嘀嘀創(chuàng)業(yè)破冰之旅：撬動最難的石頭 曾被城管攆

一家創(chuàng)業(yè)公司短短一年半，如何利用移動互聯(lián)網(wǎng)撬動一個封閉保守的行業(yè)?創(chuàng)業(yè)者從嘀嘀打車的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷里能學(xué)到什么?

1、對創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的判斷只有二三十分的可行性，覺得是機(jī)會，就趕緊做，創(chuàng)業(yè)不怕犯錯。如果是百分之百可行，你已經(jīng)沒有機(jī)會了。

2、寧可慢一點(diǎn)，建立起靠譜的團(tuán)隊(duì)后再去做，磨刀不誤砍柴工。

3、 過去長期積累的經(jīng)驗(yàn)并非是最重要的，甚至是可能妨礙發(fā)現(xiàn)新機(jī)會的。而一個創(chuàng)業(yè)者最需要具備的素質(zhì)是：快速學(xué)習(xí)的能力。

4、如果你只是被動地接受外界的信息，做產(chǎn)品決策是不靠譜的，必須主動去調(diào)研，發(fā)現(xiàn)并解決問題。

以下為正文：

程維在嘀嘀打車2012年9月9日上線之前，把產(chǎn)品拿給了美團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王興看。2014年3月1日，王興告訴我：“程維很實(shí)干，我沒想到他能做這么大。”

目前，北京10萬名出租車司機(jī)有7萬多人安裝了嘀嘀打車的軟件，6.7萬輛出租車?yán)锝?萬輛安裝了嘀嘀打車的軟件。嘀嘀打車在全國開通近百個城市，安裝了48萬個司機(jī)端，幾千萬乘客端。

嘀嘀創(chuàng)始人兼CEO程維說：“移動互聯(lián)網(wǎng)的速度以分鐘計，以秒計，不能懈怠，戰(zhàn)役一場接一場。”出生于1983年的程維，創(chuàng)業(yè)一年半。他創(chuàng)辦的嘀嘀打車，是一款基于移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的打車軟件，用戶可以通過軟件預(yù)約出租車。

創(chuàng)業(yè)之前，程維是阿里巴巴的員工，先在阿里巴巴B2B工作六年，后在支付寶工作兩年，做到事業(yè)部副總經(jīng)理的級別。他看到創(chuàng)業(yè)者拼殺，心里癢癢的。有9個月的時間他在思考到底想要做什么。他想，首先得是足夠大的事情，承載他對世界的夢想;其次，得符合移動互聯(lián)網(wǎng)的趨勢。

他思考的時候是2011年下半年，當(dāng)時電商熱潮還沒有過去，最先考慮到的是做家居電商，這個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目太重了，鏈條太長了，又要找好的設(shè)計師，又要找好的代工 廠;也考慮過做企業(yè)管理培訓(xùn)，阿里巴巴有一套管理經(jīng)驗(yàn)，不過優(yōu)質(zhì)講師是很難復(fù)制的;還考慮過做本地生活服務(wù)的點(diǎn)評網(wǎng)站，幫助人找到好的理發(fā)師等等。程維先 后否決了6個主意，想到衣食住行，互聯(lián)網(wǎng)能否改變出行的方式?他在媒體上看到有關(guān)國外租車軟件的報道，但沒有搜索到國內(nèi)的打車軟件。

程維問了很多人，十個里有十個說，這個怎么可能做得起來?最主要的理由是司機(jī)不缺訂單，為什么要搶你的活?路上都是活。第二個反對理由是，司機(jī)都是大叔，是 郊區(qū)的農(nóng)民，哪有人用智能手機(jī)的?程維自己打車，接連問了五六個司機(jī)，沒有一個有智能手機(jī)，很受打擊。還有人認(rèn)為在這種誠信體系下，叫車服務(wù)是不靠譜的。 “這些聽聽都是道理，但我覺得趨勢是一直往前的，智能手機(jī)會越來越便宜，誰都會用，出租車這個行業(yè)，肯定會被互聯(lián)網(wǎng)給滲透。路邊打車這種低效率的方式會被 更高效的方式取代。”程維說。

“當(dāng)時對這件事的判斷只有二三十分的成熟度，感覺這是一個機(jī)會，如果有軟件能幫你叫到出租車，很多人會用，是可行的。如果是百分百地清晰了，可能這件事已經(jīng)沒有機(jī)會了。”

2012 年6月，程維和吳睿、李響一塊創(chuàng)業(yè)。嘀嘀聯(lián)合創(chuàng)始人李響記得，在阿里巴巴的時候，當(dāng)時程維帶著他開拓北京市場，全國有9000名銷售，幾百個銷售團(tuán)隊(duì)，程 維他們這個只有10多個人的銷售團(tuán)隊(duì)花了一年時間做到全國第三。“很多銷售團(tuán)隊(duì)里，銷售冠軍的業(yè)績能占到50%以上，我們團(tuán)隊(duì)沒有特別突出的，能力平 均。”李響說，“我們都是新人，從零開始，程維自學(xué)了很多團(tuán)隊(duì)管理的知識。”

程維提了一個口號，叫做移動互聯(lián)網(wǎng)讓出行更美好。有人說，一幫阿里銷售的人做出來的產(chǎn)品，能好到哪里去?

技術(shù)的確是這個團(tuán)隊(duì)的軟肋。2012年6月創(chuàng)業(yè)，7月陸續(xù)簽下一些出租車公司，但是軟件一直沒達(dá)到上線的標(biāo)準(zhǔn)，從7月延后到8月，從8月初延后到8月底。程維實(shí)在忍不住了，給技術(shù)部門下了死命令，9月9日無論如何一定要上線。

產(chǎn)品最初是找外包軟件公司做的。程維覺得兩個月要把產(chǎn)品做好，現(xiàn)招團(tuán)隊(duì)是來不及的。他找到的公司要價15萬元，被他砍到9萬元。對方向他信誓旦旦保證，功能肯定全都實(shí)現(xiàn)。程維留了一個心眼，先付款30%，做到一半的時候付款50%，做完驗(yàn)收再付20%。結(jié)果那20%永遠(yuǎn)沒付出去。后來，程維了解到這家公司在山東有合作的學(xué)校，嘀嘀打車最初的產(chǎn)品是一位中專老師帶著幾個學(xué)生給搞出來的。

拿到軟件，他到交委演示嘀嘀打車，叫10次車，能響6、7次。不響的時候，大家就盯著該響起來的手機(jī)，沉默10秒鐘。程維尷尬地把話題岔開。他學(xué)乖了，第二次再給人演示的時候，就帶上兩部手機(jī)，哪部響就拿哪部出來。

軟件外包的同時，他也招聘工程師。工程師一看代碼，就說這個水平太差了，基本沒法用。他找了好幾個大公司出來的工程師，都拒絕了他，“創(chuàng)業(yè)公司不確定性太大了，很多人覺得打車軟件未必靠譜”。直到后來他遇到原百度研發(fā)經(jīng)理張博。

這個漏洞多得跟篩子一樣的外包產(chǎn)品讓嘀嘀打車的技術(shù)部門擦了一年的屁股。程維說：“一分錢一分貨，我們對創(chuàng)業(yè)者的建議是，寧可慢一點(diǎn)，建立起靠譜的團(tuán)隊(duì)后再去做，磨刀不誤砍柴工。”

