神州優(yōu)車CFO陳良蕓：重塑人車生態(tài)圈（附實(shí)錄）

神州優(yōu)車CFO 陳良蕓（挖貝網(wǎng)wabei.cn配圖）

挖貝網(wǎng)訊 1月12日消息，由挖貝網(wǎng)和挖貝新三板研究院聯(lián)合主辦，北京博星證券投資顧問有限公司協(xié)辦，中國社會科學(xué)研究院研究生院指導(dǎo)、中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、網(wǎng)易財(cái)經(jīng)、騰訊財(cái)經(jīng)、和訊、中國財(cái)經(jīng)、金融街、同花順、東方財(cái)富網(wǎng)財(cái)經(jīng)等媒體戰(zhàn)略支持的“挖貝新三板領(lǐng)軍企業(yè)年會”今日在京舉辦。挖貝網(wǎng)作為主辦方，對大會進(jìn)行全程圖文直播。

本屆大會以“開創(chuàng)格局 領(lǐng)先之道”為主題，旨在深度挖掘新三板企業(yè)價(jià)值，提升掛牌公司商業(yè)變現(xiàn)能力。

神州優(yōu)車CFO陳良蕓以“重塑人車生態(tài)圈”為主題發(fā)表演講。

以下為演講實(shí)錄：

陳良蕓：大家好，各位尊敬的來賓大家下午好，很高興今天來到這個(gè)論壇跟大家分享一下神州優(yōu)車的一些情況，神州優(yōu)車是去年2016年7月22號在新三板正式掛牌的，目前我們市值是400多億人民幣，整個(gè)這個(gè)神州優(yōu)車所在的行業(yè)大概來講是汽車和出行行業(yè)，這個(gè)行業(yè)里面大家知道也是非常的熱鬧，國際上的資本有微軟，國內(nèi)有滴滴樂視投了大量的錢在這個(gè)里面。這個(gè)主要的原因大家認(rèn)為有兩個(gè)趨勢是不可阻擋的，一個(gè)就是汽車革命的趨勢，從傳統(tǒng)的能源汽車到未來的無人駕駛，這個(gè)技術(shù)的路線是非常的確定。另外一方面互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的革命從傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)到移動互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者的模式發(fā)生了巨大的變化，手機(jī)一點(diǎn)車就來了，除了帶動消費(fèi)者行為模式的變化還會帶動汽車生態(tài)圈的速度，生產(chǎn)端原來傳統(tǒng)的汽車是奔馳寶馬一些大的廠商來生產(chǎn)的，新一代的汽車甚至無人汽車誰會生產(chǎn)出來，是蘋果還是特斯拉還是優(yōu)步，都有可能的。

在這些行業(yè)機(jī)會里面，神州優(yōu)車要做的一個(gè)事就是：通過我們在新三板的平臺，神州優(yōu)車的平臺，所有我們要做的核心業(yè)務(wù)都會放在這個(gè)里面。在座的各位有聽說過神州租車，有聽說過神州專車，對神州優(yōu)車不是特別的理解，其實(shí)神州優(yōu)車是神州租車和專車的集團(tuán)公司，是它們的母公司。在神州優(yōu)車的新三板掛牌里面有四個(gè)業(yè)務(wù)板塊，除了神州租車和神州專車，還有神州電商叫做神州買買車，以及第四個(gè)板塊叫做神州金融。這個(gè)里面我們和行業(yè)內(nèi)所有的其它的競爭對手不太一樣的，它們可能不管是滴滴還是優(yōu)步它們是走互聯(lián)端，做了出租車做巴士做專車。我們是做垂直領(lǐng)域，只是在這個(gè)汽車的領(lǐng)域做精做深，從租車到專車到現(xiàn)在的汽車電商都只是非常專注的在做汽車領(lǐng)域。

先說一下我們出行這個(gè)板塊，出行這個(gè)板塊在我們看來就是神州做的業(yè)務(wù)包括租車和專車這兩塊，那這個(gè)兩塊共同的特點(diǎn)就是我們的業(yè)務(wù)模式，我們做的都是B2C，和其它C2C的模式不一樣的，C2C是由私家車掛靠的模式，我們C2C的平臺無論是租車的還是在專車，在一年多前都建好了，之所以沒有推出C2C的平臺堅(jiān)持在B2C有兩個(gè)原因，第一個(gè)政策法規(guī)不允許，私家車的模式是灰色的地帶，另外一個(gè)就是盈利模式不清晰，B2C我們?nèi)绾钨嶅X，給消費(fèi)者創(chuàng)造了什么價(jià)值，為投資者帶來了什么回報(bào)我們都可以清晰的算出來，但是C2C這個(gè)模式始終它的盈利模式是不清晰的。

