榨干VC這座金礦 讓投資人為你創(chuàng)業(yè)

在成為天使投資人和創(chuàng)業(yè)公司指導(dǎo)顧問之前，保羅·阿諾德在AppDirect做過高管，在麥肯錫當(dāng)過顧問，成功的職業(yè)生涯為他積累了不少的創(chuàng)業(yè)投資經(jīng)驗。站在一個投資者的角度，保羅認(rèn)為創(chuàng)始人應(yīng)該主動與投資人溝通交流。但從現(xiàn)實情況來看，多數(shù)創(chuàng)始人相對缺乏這樣的意識。本文為你指點迷津，教你把投資人這座金礦“榨干”。

聆聽著舊金山某個繁華的聯(lián)合辦公區(qū)窗外的喧囂與熱鬧，我們依然專注于眼下的任務(wù)，白色書寫板上已經(jīng)密密麻麻，但它的使命還未結(jié)束。我對面坐著的是眾多與會創(chuàng)業(yè)公司之一的市場營銷主管，他所在的公司我仍然記得，那時我還是以天使投資人的身份第一次投資了他們的公司。他們的創(chuàng)始人請我一道參與到公司第一個重要產(chǎn)品的上線計劃中，并且這也是一次絕好的機會，可以將所有強有力的信息全都整合在一起。

“首先，讓我們徹底地了解一番我們的目標(biāo)客戶，”這是我提出的第一個建議。接下來的時間里，基于我們已掌握的資源，諸如什么樣的人群會購買這些產(chǎn)品以及如何根據(jù)不同的客戶群體制定不同的銷售方案和營銷手段，我們研究出了一個更加明了的針對不同客戶群體的框架。最后，直到我們對這套市場營銷策略感到百分之百的滿意后，我們才各回各家。

不久之后，我收到了一封來自MODE創(chuàng)始人的郵件，德里克·斯蒂爾(Derek Steer)在郵件中寫道：“您非常清楚我們的計劃，并幫助我們思考更多有關(guān)消費者框架的問題，在我看來，您的幫助對我們的公司有著不可估量的作用，讓我們明確了下一步的方向。”但是我還是得說，功勞屬于他們自己。因為MODE的團隊十分擅長從他們與投資者的關(guān)系中汲取價值。

讓投資者幫助你創(chuàng)業(yè)是一個罕見卻十分實用的技能，值得每一個創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)。然而還是很少有創(chuàng)業(yè)者能夠真正駕馭這項技能?；谖叶嗄甑奶焓雇顿Y經(jīng)驗，若要充分利用與投資者之間的關(guān)系，有以下幾個最佳行動指南值得我們的創(chuàng)業(yè)者參考。

千里之行始于足下

首先，大家要明白，增加公司的價值也是投資者們的職責(zé)。創(chuàng)業(yè)公司投資者們獲得回報的途徑有三：一、他們物色有發(fā)展前景的公司;二、在投資之后，想辦法增加公司價值;三、幫助公司成功退出。其中，第二步是至關(guān)重要的一步。

每一個創(chuàng)業(yè)團隊都應(yīng)該努力從他們的投資者那里尋求最大的幫助。雖然他們不會一天24小時呆在你們的團隊中間，但是當(dāng)需要解決特殊的難題時，這些投資者不但不會缺席還會提供最實在的建議。那么遇到什么問題可以向他們請教呢?對此我列出了一個簡單的問題清單。作為創(chuàng)業(yè)者，你應(yīng)該每個月都騰出一些時間，掃一眼這份清單，思考一下哪些地方需要某一個投資者親自出馬：

比如這樣，這個月誰可以幫我們：

促成交易;

優(yōu)化我的團隊;

調(diào)整發(fā)展方向;

就當(dāng)下的情況給予我最中肯的指導(dǎo)意見。

促成交易

促成交易是最快的增加價值的方式之一。投資者可以幫助創(chuàng)業(yè)公司簽下一個重要的客戶、引薦一個關(guān)鍵的合作伙伴或者幫助你與其他投資者建立關(guān)系為下一輪融資做好鋪墊。這些便是投資者可以為創(chuàng)業(yè)公司帶來有重要價值的時刻。很多投資者在這方面都有著資深的經(jīng)驗背景，更不用懷疑他們盤根錯節(jié)的巨大人脈資源。他們妥妥的是最佳的交易加速器。

如果創(chuàng)始人給我一張列出某段時間里希望達(dá)成的交易的愿望清單——比如理想的客戶、戰(zhàn)略合作伙伴或者他們期待的風(fēng)投公司等等，我會十分樂意地去幫助他們。倘若這份愿望清單更加詳細(xì)清晰并且還帶了那么一點野心，我甚至還會覺得充滿干勁，無暇去顧及其他的投資幾乎。這樣的愿望清單足以讓我保持忙碌好一陣。

在銷售和業(yè)務(wù)發(fā)展方面

對此我的建議是，如果希望得到投資者最大的幫助，定期發(fā)送郵件更新進展是個不錯的選擇。給我一份特定客戶的名單或者希望建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系的首席執(zhí)行官名單，我可以不時地給你們帶來合作關(guān)系。作為一個創(chuàng)始人，如果你發(fā)現(xiàn)你的投資者恰好與你的名單上的某些人有著不錯的交情，那就不要猶豫地立刻告訴你的投資者，讓你的投資者為你們牽線搭橋。

或許你仍覺得有點夸張了，但是我可以拍胸脯地告訴你，這招真的管用。我曾經(jīng)投資過的一個創(chuàng)始人，他就是每周都會給他的投資者發(fā)送更新郵件。如果你無法做到每周更新，那就像MODE的創(chuàng)始人德里克那樣，每月更新一下當(dāng)前的工作狀況和未來的銷售預(yù)期也無妨。

這些聽上去似乎有點老生常談，但是還是有很多的創(chuàng)始人只會在交易完成后才會向他們的投資者做更新匯報。他們這樣做僅僅是因為擔(dān)心如果沒有完成目標(biāo)會給投資者留下不好的印象。其實這是一個嚴(yán)重的錯誤。你的投資者個個資歷豐富，他們太清楚不是所有的目標(biāo)最后都能完成。并且我們也相當(dāng)清楚銷售的淡季和旺季分別在什么時候。但是如果你不告訴我們你的目標(biāo)，那么又如何要我們采取有針對性的行動呢?

在完成下一輪融資方面

記住，你已有的投資者非常有可能就是你為下一輪融資尋找新投資者的最佳渠道。他們會義不容辭地在后期投資者中間為你大肆宣傳。所以，盡早地和你的投資者開始溝通未來的投資事宜，并且不斷地同步你的下一輪融資目標(biāo)。只有這樣，你的投資者才會知道從哪里著手幫助你的下一輪融資，知道應(yīng)該給你介紹哪些未來的投資者(這一點尤其重要)，以及怎樣宣傳你的創(chuàng)業(yè)過程。和目前的投資者一起列出一份未來投資者名單，正是你該做的。

最近，我投資的一個創(chuàng)始人給我打了一個求助電話，他說他們準(zhǔn)備籌劃A輪融資，現(xiàn)在需要我的幫助。在接下來的一個月里，我們每周交流不下十幾次，來回傳遞大量的材料確保公司在投資者面前呈現(xiàn)出最好的一面。我所做的事情則是，和創(chuàng)始人一起深入了解A輪投資者之間的不同之處，重新定義他們的愿望清單，準(zhǔn)備他們的宣傳材料，以及盡我所能地為他們引薦他們最想要的投資者。如此種種，都加快了整個項目的進度。