李響認(rèn)為，程維學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，冷靜，自控力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)覺得最受挫的時候，他是最樂觀的;團(tuán)隊(duì)取得很大成績的時候，他會追問為什么取得成績，還有哪些問題?“領(lǐng)導(dǎo)冷靜，團(tuán)隊(duì)就會冷靜，沒有人敢驕傲，也沒有人敢氣餒。”

2012年11月，公司賬面上只剩下一萬元錢，程維碰壁多次，A輪融資終于成了——來自金沙江創(chuàng)投的300萬美元。大家非常慶幸，程維把大家叫在一起到食堂里吃了一頓飯，接著就回到辦公室討論業(yè)務(wù)問題。

聯(lián)合創(chuàng)始人、產(chǎn)品技術(shù)副總裁張博對程維的評價是目標(biāo)感強(qiáng)，執(zhí)著、能吃苦。在上海，競爭對手業(yè)務(wù)增長速度更快，程維說不拿下上海就不回來。他們幾個人趕到上 海，打了連續(xù)兩周的仗，幾乎沒睡覺，晚上討論方案，第二天白天執(zhí)行，晚上根據(jù)效果調(diào)整方案，討論到凌晨兩三點(diǎn)。一周之后，效果就出來了。北京花了3個月安裝1萬個司機(jī)端，上海則花了40天。

在程維的身上，你可發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)浪潮中，過去長期積累的經(jīng)驗(yàn)并非是最重要的，甚至是妨礙發(fā)現(xiàn)新機(jī)會的。而一個人身上最需要具備的素質(zhì)是：快速學(xué)習(xí)的能力。

2014年2月26日，北京火車南站西入口，出租車地下通道，拐角處一塊空地上，七八個司機(jī)圍著3個 穿著羽絨服的年輕人，旁邊墻上拉著紅色廣告條幅：“用嘀嘀省時省力更省油”。這些司機(jī)大多是嘀嘀打車的新用戶，找嘀嘀打車的地推幫忙安裝軟件，還有的司機(jī) 在使用中遇到各種問題，來尋找解決方案。有司機(jī)將眼鏡推到腦門頂上，仔細(xì)看著手里的智能手機(jī);有司機(jī)反復(fù)問，我需要用筆(把交易)記下來嗎?年輕的地推耐 心地反復(fù)保證，你放心，每筆交易在后臺系統(tǒng)都有記錄。一位司機(jī)說，春節(jié)前有一筆10元的獎勵現(xiàn)在還沒打到我賬上。嘀嘀北京司機(jī)主管王品哲趕緊上前，留下自己的手機(jī)號碼，說：“我們一定會解決，如果還沒解決，您就打我電話。”

這個嘀嘀打車的服務(wù)點(diǎn)，每天至少要為五六百位司機(jī)解決安裝問題。目前，嘀嘀打車在北京有8個服務(wù)點(diǎn)，分布在北京西站、南站，南苑機(jī)場等。

北京南站西入口的地下通道，沒有暖氣，陰冷陰冷的。地推早晨7點(diǎn)抵達(dá)這里開始工作，一直持續(xù)到晚上10點(diǎn)，平均每天工作15個小時，手幾乎沒有停過。他們需要盡快熟悉業(yè)務(wù)，也許第二天就拎著行李調(diào)到另外的城市開疆拓土。“公司發(fā)展太快，來不及培養(yǎng)人才，只能讓地推們多干活，迅速成長”，王品哲說。

北京有189家出租車公司，近7萬輛出租車，10萬名司機(jī)。2012年6月，程維他們的目標(biāo)是兩個月內(nèi)安裝1000個司機(jī)端。“我們就是做地推出身的，很有信心，現(xiàn)在跟出租車公司談能有多難?不收你的錢，免費(fèi)跟你合作，還不好談嗎?”一個多月過去了，他們跑了一百多家公司，沒有敲開任何一家出租車公司的門。每家公司都問一個問題：你有沒有交委的合同文件?沒有的話，憑什么調(diào)度出租車?這是北京市調(diào)度中心的管理范圍。我不跟你合作，我們不差你這個錢，也不靠你調(diào)度掙錢，你沒有文件，我容易犯錯，沒理由跟你合作啊。

程維根本沒有交委的關(guān)系，他只好找交委的人聊一聊，對方說，我們有調(diào)度平臺，你先別上線。

員工受不了了，覺得這事不靠譜。程維對大家講，再堅持一下，跑完189家，沒有一家愿意跟我們合作，我們就認(rèn)了，放棄。李響說：“我們大起大落的時候，程維能夠穩(wěn)住大局，讓大家感受到，跟著老大是絕對靠譜的，問題只是短暫的。”

在北京昌平、只有200輛出租車的銀山出租車公司，成為第一家跟嘀嘀打車合作的公司。銀山的老板允許程維他們在司機(jī)例會上花費(fèi)15分鐘介紹產(chǎn)品。當(dāng)時100個司機(jī)在場，只有20個有智能手機(jī)。

大多數(shù)在例會上給司機(jī)講課的，是洗座套的、賣機(jī)油的，都是想辦法賺錢的。司機(jī)們面面相覷，這是新型騙術(shù)吧?“出租車這幾十年，工作方式?jīng)]有變化，就是掃馬 路、趴活，無非是路越來越堵，油越來越貴，活越來越難做，收入下降，社會地位下降，沒人愿意做出租車司機(jī)，沒人愿意嫁給出租車司機(jī)。”程維說。

第一場安裝了8個司機(jī)端。程維拿著合同給其他出租車公司看，人家都做了，你們也可以嘗試一下，撬開了第二家、第三家。地推團(tuán)隊(duì)的人互相打氣，今天突破兩位數(shù) 了，這次有人在會上喝彩了。聯(lián)合創(chuàng)始人吳睿說：“找出租公司談太費(fèi)勁了，他們是特別官僚的機(jī)構(gòu)，投入和產(chǎn)出一點(diǎn)都不成正比。出租車公司作為第三方來看，他 是旱澇保收的群體，他為什么要做這個呢?他的動力在哪里呢?”

程維說：“我們還想過找交委，那更慢了。我們花費(fèi)很多心思跟政府部門談合作，結(jié)果也沒有看到什么成績。嘀嘀打車真正做起來是跟司機(jī)談，真正的受益者是司機(jī)。”

首都機(jī)場附近的北皋是出租車司機(jī)聚集點(diǎn)，嘀嘀地推團(tuán)隊(duì)在那里擺桌子設(shè)點(diǎn)，第一天就被城管給趕走了。吳睿說：“城管三天兩頭來找麻煩，我們不斷跟管理部門解 釋，我們是要解決出租車降低空駛率，提高運(yùn)營效率的，管理部門也會想對他有什么好處呢?你能夠給我?guī)硎裁?按照他的規(guī)定繳納一部分費(fèi)用，讓他來認(rèn)可年輕 人創(chuàng)業(yè)的主意，支持我們。”

2012年9月9日，嘀嘀打車上線，已經(jīng)安裝了500個司機(jī)端，但是上線亮燈的只有16個。第二天，滅了8盞。當(dāng)時嘀嘀打車的辦公室在中關(guān)村e世界，e世界是一家數(shù)碼賣場，樓上被商家租來做倉庫，因?yàn)閮r錢便宜，程維租了一個100來平米的倉庫做辦 公室。兩位司機(jī)沖進(jìn)辦公室，把手機(jī)往沙發(fā)上一扔，說你們這些騙子，騙流量。沒有乘客用嘀嘀打車，就沒有訂單，司機(jī)開了一整天的手機(jī)軟件，一聲響聲都沒聽 到，反而收到短信通知他用了20兆的流量。