先看一下我們第一個(gè)板塊：神州租車。這個(gè)是在2014年9月份在香港完成的IPO它前三年的凈利潤是13.9%億，神州租車是租車領(lǐng)域的領(lǐng)頭企業(yè)，它的車隊(duì)規(guī)模有10萬輛左右，是整個(gè)行業(yè)第二名到第十名加起來的規(guī)模還要大。那神州為什么可以做這么好，得益于最重要的一個(gè)優(yōu)勢就是我們的牌照優(yōu)勢，大家知道我們的車隊(duì)規(guī)模10萬臺，這個(gè)都是在中國的限牌城市拿的牌照，就是說現(xiàn)在如果有一個(gè)后進(jìn)入者它要做租車也可以，但是首先它的牌照怎么解決？2010年開始全國各個(gè)城市限牌以后，牌照這個(gè)東西都是平等的，都要搖號，意味著你要擴(kuò)大規(guī)模有錢也做不起來，大城市里面你沒有牌照。除此以外，由于規(guī)模上去了，所以說整個(gè)采購端我們跟廠商議價(jià)能力很強(qiáng)，基本上拿車在7折拿進(jìn)來。定價(jià)端由于我們的全國網(wǎng)絡(luò)比其它的競爭對手更齊全，服務(wù)體量更好，我們一進(jìn)一出，凈利潤率，神州租車稅后是在20%左右。

第二個(gè)板塊是神州專車。在專車這個(gè)領(lǐng)域我們是后進(jìn)入者，我們在2015年1月份才正式進(jìn)入，在這個(gè)之前我們一直在觀察，就是專車的業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么做，我們推出這個(gè)業(yè)務(wù)定位很清晰，我們要做的是出租車的升級產(chǎn)品，我們和大家看到比較大量的人民優(yōu)步也好，滴滴快車也好，它們是快車，它們是跟出租車去搶生意，是切出租車司機(jī)蛋糕的事情，但是我們做的是出租車的升級，為什么這么一個(gè)定位？首先，全國有多少出租車大家知道嗎？全國有237萬出租車，出租車司機(jī)的另外一個(gè)問題以及整個(gè)出租車群體的穩(wěn)定問題也一直是我們國家黨和國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)人特別重視的一點(diǎn)。就是在于這個(gè)200多萬出租車?yán)锩嬗幸话胧琴I在個(gè)人手里的，這個(gè)是過去那么多年大家花了十幾萬二十幾萬的成本，那出租車牌照有多值錢，以東北為例，出租車牌照可以拿到銀行做抵押貸款，可以貸出60萬，人家拿著這個(gè)錢是準(zhǔn)備傳宗接代的。

所以說一旦私家車可以沒有限制的加入這個(gè)群體去跟出租車司機(jī)搶蛋糕，就意味著出租車的牌照一夜之間不值錢了。如果發(fā)生這樣翻天覆地的變化，人家不跟你拼命才怪。那我們一開始就看清了這個(gè)定位我們是出租車的升級，在服務(wù)端我要收取更高的溢價(jià)、提供更好的服務(wù)。大家坐神州專車，我們的車都是公共車型為主，我們的司機(jī)會給你開車門，下雨天打傘，有小孩抱小孩，那一切的一切都是為了消費(fèi)者，讓消費(fèi)者心甘情愿的把每一單多掏8塊錢到10塊錢而已，比出租車略微貴一點(diǎn)點(diǎn)，為什么我說這個(gè)盈利模式非常的清晰。

