言。就算這樣也低估了在跟投資人會(huì)談時(shí)圖片的價(jià)值。要表明你具備實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品愿景的專業(yè)知識。

證明你的牽引力。根據(jù)你的客戶知識并與客戶/潛在客戶一道為你的演示增加可信度。顯然，你能夠證明所取得的進(jìn)展越多越好。但是客戶的承諾遠(yuǎn)勝于假想的目標(biāo)客戶行為和意圖。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)。實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的團(tuán)隊(duì)始終是初創(chuàng)企業(yè)取得成功的保證。團(tuán)隊(duì)越完整，計(jì)劃和你的執(zhí)行能力就越高。領(lǐng)域知識越強(qiáng)勁、成功記錄越多，你的愿景和計(jì)劃被接受的程度就越高，至少一開始如此。

盡管這些話聽起來都是常識，但是絕大部分的創(chuàng)業(yè)者都未能在這些方面做好充分的準(zhǔn)備。記住，你只有 30 分鐘，10 來張片子來1）說服身為通才的投資者資助你的大生意；2）提供有形、有效的市場洞察分析；3）證明你能夠?qū)崿F(xiàn)提出的解決方案；4）表明你有一支團(tuán)隊(duì)，不僅能執(zhí)行計(jì)劃，而且在事情不按計(jì)劃發(fā)展時(shí)也能提前預(yù)料并立即作出反應(yīng)。記住，事情從來都不會(huì)按照預(yù)期發(fā)展的，職業(yè)的投資人都明白這一點(diǎn)。

成立和建設(shè)公司就好比是在伸手不見五指的半夜越過雷區(qū)。你的目標(biāo)就是讓投資者相信，你能夠成功穿越雷區(qū)，而且做出的努力和承擔(dān)的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)是值得的。

要圍繞著幻燈片展示你的知識和專業(yè)。但同時(shí)也不要在第一次會(huì)面是就把自己的底和盤托出。記住，跟投資者第一次會(huì)面的目標(biāo)是爭取到第二次會(huì)面的機(jī)會(huì)。只要透露的信息能夠誘使投資人想要了解更多就足夠了。

演示完之后，作為投資人往往還希望了解一下七件東西：

1.  證書

2.  BFD（可資助的大生意）

3.  市場

4.  競爭

5.  你有什么（專利、交易秘密）

6.  財(cái)務(wù)概要

7.  時(shí)間表（產(chǎn)品、銷售/營銷，收入，融資等）

此外，你還需要明確要想取得成功大概需要多少資金，要想獲得這筆錢的里程碑是什么。另外，還需要思考企業(yè)的估值問題（用第三方指標(biāo)）。以上 7 點(diǎn)可以幫助投資者確定潛在投資成功的可能性。