很多司機(jī)都不相信，拉活這么多年了，已經(jīng)形成了 固定的習(xí)慣，以為嘀嘀打車是騙子，和運(yùn)營商合伙騙他的流量，有些司機(jī)死活不肯裝，還打110報警。有些意識先進(jìn)的司機(jī)安裝了，不會用，一晚上開著軟件，跑 了一晚上的流量，第二天就跑來算賬。怎么講，也跟他說不通，就得賠他錢。嘀嘀打車的前期，遇到這種問題都是賠錢的，干脆出了措施，給司機(jī)流量補(bǔ)助，一周5元。

每個司機(jī)都在抱怨，產(chǎn)品哪里不好，耗費(fèi)的流量高、電量 高，聽不到訂單，定位不準(zhǔn);改了十幾個版本之后，訂單漸漸多起來了，兩個月后，終于有超過100個司機(jī)同時在線。第一次達(dá)到100個司機(jī)在線的時候，專門 盯著屏幕的客服喊起來：“天哪，好消息，我們有102個司機(jī)在線。”程維趕過去看的時候，只有99個。幸好客服截了圖。

第一次超過100輛出租車在線，程維感覺有點(diǎn)往上走了，此時國內(nèi)已經(jīng)有近十家同類型的打車軟件。搖搖招車來了。搖搖招車花了高價跟首都機(jī)場合作，安設(shè)服務(wù)站，嘀嘀打車退出首都機(jī)場。搖搖招車在電臺打廣告，幾月幾日司機(jī)可以到哪幾家酒店，現(xiàn)場給你安裝。程維想，“我們公司小打小鬧，怎么搞得過對方?”

在北京西客站，嘀嘀打車花了3000元租了一小塊地方做站點(diǎn)，出租車流水一般地慢慢駛過，司機(jī)不能長時間停留。地推帶著筆記本電腦沖上去，敲著玻璃窗，問： 師傅，你有智能手機(jī)嗎?司機(jī)說，沒有、沒有;地推就塞一張傳單進(jìn)去，有智能手機(jī)就打這個電話給我，我?guī)湍阊b叫車軟件。有智能手機(jī)的，就直接從筆記本里拷貝 安裝包，用戶名就是司機(jī)的手機(jī)號，密碼是原始密碼，讓司機(jī)照著傳單上的步驟回家學(xué)。

安裝一次需要三五分鐘。不能再久了，否則西客站和司機(jī)都不滿。在刺骨的過堂風(fēng)里，穿著軍大衣、戴著手套帽子的地推們，像篩子一樣將面前每一輛出租車篩一遍。一天下來，小伙子也會感冒發(fā)燒，那時 候人少，還沒有能夠代班的，帶病上崗。一個寒冷的冬天，在西客站，嘀嘀打車安裝了一萬個司機(jī)端。“我們是靠著小米加步槍，一點(diǎn)一點(diǎn)地，頑強(qiáng)地生存下來 的”，程維說。

吳睿說，他從2012年6月創(chuàng)業(yè)以來，沒有休息過一天，每天早晨7點(diǎn)多醒 來，晚上11點(diǎn)多回家。他怕吵醒懷孕早早入睡的妻子，就在沙發(fā)上湊合一晚上。他的手機(jī)從來不關(guān)，有時候晚上兩點(diǎn)多鐘，還有司機(jī)打來電話，睡了嗎，兄弟?吳 睿問，師傅，怎么了，你說。司機(jī)會告訴他，在什么地方拉活，哪個時間段訂單密度高，哪個時間段訂單密度低。“很多人問我，嘀嘀打車為什么能活下來?在我看 來，靠的就是這群人，每天嗷嗷叫著往前沖，才能活下來。”

程維說：“這個業(yè)務(wù)肯定是長跑，比的是內(nèi)功，內(nèi)功核心是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出來的是軟實(shí)力，例如服務(wù)。(補(bǔ)貼)這些短期的營銷是外功，如果雙方有錢，很難在外部層面分出勝負(fù)。”嘀嘀目前完成了三輪融資，總共融資1.18億美元，其中騰訊投資近5000萬美元。嘀嘀打車和快的打車正在以給予乘客和司機(jī)補(bǔ)貼的形式進(jìn)行激烈的營銷戰(zhàn)，背后各有騰訊微信與阿里支付寶 的支持。

王品哲畢業(yè)的第一份工作就是在出租車公司做車隊(duì)長，管300多輛車，650個司機(jī)。當(dāng)時消費(fèi)者對出租車怨聲載道，套牌車、黑車、拒載、繞路、多收費(fèi)等各種問題層出不窮。處理投訴是王品哲最繁重的工作，壓得喘不過氣來，這個行業(yè)就應(yīng)該這樣嗎?他覺得很多司機(jī)是好人，服務(wù)也不錯，為什么會出現(xiàn)這么多問題?司機(jī)抱怨油價高、堵車、租價低、份子錢高。

他感覺出租車公司就是一個封閉的、完全與社會脫節(jié)的地方。那里滿足不了他的收入需求，也因?yàn)樽约耗贻p，還想做一點(diǎn)事，2013年4月他跳槽到嘀嘀打車。當(dāng)時 有十多家打車軟件在做，搖搖招車、打車小秘、微打車、易打車等等，常常是嘀嘀打車在這邊，競爭對手就在對面設(shè)點(diǎn)。9、10月份開始，就陸陸續(xù)續(xù)地看不到這 些公司的人了，2014年春節(jié)之后基本都看不到其他公司的人了。王品哲說：“第一，我們的產(chǎn)品體驗(yàn)好;第二，線下團(tuán)隊(duì)推動速度快，快速占領(lǐng)市場，呼叫量上 去了，口碑相傳，勢能就自然形成了。”

原先不懂開網(wǎng)絡(luò)、不懂 開定位的司機(jī)，現(xiàn)在都會玩微信了。“我們撬動了最難撬動的一塊石頭，改變了最保守封閉的一群人，讓他們使用智能手機(jī)。一開始，他們的態(tài)度是你給我智能手機(jī) 我就用，你讓我自己花錢買那就不可能。一個月兩個月后，他們帶著自己新買的智能手機(jī)來了。我很興奮，感覺在親歷以后會成為傳說的東西。”

每天都有七八位司機(jī)到嘀嘀打車的辦公室找客服，要求安裝軟件。有的司機(jī)不會買手機(jī)，直接找他們說，要不你們陪我下去買個手機(jī)，買完上來幫我裝一下。吳睿說：“這是趨勢，保守的總會被改變，只是時間問題，他不變只能被淘汰。新技術(shù)對傳統(tǒng)的變革已是既成事實(shí)。”

程維說：“最重要的是永不放棄，你要推動這個世界改變，推動越大，彈回來的反作用力就越大，最終比較的是你自己的心理有多強(qiáng)大，解決問題的方法有多種多樣，不變的是將事情一點(diǎn)點(diǎn)向前推動。”

“我們用了一年半時間去推動一個行業(yè)發(fā)展，一點(diǎn)點(diǎn)變革這個行業(yè)，可能有一些問題，還有一些不規(guī)范的地方，如果寬容創(chuàng)新、寬容變革，我們會一點(diǎn)點(diǎn)地變得更好。”