出租車行業(yè)是賺錢的，也是一個(gè)暴利，但其實(shí)它不是。大家看已經(jīng)上市出租車公司的年報(bào)，你會看到它的稅后凈利潤率只有2%或者是3%。為什么出租車行業(yè)不是一個(gè)暴利的行業(yè)，份錢收那么多，核心的問題定價(jià)太低，出租車行業(yè)它的定價(jià)是受國家發(fā)改委管的，它要漲價(jià)沒有那么容易，但是它的成本也很高，北京這樣的城市每個(gè)月要問出租車司機(jī)收五六千塊錢，所有的加起來以后其實(shí)它每一輛車每一個(gè)月五六千塊錢的份錢就剩下1000多塊錢的利潤而已。所以說出租車行業(yè)不是一個(gè)暴利行業(yè)，核心是它的定價(jià)改革，我們做的是出租車的升級，我的定價(jià)國家發(fā)改委是不管的，說白了可以亂收費(fèi)。那在成本和出租車比較接近的情況下，出租車都可以賺錢那我肯定更賺錢。那什么樣的人用神州專車，出租車全國各地的服務(wù)是比較差的，自然有人愿意多付一些錢坐我們的車，那還有一塊就是公務(wù)車改革，在中國公務(wù)車全國改革之前有300多萬輛的公務(wù)車，車改以后一臺都沒有了，那這一些包括政府和企事業(yè)的出行就是被專車替代了，初次還有大型的商務(wù)論壇，前一陣的G20，世界互聯(lián)網(wǎng)大會，博鰲論壇，一用車就是用一兩千臺的，這些都是私家車沒有辦法做的。

其實(shí)大家接觸比較多的是滴滴、優(yōu)步這些車，所有它們這些私家車掛靠的模式我們簡稱為C2C。那B2C和C2C最大的區(qū)別是什么？首先大家第一個(gè)感覺會覺得神州很重，是，我們是很重的。為什么要這么重的模式？其實(shí)我們做的業(yè)務(wù)不是純互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，不是你們線上點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)，手機(jī)上點(diǎn)兩下就可以完成服務(wù)的，這實(shí)際上是O2O的業(yè)務(wù)。我們之所以會看起來比較重，以神州專車為例，它的資產(chǎn)也不重，重是重在運(yùn)營。運(yùn)營有多重？我們現(xiàn)在全國B2C的司機(jī)有3萬多人，面試的司機(jī)我們有50萬人。我們面試司機(jī)有三個(gè)步驟，第一個(gè)看外觀長相，總體我們的司機(jī)顏值還是比較高的；第二個(gè)是要考驗(yàn)駕駛技能，畢竟是出行的體驗(yàn)，所以說我們所有的車上都是裝了OBD系統(tǒng)，任何一個(gè)司機(jī)開車系統(tǒng)會自動的打分；第三個(gè)就是把所有的司機(jī)的簡歷在公安部的后臺篩一遍，如果有案底就會被篩掉。

還有一個(gè)例子，深圳市去年下半年做了一個(gè)深圳市平臺上一萬個(gè)司機(jī)背景的調(diào)查，1萬多個(gè)專車司機(jī)，包括滴滴、優(yōu)步，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一萬個(gè)司機(jī)里面有3086是有案底的，那大家可以想象一下，只要這些人在這邊開專車，肯定會出事，乘客的安全得不到保障，那為什么還要坐你的車，就是因?yàn)楸阋?，如果沒有補(bǔ)貼，如果價(jià)格一定的情況下肯定愿意坐我們的車。那好了，剛才我有提到，B2C的盈利模式是很清晰的，那看一下我們實(shí)際運(yùn)營情況，右下角兩個(gè)線是很關(guān)鍵的，藍(lán)色的是單均成本黃色的是單均的收入，那如果這兩條線在一起我們就平衡了，那現(xiàn)在這兩個(gè)線靠的更近了，應(yīng)該會非?？斓膶?shí)現(xiàn)盈利。B2C因?yàn)槲覀兊囊?guī)模效應(yīng)是非常明顯的，相對來講B2C的成本是比較固定的，因?yàn)檐嚩际俏易鈦淼?，司機(jī)是我的員工，再加上油錢，最大的成本，在我單量比較小的時(shí)候，其實(shí)我的單均成本是會比較高。舉例來說，一輛車一天的成本是500塊錢，如果我的效率很低一天只接兩單，那如果說我的效率漸漸的提高了，我現(xiàn)在差不多全國平均每一單車接13單到14單，意味著我們的單均成本有40多塊錢，這個(gè)是規(guī)模經(jīng)濟(jì)非常好的體現(xiàn)，那藍(lán)色的線為什么往下走，就是意味著我們運(yùn)營效率的提升。那黃色的體驗(yàn)我們單均收入是往上走的，那就是80塊錢的單子如果你消費(fèi)者是買一百送一買充進(jìn)來，那我會計(jì)只有40塊錢的收入，那如果是買一百送五十我會計(jì)上就有56塊錢的收入，如果是買一百送二十那我就有60塊錢的收入，我把歷史上買一百送一百消耗完了以后，我們所有的訂單都是盈利的，現(xiàn)在部分的訂單后面充進(jìn)來這些也都是盈利的。