47歲的車士軍是北京通州人，嗓門敞亮。他開了9年的出租車，知道到哪里的酒店趴活，經(jīng)驗(yàn)豐富。王品哲第一次找到他，他說我用不著你這個，照樣掙錢。王品哲被噎著了，無奈地說：“好吧，師傅，我們再等等看吧。”再過了一陣子，車士軍告訴王品哲，我還是不喜歡嘀嘀打車，但是我買了一個智能手機(jī)。2013年5月，第三次見面的時候，他讓王品哲幫他安裝嘀嘀打車。一開始，車士軍擔(dān)心流量，每天只開一會兒軟件，一天只接一兩單。到9月份，他找到竅門了，接單數(shù)量迅速上升，平均每天接20多單，是嘀嘀打車發(fā)燒級用戶。車士軍和我聊天的時候，他正在挑戰(zhàn)嘀嘀打車訂單無縫對接，零空駛率的紀(jì)錄。他每天7點(diǎn)出門，晚上7點(diǎn)收車，一天工作12個小時，原先一天毛收入四五百元，現(xiàn)在一天毛收入八百多元，扣除各種費(fèi)用之后，月收入8000元?，F(xiàn)在他在家說話聲音也粗了：“以前掙不了錢，再好的媳婦也做不出好飯來，現(xiàn)在生活好了，吃得有營養(yǎng)，車零件不好，趕緊添，家里缺什么，趕緊買去。”

“我收入高了，精神面貌也好了，每天不會吃大蒜，車?yán)镆才谜R齊的，每個乘客給我打滿分是我的夢想。”最近，一位乘客在亦莊東區(qū)叫車，連叫了5遍，沒人接單。離乘客10公里的車士軍接了這單活，讓乘客等他15分鐘。因?yàn)槁窙r通暢，他10分鐘就趕到：“我要讓人知道嘀嘀的厲害，無論在天涯海角，都能接到他。”

很多司機(jī)習(xí)慣在酒店、小區(qū)趴活，趴一個小時也沒有活，效率很低。乘客打不到車，司機(jī)接不到活，“乘客是聾啞人，司機(jī)是盲人，嘀嘀打車把兩個殘疾人給治好了。”車士軍說。

基于移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的打車軟件，正在變革數(shù)十年不變的出租車運(yùn)營方式。2012年8月下旬，張博加入嘀嘀打車，這個靠外包來開發(fā)軟件的團(tuán)隊(duì)終于有了懂技術(shù)的人。同樣出生于1983年的張博，2012年4月 離開百度創(chuàng)業(yè)，很快失敗了，在尋找新機(jī)會的時候，經(jīng)朋友介紹和程維相識。張博說，他對項(xiàng)目是否靠譜的判斷基于四點(diǎn)：第一，擁有大規(guī)模人群;第二，使用頻次 足夠高;第三，是剛需;第四，有口碑傳播的場景。如果一個項(xiàng)目滿足兩到三個條件成功的可能性就大，打車軟件是四個條件都滿足。

張博認(rèn)為程維是有激情、有夢想的人，和他一樣放棄很多東西從大公司出來，就是想做成一件事。“我們在很多事情的判斷上不謀而合，感覺遇到了知音，他的背景和我的背景正好互補(bǔ)，在那個時間點(diǎn)，我能碰到程維，也許是老天的安排。”

2012年8月，他加入嘀嘀時，嘀嘀打車軟件在他眼里，按百分制來打分，只有10分。穩(wěn)定性差，經(jīng)常死機(jī)，安全隱患很多，架構(gòu)不足以支撐大規(guī)模人群使用，還有很多無用的功能。乘客端，一開始有注冊登陸界面，必須填寫姓名、性別等一大堆東西，用戶在這個頁面的流失率是90%。司機(jī)端有清除緩存的功能，張博問當(dāng)時的研發(fā)人員，你能理解這個功能嗎?研發(fā)說，我查查代碼看看。張博又問，你覺得司機(jī)能理解嗎?研發(fā)回答，理解不了。張博繼續(xù)問，那這樣的功能放在軟件里有什么用呢?

張博加入團(tuán)隊(duì)的第一天，就開始熬夜通宵改代碼。每周迭代一次，一直持續(xù)迭代兩個月，產(chǎn)品在他眼里才及格了。我問張博，為什么一開始推出外包的產(chǎn)品?他回答： “趕時間，沒有比快速推出產(chǎn)品更重要的事。”他帶著技術(shù)團(tuán)隊(duì)，花費(fèi)了一年的時間改善當(dāng)初的外包產(chǎn)品，業(yè)務(wù)發(fā)展太快，不能停下來專門用一個月重構(gòu)產(chǎn)品，必須 不斷開發(fā)新功能，滿足用戶需求。程維打了個比方，就好比我們先挖了很糟糕的地基，蓋了一幢危房，在危房上不停加蓋房間，只能不停地搭腳手架打補(bǔ)丁，讓危房 不要倒塌。一直等到2013年8月，嘀嘀打車才推出重構(gòu)的產(chǎn)品。

嘀嘀打車的CEO和負(fù)責(zé)運(yùn)營的高管來自阿里巴巴，負(fù)責(zé)技術(shù)的高管來自百度，阿里企業(yè)的文化和百度的企業(yè)文化，如何在嘀嘀打車碰撞、融合?張博說：“阿里文化和百度文化有一些共性的東西在，坦誠、簡單、就事論事，這是嘀嘀打車文化的基礎(chǔ)。”

以銷售為導(dǎo)向的思維方式是直接滿足客戶的需求，客戶要什么我就給什么，但是用戶說的不一定是他真正想要的。以產(chǎn)品為導(dǎo)向的思維方式則是用戶要什么，得分析用 戶背后的需求是什么，從需求的本質(zhì)倒推產(chǎn)品方案。以前司機(jī)在操作其他軟件的時候，會突然跳出嘀嘀打車的搶單界面，容易誤點(diǎn)搶單。有司機(jī)就提出能否增加確認(rèn) 鍵，多點(diǎn)一次確認(rèn)鍵才是真正的搶單。這是用戶說的，但產(chǎn)品是不是就該這樣做呢?當(dāng)時產(chǎn)品按照司機(jī)的建議做了，反對的聲音更大，二次確認(rèn)鍵操作麻煩，帶來安 全隱患。“我們犯了一個錯誤，司機(jī)真正的需求是想解決誤搶單的問題，而不是要一個確認(rèn)鍵，確認(rèn)鍵只是解決問題的方法之一。這是銷售思維和產(chǎn)品思維的差 異。”張博說，“好在公司尊重你的決策權(quán)，在你的專業(yè)領(lǐng)域你是最后的拍板人。”

每周五下午，張博會花上300元錢不停地用嘀嘀打車打車，坐在副駕駛座上，觀察嘀嘀打車訂單播出、搶單、導(dǎo)航的過程，坐在辦公室里，是看不出導(dǎo)航是否是最優(yōu)路線。有些司機(jī)喜歡訂單界面上 有更豐富的信息，年紀(jì)偏大的司機(jī)則喜歡字特別大，搶單按鈕特別大，讓他看得清楚，操作方便。這些都是張博在不斷的聊天過程中搜集到的，“如果聊天的樣本足 夠多，你就能夠知道你的決策有多少人喜歡，年輕的司機(jī)可能更活躍，更樂于反饋意見，按照他的意見改，有可能傷害到年齡大的司機(jī)，他們是沉默的大多數(shù)。”

張博說：“如果你只是被動地接受外界的信息，來做產(chǎn)品決策的話是不系統(tǒng)的，必須主動地系統(tǒng)地去調(diào)研。”一次，他發(fā)現(xiàn)搶單延遲的問題，搶單界面會變灰零點(diǎn)幾 秒，晚上回到公司討論，發(fā)現(xiàn)是代碼邏輯不夠合理，導(dǎo)致體驗(yàn)不夠流暢。在聊天中，他發(fā)現(xiàn)很多司機(jī)最痛苦的就是晚上收車回家的那一趟，由此開發(fā)了嘀嘀打車順風(fēng) 車功能，自動根據(jù)司機(jī)出車收車的位置判斷家的方向，待司機(jī)收車的時候推薦與司機(jī)家方向相近的訂單。“訂單分配策略是我們的核心競爭力，我們一直在打磨。”

北京司機(jī)平均每天接20個活，使用打車軟件的司機(jī)，目前20%左右的收入來自打車軟件。油耗減少、空駛率降低，這部分能夠讓司機(jī)每月多出800元收入。吳睿說：“司機(jī)是社會底層，缺少關(guān)愛，在媒體上的話語權(quán)很低，乘客可以用互聯(lián)網(wǎng)工具發(fā)出聲音。大部分司機(jī)每天工作十個小時，一個月賺三四千元，忍受城市的尾氣排放、堵車、高消耗的身體，也得不到足夠的尊重?，F(xiàn)在至少我們讓司機(jī)覺得，生活可以是開心的，有尊嚴(yán)的。”

3月2日凌晨，我在望京和朋友告別之后，在路邊用微信內(nèi)嵌的嘀嘀打車叫車，第一次呼叫持續(xù)了3分鐘，系統(tǒng)通知了220位司機(jī)，沒有應(yīng)答。第二次呼叫，兩分鐘后，司機(jī)王師傅電話我：“我在附近1公里，能否等兩三分鐘?”兩分鐘后，我上了車，王師傅從2013年4月開始使用嘀嘀打車，現(xiàn)在他每天來自嘀嘀的訂單有五六單，快的打車的訂單有三四單?，F(xiàn)在他每天在外吃飯之后還能有凈利潤200多元，比以前增收20%;工作時間比以前減少2個小時。23分鐘后，我到家了，車費(fèi)73元，結(jié)賬時我用微信支付，不知是網(wǎng)絡(luò)信號還是其他原因，支付三次均未成功，只好用現(xiàn)金，無法享受微信支付和嘀嘀打車的補(bǔ)貼。王師傅說：“你損失了10元，我也虧了10元。”

產(chǎn)品最初是找外包軟件公司做的。程維覺得兩個月要把產(chǎn)品做好，現(xiàn)招團(tuán)隊(duì)是來不及的。他找到的公司要價15萬元，被他砍到9萬元。對方向他信誓旦旦保證，功能肯定全都實(shí)現(xiàn)。程維留了一個心眼，先付款30%，做到一半的時候付款50%，做完驗(yàn)收再付20%。結(jié)果那20%永遠(yuǎn)沒付出去。后來，程維了解到這家公司在山東有合作的學(xué)校，嘀嘀打車最初的產(chǎn)品是一位中專老師帶著幾個學(xué)生給搞出來的。

拿到軟件，他到交委演示嘀嘀打車，叫10次車，能響6、7次。不響的時候，大家就盯著該響起來的手機(jī)，沉默10秒鐘。程維尷尬地把話題岔開。他學(xué)乖了，第二次再給人演示的時候，就帶上兩部手機(jī)，哪部響就拿哪部出來。

軟件外包的同時，他也招聘工程師。工程師一看代碼，就說這個水平太差了，基本沒法用。他找了好幾個大公司出來的工程師，都拒絕了他，“創(chuàng)業(yè)公司不確定性太大了，很多人覺得打車軟件未必靠譜”。直到后來他遇到原百度研發(fā)經(jīng)理張博。

這個漏洞多得跟篩子一樣的外包產(chǎn)品讓嘀嘀打車的技術(shù)部門擦了一年的屁股。程維說：“一分錢一分貨，我們對創(chuàng)業(yè)者的建議是，寧可慢一點(diǎn)，建立起靠譜的團(tuán)隊(duì)后再去做，磨刀不誤砍柴工。”

李響認(rèn)為，程維學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，冷靜，自控力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)覺得最受挫的時候，他是最樂觀的;團(tuán)隊(duì)取得很大成績的時候，他會追問為什么取得成績，還有哪些問題?“領(lǐng)導(dǎo)冷靜，團(tuán)隊(duì)就會冷靜，沒有人敢驕傲，也沒有人敢氣餒。”

2012年11月，公司賬面上只剩下一萬元錢，程維碰壁多次，A輪融資終于成了——來自金沙江創(chuàng)投的300萬美元。大家非常慶幸，程維把大家叫在一起到食堂里吃了一頓飯，接著就回到辦公室討論業(yè)務(wù)問題。

聯(lián)合創(chuàng)始人、產(chǎn)品技術(shù)副總裁張博對程維的評價是目標(biāo)感強(qiáng)，執(zhí)著、能吃苦。在上海，競爭對手業(yè)務(wù)增長速度更快，程維說不拿下上海就不回來。他們幾個人趕到上 海，打了連續(xù)兩周的仗，幾乎沒睡覺，晚上討論方案，第二天白天執(zhí)行，晚上根據(jù)效果調(diào)整方案，討論到凌晨兩三點(diǎn)。一周之后，效果就出來了。北京花了3個月安裝1萬個司機(jī)端，上海則花了40天。

在程維的身上，你可發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)浪潮中，過去長期積累的經(jīng)驗(yàn)并非是最重要的，甚至是妨礙發(fā)現(xiàn)新機(jī)會的。而一個人身上最需要具備的素質(zhì)是：快速學(xué)習(xí)的能力。

2014年2月26日，北京火車南站西入口，出租車地下通道，拐角處一塊空地上，七八個司機(jī)圍著3個 穿著羽絨服的年輕人，旁邊墻上拉著紅色廣告條幅：“用嘀嘀省時省力更省油”。這些司機(jī)大多是嘀嘀打車的新用戶，找嘀嘀打車的地推幫忙安裝軟件，還有的司機(jī) 在使用中遇到各種問題，來尋找解決方案。有司機(jī)將眼鏡推到腦門頂上，仔細(xì)看著手里的智能手機(jī);有司機(jī)反復(fù)問，我需要用筆(把交易)記下來嗎?年輕的地推耐 心地反復(fù)保證，你放心，每筆交易在后臺系統(tǒng)都有記錄。一位司機(jī)說，春節(jié)前有一筆10元的獎勵現(xiàn)在還沒打到我賬上。嘀嘀北京司機(jī)主管王品哲趕緊上前，留下自己的手機(jī)號碼，說：“我們一定會解決，如果還沒解決，您就打我電話。”

這個嘀嘀打車的服務(wù)點(diǎn)，每天至少要為五六百位司機(jī)解決安裝問題。目前，嘀嘀打車在北京有8個服務(wù)點(diǎn)，分布在北京西站、南站，南苑機(jī)場等。

北京南站西入口的地下通道，沒有暖氣，陰冷陰冷的。地推早晨7點(diǎn)抵達(dá)這里開始工作，一直持續(xù)到晚上10點(diǎn)，平均每天工作15個小時，手幾乎沒有停過。他們需要盡快熟悉業(yè)務(wù)，也許第二天就拎著行李調(diào)到另外的城市開疆拓土。“公司發(fā)展太快，來不及培養(yǎng)人才，只能讓地推們多干活，迅速成長”，王品哲說。

北京有189家出租車公司，近7萬輛出租車，10萬名司機(jī)。2012年6月，程維他們的目標(biāo)是兩個月內(nèi)安裝1000個司機(jī)端。“我們就是做地推出身的，很有信心，現(xiàn)在跟出租車公司談能有多難?不收你的錢，免費(fèi)跟你合作，還不好談嗎?”一個多月過去了，他們跑了一百多家公司，沒有敲開任何一家出租車公司的門。每家公司都問一個問題：你有沒有交委的合同文件?沒有的話，憑什么調(diào)度出租車?這是北京市調(diào)度中心的管理范圍。我不跟你合作，我們不差你這個錢，也不靠你調(diào)度掙錢，你沒有文件，我容易犯錯，沒理由跟你合作啊。

程維根本沒有交委的關(guān)系，他只好找交委的人聊一聊，對方說，我們有調(diào)度平臺，你先別上線。

員工受不了了，覺得這事不靠譜。程維對大家講，再堅持一下，跑完189家，沒有一家愿意跟我們合作，我們就認(rèn)了，放棄。李響說：“我們大起大落的時候，程維能夠穩(wěn)住大局，讓大家感受到，跟著老大是絕對靠譜的，問題只是短暫的。”

在北京昌平、只有200輛出租車的銀山出租車公司，成為第一家跟嘀嘀打車合作的公司。銀山的老板允許程維他們在司機(jī)例會上花費(fèi)15分鐘介紹產(chǎn)品。當(dāng)時100個司機(jī)在場，只有20個有智能手機(jī)。

大多數(shù)在例會上給司機(jī)講課的，是洗座套的、賣機(jī)油的，都是想辦法賺錢的。司機(jī)們面面相覷，這是新型騙術(shù)吧?“出租車這幾十年，工作方式?jīng)]有變化，就是掃馬 路、趴活，無非是路越來越堵，油越來越貴，活越來越難做，收入下降，社會地位下降，沒人愿意做出租車司機(jī)，沒人愿意嫁給出租車司機(jī)。”程維說。

第一場安裝了8個司機(jī)端。程維拿著合同給其他出租車公司看，人家都做了，你們也可以嘗試一下，撬開了第二家、第三家。地推團(tuán)隊(duì)的人互相打氣，今天突破兩位數(shù) 了，這次有人在會上喝彩了。聯(lián)合創(chuàng)始人吳睿說：“找出租公司談太費(fèi)勁了，他們是特別官僚的機(jī)構(gòu)，投入和產(chǎn)出一點(diǎn)都不成正比。出租車公司作為第三方來看，他 是旱澇保收的群體，他為什么要做這個呢?他的動力在哪里呢?”

程維說：“我們還想過找交委，那更慢了。我們花費(fèi)很多心思跟政府部門談合作，結(jié)果也沒有看到什么成績。嘀嘀打車真正做起來是跟司機(jī)談，真正的受益者是司機(jī)。”

首都機(jī)場附近的北皋是出租車司機(jī)聚集點(diǎn)，嘀嘀地推團(tuán)隊(duì)在那里擺桌子設(shè)點(diǎn)，第一天就被城管給趕走了。吳睿說：“城管三天兩頭來找麻煩，我們不斷跟管理部門解 釋，我們是要解決出租車降低空駛率，提高運(yùn)營效率的，管理部門也會想對他有什么好處呢?你能夠給我?guī)硎裁?按照他的規(guī)定繳納一部分費(fèi)用，讓他來認(rèn)可年輕 人創(chuàng)業(yè)的主意，支持我們。”

2012年9月9日，嘀嘀打車上線，已經(jīng)安裝了500個司機(jī)端，但是上線亮燈的只有16個。第二天，滅了8盞。當(dāng)時嘀嘀打車的辦公室在中關(guān)村e世界，e世界是一家數(shù)碼賣場，樓上被商家租來做倉庫，因?yàn)閮r錢便宜，程維租了一個100來平米的倉庫做辦 公室。兩位司機(jī)沖進(jìn)辦公室，把手機(jī)往沙發(fā)上一扔，說你們這些騙子，騙流量。沒有乘客用嘀嘀打車，就沒有訂單，司機(jī)開了一整天的手機(jī)軟件，一聲響聲都沒聽 到，反而收到短信通知他用了20兆的流量。

很多司機(jī)都不相信，拉活這么多年了，已經(jīng)形成了 固定的習(xí)慣，以為嘀嘀打車是騙子，和運(yùn)營商合伙騙他的流量，有些司機(jī)死活不肯裝，還打110報警。有些意識先進(jìn)的司機(jī)安裝了，不會用，一晚上開著軟件，跑 了一晚上的流量，第二天就跑來算賬。怎么講，也跟他說不通，就得賠他錢。嘀嘀打車的前期，遇到這種問題都是賠錢的，干脆出了措施，給司機(jī)流量補(bǔ)助，一周5元。

每個司機(jī)都在抱怨，產(chǎn)品哪里不好，耗費(fèi)的流量高、電量 高，聽不到訂單，定位不準(zhǔn);改了十幾個版本之后，訂單漸漸多起來了，兩個月后，終于有超過100個司機(jī)同時在線。第一次達(dá)到100個司機(jī)在線的時候，專門 盯著屏幕的客服喊起來：“天哪，好消息，我們有102個司機(jī)在線。”程維趕過去看的時候，只有99個。幸好客服截了圖。

第一次超過100輛出租車在線，程維感覺有點(diǎn)往上走了，此時國內(nèi)已經(jīng)有近十家同類型的打車軟件。搖搖招車來了。搖搖招車花了高價跟首都機(jī)場合作，安設(shè)服務(wù)站，嘀嘀打車退出首都機(jī)場。搖搖招車在電臺打廣告，幾月幾日司機(jī)可以到哪幾家酒店，現(xiàn)場給你安裝。程維想，“我們公司小打小鬧，怎么搞得過對方?”

在北京西客站，嘀嘀打車花了3000元租了一小塊地方做站點(diǎn)，出租車流水一般地慢慢駛過，司機(jī)不能長時間停留。地推帶著筆記本電腦沖上去，敲著玻璃窗，問： 師傅，你有智能手機(jī)嗎?司機(jī)說，沒有、沒有;地推就塞一張傳單進(jìn)去，有智能手機(jī)就打這個電話給我，我?guī)湍阊b叫車軟件。有智能手機(jī)的，就直接從筆記本里拷貝 安裝包，用戶名就是司機(jī)的手機(jī)號，密碼是原始密碼，讓司機(jī)照著傳單上的步驟回家學(xué)。

安裝一次需要三五分鐘。不能再久了，否則西客站和司機(jī)都不滿。在刺骨的過堂風(fēng)里，穿著軍大衣、戴著手套帽子的地推們，像篩子一樣將面前每一輛出租車篩一遍。一天下來，小伙子也會感冒發(fā)燒，那時 候人少，還沒有能夠代班的，帶病上崗。一個寒冷的冬天，在西客站，嘀嘀打車安裝了一萬個司機(jī)端。“我們是靠著小米加步槍，一點(diǎn)一點(diǎn)地，頑強(qiáng)地生存下來 的”，程維說。

吳睿說，他從2012年6月創(chuàng)業(yè)以來，沒有休息過一天，每天早晨7點(diǎn)多醒 來，晚上11點(diǎn)多回家。他怕吵醒懷孕早早入睡的妻子，就在沙發(fā)上湊合一晚上。他的手機(jī)從來不關(guān)，有時候晚上兩點(diǎn)多鐘，還有司機(jī)打來電話，睡了嗎，兄弟?吳 睿問，師傅，怎么了，你說。司機(jī)會告訴他，在什么地方拉活，哪個時間段訂單密度高，哪個時間段訂單密度低。“很多人問我，嘀嘀打車為什么能活下來?在我看 來，靠的就是這群人，每天嗷嗷叫著往前沖，才能活下來。”

程維說：“這個業(yè)務(wù)肯定是長跑，比的是內(nèi)功，內(nèi)功核心是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出來的是軟實(shí)力，例如服務(wù)。(補(bǔ)貼)這些短期的營銷是外功，如果雙方有錢，很難在外部層面分出勝負(fù)。”嘀嘀目前完成了三輪融資，總共融資1.18億美元，其中騰訊投資近5000萬美元。嘀嘀打車和快的打車正在以給予乘客和司機(jī)補(bǔ)貼的形式進(jìn)行激烈的營銷戰(zhàn)，背后各有騰訊微信與阿里支付寶 的支持。

王品哲畢業(yè)的第一份工作就是在出租車公司做車隊(duì)長，管300多輛車，650個司機(jī)。當(dāng)時消費(fèi)者對出租車怨聲載道，套牌車、黑車、拒載、繞路、多收費(fèi)等各種問題層出不窮。處理投訴是王品哲最繁重的工作，壓得喘不過氣來，這個行業(yè)就應(yīng)該這樣嗎?他覺得很多司機(jī)是好人，服務(wù)也不錯，為什么會出現(xiàn)這么多問題?司機(jī)抱怨油價高、堵車、租價低、份子錢高。

他感覺出租車公司就是一個封閉的、完全與社會脫節(jié)的地方。那里滿足不了他的收入需求，也因?yàn)樽约耗贻p，還想做一點(diǎn)事，2013年4月他跳槽到嘀嘀打車。當(dāng)時 有十多家打車軟件在做，搖搖招車、打車小秘、微打車、易打車等等，常常是嘀嘀打車在這邊，競爭對手就在對面設(shè)點(diǎn)。9、10月份開始，就陸陸續(xù)續(xù)地看不到這 些公司的人了，2014年春節(jié)之后基本都看不到其他公司的人了。王品哲說：“第一，我們的產(chǎn)品體驗(yàn)好;第二，線下團(tuán)隊(duì)推動速度快，快速占領(lǐng)市場，呼叫量上 去了，口碑相傳，勢能就自然形成了。”

原先不懂開網(wǎng)絡(luò)、不懂 開定位的司機(jī)，現(xiàn)在都會玩微信了。“我們撬動了最難撬動的一塊石頭，改變了最保守封閉的一群人，讓他們使用智能手機(jī)。一開始，他們的態(tài)度是你給我智能手機(jī) 我就用，你讓我自己花錢買那就不可能。一個月兩個月后，他們帶著自己新買的智能手機(jī)來了。我很興奮，感覺在親歷以后會成為傳說的東西。”

每天都有七八位司機(jī)到嘀嘀打車的辦公室找客服，要求安裝軟件。有的司機(jī)不會買手機(jī)，直接找他們說，要不你們陪我下去買個手機(jī)，買完上來幫我裝一下。吳睿說：“這是趨勢，保守的總會被改變，只是時間問題，他不變只能被淘汰。新技術(shù)對傳統(tǒng)的變革已是既成事實(shí)。”

程維說：“最重要的是永不放棄，你要推動這個世界改變，推動越大，彈回來的反作用力就越大，最終比較的是你自己的心理有多強(qiáng)大，解決問題的方法有多種多樣，不變的是將事情一點(diǎn)點(diǎn)向前推動。”

“我們用了一年半時間去推動一個行業(yè)發(fā)展，一點(diǎn)點(diǎn)變革這個行業(yè)，可能有一些問題，還有一些不規(guī)范的地方，如果寬容創(chuàng)新、寬容變革，我們會一點(diǎn)點(diǎn)地變得更好。”

47歲的車士軍是北京通州人，嗓門敞亮。他開了9年的出租車，知道到哪里的酒店趴活，經(jīng)驗(yàn)豐富。王品哲第一次找到他，他說我用不著你這個，照樣掙錢。王品哲被噎著了，無奈地說：“好吧，師傅，我們再等等看吧。”再過了一陣子，車士軍告訴王品哲，我還是不喜歡嘀嘀打車，但是我買了一個智能手機(jī)。2013年5月，第三次見面的時候，他讓王品哲幫他安裝嘀嘀打車。一開始，車士軍擔(dān)心流量，每天只開一會兒軟件，一天只接一兩單。到9月份，他找到竅門了，接單數(shù)量迅速上升，平均每天接20多單，是嘀嘀打車發(fā)燒級用戶。車士軍和我聊天的時候，他正在挑戰(zhàn)嘀嘀打車訂單無縫對接，零空駛率的紀(jì)錄。他每天7點(diǎn)出門，晚上7點(diǎn)收車，一天工作12個小時，原先一天毛收入四五百元，現(xiàn)在一天毛收入八百多元，扣除各種費(fèi)用之后，月收入8000元?，F(xiàn)在他在家說話聲音也粗了：“以前掙不了錢，再好的媳婦也做不出好飯來，現(xiàn)在生活好了，吃得有營養(yǎng)，車零件不好，趕緊添，家里缺什么，趕緊買去。”

“我收入高了，精神面貌也好了，每天不會吃大蒜，車?yán)镆才谜R齊的，每個乘客給我打滿分是我的夢想。”最近，一位乘客在亦莊東區(qū)叫車，連叫了5遍，沒人接單。離乘客10公里的車士軍接了這單活，讓乘客等他15分鐘。因?yàn)槁窙r通暢，他10分鐘就趕到：“我要讓人知道嘀嘀的厲害，無論在天涯海角，都能接到他。”

很多司機(jī)習(xí)慣在酒店、小區(qū)趴活，趴一個小時也沒有活，效率很低。乘客打不到車，司機(jī)接不到活，“乘客是聾啞人，司機(jī)是盲人，嘀嘀打車把兩個殘疾人給治好了。”車士軍說。

基于移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的打車軟件，正在變革數(shù)十年不變的出租車運(yùn)營方式。2012年8月下旬，張博加入嘀嘀打車，這個靠外包來開發(fā)軟件的團(tuán)隊(duì)終于有了懂技術(shù)的人。同樣出生于1983年的張博，2012年4月 離開百度創(chuàng)業(yè)，很快失敗了，在尋找新機(jī)會的時候，經(jīng)朋友介紹和程維相識。張博說，他對項(xiàng)目是否靠譜的判斷基于四點(diǎn)：第一，擁有大規(guī)模人群;第二，使用頻次 足夠高;第三，是剛需;第四，有口碑傳播的場景。如果一個項(xiàng)目滿足兩到三個條件成功的可能性就大，打車軟件是四個條件都滿足。

張博認(rèn)為程維是有激情、有夢想的人，和他一樣放棄很多東西從大公司出來，就是想做成一件事。“我們在很多事情的判斷上不謀而合，感覺遇到了知音，他的背景和我的背景正好互補(bǔ)，在那個時間點(diǎn)，我能碰到程維，也許是老天的安排。”

2012年8月，他加入嘀嘀時，嘀嘀打車軟件在他眼里，按百分制來打分，只有10分。穩(wěn)定性差，經(jīng)常死機(jī)，安全隱患很多，架構(gòu)不足以支撐大規(guī)模人群使用，還有很多無用的功能。乘客端，一開始有注冊登陸界面，必須填寫姓名、性別等一大堆東西，用戶在這個頁面的流失率是90%。司機(jī)端有清除緩存的功能，張博問當(dāng)時的研發(fā)人員，你能理解這個功能嗎?研發(fā)說，我查查代碼看看。張博又問，你覺得司機(jī)能理解嗎?研發(fā)回答，理解不了。張博繼續(xù)問，那這樣的功能放在軟件里有什么用呢?

張博加入團(tuán)隊(duì)的第一天，就開始熬夜通宵改代碼。每周迭代一次，一直持續(xù)迭代兩個月，產(chǎn)品在他眼里才及格了。我問張博，為什么一開始推出外包的產(chǎn)品?他回答： “趕時間，沒有比快速推出產(chǎn)品更重要的事。”他帶著技術(shù)團(tuán)隊(duì)，花費(fèi)了一年的時間改善當(dāng)初的外包產(chǎn)品，業(yè)務(wù)發(fā)展太快，不能停下來專門用一個月重構(gòu)產(chǎn)品，必須 不斷開發(fā)新功能，滿足用戶需求。程維打了個比方，就好比我們先挖了很糟糕的地基，蓋了一幢危房，在危房上不停加蓋房間，只能不停地搭腳手架打補(bǔ)丁，讓危房 不要倒塌。一直等到2013年8月，嘀嘀打車才推出重構(gòu)的產(chǎn)品。

嘀嘀打車的CEO和負(fù)責(zé)運(yùn)營的高管來自阿里巴巴，負(fù)責(zé)技術(shù)的高管來自百度，阿里企業(yè)的文化和百度的企業(yè)文化，如何在嘀嘀打車碰撞、融合?張博說：“阿里文化和百度文化有一些共性的東西在，坦誠、簡單、就事論事，這是嘀嘀打車文化的基礎(chǔ)。”

以銷售為導(dǎo)向的思維方式是直接滿足客戶的需求，客戶要什么我就給什么，但是用戶說的不一定是他真正想要的。以產(chǎn)品為導(dǎo)向的思維方式則是用戶要什么，得分析用 戶背后的需求是什么，從需求的本質(zhì)倒推產(chǎn)品方案。以前司機(jī)在操作其他軟件的時候，會突然跳出嘀嘀打車的搶單界面，容易誤點(diǎn)搶單。有司機(jī)就提出能否增加確認(rèn) 鍵，多點(diǎn)一次確認(rèn)鍵才是真正的搶單。這是用戶說的，但產(chǎn)品是不是就該這樣做呢?當(dāng)時產(chǎn)品按照司機(jī)的建議做了，反對的聲音更大，二次確認(rèn)鍵操作麻煩，帶來安 全隱患。“我們犯了一個錯誤，司機(jī)真正的需求是想解決誤搶單的問題，而不是要一個確認(rèn)鍵，確認(rèn)鍵只是解決問題的方法之一。這是銷售思維和產(chǎn)品思維的差 異。”張博說，“好在公司尊重你的決策權(quán)，在你的專業(yè)領(lǐng)域你是最后的拍板人。”

每周五下午，張博會花上300元錢不停地用嘀嘀打車打車，坐在副駕駛座上，觀察嘀嘀打車訂單播出、搶單、導(dǎo)航的過程，坐在辦公室里，是看不出導(dǎo)航是否是最優(yōu)路線。有些司機(jī)喜歡訂單界面上 有更豐富的信息，年紀(jì)偏大的司機(jī)則喜歡字特別大，搶單按鈕特別大，讓他看得清楚，操作方便。這些都是張博在不斷的聊天過程中搜集到的，“如果聊天的樣本足 夠多，你就能夠知道你的決策有多少人喜歡，年輕的司機(jī)可能更活躍，更樂于反饋意見，按照他的意見改，有可能傷害到年齡大的司機(jī)，他們是沉默的大多數(shù)。”

張博說：“如果你只是被動地接受外界的信息，來做產(chǎn)品決策的話是不系統(tǒng)的，必須主動地系統(tǒng)地去調(diào)研。”一次，他發(fā)現(xiàn)搶單延遲的問題，搶單界面會變灰零點(diǎn)幾 秒，晚上回到公司討論，發(fā)現(xiàn)是代碼邏輯不夠合理，導(dǎo)致體驗(yàn)不夠流暢。在聊天中，他發(fā)現(xiàn)很多司機(jī)最痛苦的就是晚上收車回家的那一趟，由此開發(fā)了嘀嘀打車順風(fēng) 車功能，自動根據(jù)司機(jī)出車收車的位置判斷家的方向，待司機(jī)收車的時候推薦與司機(jī)家方向相近的訂單。“訂單分配策略是我們的核心競爭力，我們一直在打磨。”

北京司機(jī)平均每天接20個活，使用打車軟件的司機(jī)，目前20%左右的收入來自打車軟件。油耗減少、空駛率降低，這部分能夠讓司機(jī)每月多出800元收入。吳睿說：“司機(jī)是社會底層，缺少關(guān)愛，在媒體上的話語權(quán)很低，乘客可以用互聯(lián)網(wǎng)工具發(fā)出聲音。大部分司機(jī)每天工作十個小時，一個月賺三四千元，忍受城市的尾氣排放、堵車、高消耗的身體，也得不到足夠的尊重?，F(xiàn)在至少我們讓司機(jī)覺得，生活可以是開心的，有尊嚴(yán)的。”

3月2日凌晨，我在望京和朋友告別之后，在路邊用微信內(nèi)嵌的嘀嘀打車叫車，第一次呼叫持續(xù)了3分鐘，系統(tǒng)通知了220位司機(jī)，沒有應(yīng)答。第二次呼叫，兩分鐘后，司機(jī)王師傅電話我：“我在附近1公里，能否等兩三分鐘?”兩分鐘后，我上了車，王師傅從2013年4月開始使用嘀嘀打車，現(xiàn)在他每天來自嘀嘀的訂單有五六單，快的打車的訂單有三四單?，F(xiàn)在他每天在外吃飯之后還能有凈利潤200多元，比以前增收20%;工作時間比以前減少2個小時。23分鐘后，我到家了，車費(fèi)73元，結(jié)賬時我用微信支付，不知是網(wǎng)絡(luò)信號還是其他原因，支付三次均未成功，只好用現(xiàn)金，無法享受微信支付和嘀嘀打車的補(bǔ)貼。王師傅說：“你損失了10元，我也虧了10元。”

(作者：李志剛 微信公眾號：企業(yè)家觀察(qiyejiagc))