回過頭來說C2C的模式為什么不能盈利？優(yōu)步在美國做的很好，如果沒有在美國實(shí)現(xiàn)這么好的盈利也不可能有全球化的優(yōu)步。首先大的環(huán)境美國和中國是非常不一樣的，美國的出租車很貴，很少，所以說優(yōu)步在美國定價(jià)比出租車定，還是可以賺錢的，并且是有人愿意去開的。再次，美國車輛非常的普及，而且美國開優(yōu)步的這些人它的時(shí)間成本跟出租車司機(jī)是差不多的，但是在中國出租車又多又便宜，如果你定價(jià)定的比出租車還要低是賺不到的，其次開專車的人是什么人，在座的各位都有車，大家會有很多時(shí)間開優(yōu)步嗎開滴滴嗎，非常的少，大部分的司機(jī)還是專職的司機(jī)，有些是黑車司機(jī)。那它們這些人時(shí)間成本和出租車是差不多沒錯(cuò)，但是和美國的共享經(jīng)濟(jì)是差很遠(yuǎn)的。回到盈利模式來說，優(yōu)步在美國怎么盈利，它每一單是14美元，14美元的單子它是收20%的提成，每一單提20%，所以說它可以賺錢。

但是我們這，如果說滴滴優(yōu)步它想要盈利，它也是要收取提成的方式，那這個(gè)就是在于優(yōu)步在美國沒有競爭對手，那如果在中國的環(huán)境里面來，滴滴說我要提20%，另外一個(gè)人說我收10%，還有一個(gè)人說我不收提成，那是什么情況？司機(jī)和乘客都是沒有忠誠度的，在哪個(gè)平臺獲得的利益多就去哪個(gè)，所以說只要有一個(gè)平臺是不收錢的它就永遠(yuǎn)賺不著錢。那這個(gè)也是一個(gè)非常重要的專車新政，回到前面我說的，我們做的定位是出租車的升級，這個(gè)是交通部去年7月底發(fā)布的政策呼應(yīng)，這個(gè)里面都是交通部文件的原文。首先就是交通部把專車這個(gè)定位未來合格的專車它都叫做網(wǎng)約車，它是納入出租車的經(jīng)營體系，對于這個(gè)網(wǎng)約車的定位未來一定是一個(gè)高品質(zhì)專業(yè)化的運(yùn)營，并且它禁止你低于成本價(jià)競爭，就是過去那些補(bǔ)貼未來也不會有，因?yàn)檠a(bǔ)貼不是一點(diǎn)兩點(diǎn)，去年優(yōu)步補(bǔ)了100億人民幣，滴滴比這個(gè)補(bǔ)的還多，那未來補(bǔ)貼不能再有，未來合格的網(wǎng)約車車型比出租車更好，定價(jià)比出租車更高。

還有一個(gè)理論就是私家車可以加入這個(gè)平臺，但是所有的車輛必須是運(yùn)營化的，私家車你可以加入，但是你要變性，變稱營運(yùn)車輛，然后交稅交保險(xiǎn)，未來處置的話二手車的價(jià)值也會和私家車有所區(qū)別。那我們的判斷就是說，專車新政各地的細(xì)則陸陸續(xù)續(xù)都出臺了，全部落地以后快車比出租車檔次低的消失，那專車只有符合要求才可以做。

第三個(gè)板塊就是神州買買車，目前在全國已經(jīng)有布了120個(gè)城市了，一個(gè)城市一家店，做這個(gè)生意大的背景其實(shí)是汽車電商?，F(xiàn)在大家看的比較多的汽車電商是易車，汽車之家這些，它們怎么做生意，都是做線上的導(dǎo)流，它線下沒有實(shí)體店，然后導(dǎo)到4S店，交易不是汽車電商上發(fā)生的，它收廣告費(fèi)，每一單80塊100塊。我們要做的其實(shí)是要做一個(gè)閉環(huán)的生意，我們線下建自己的實(shí)體店，并且有導(dǎo)流的話我們要導(dǎo)流到自己的買買車的平臺里面來，我們要交自己交易的錢。我們賣集中幾款的報(bào)款車，我們集中采購報(bào)款車才有成本的優(yōu)勢，消費(fèi)者我們大部分以融資租賃的形式租出去，因?yàn)榍懊嫣岬轿覀冑I車可以變低價(jià)格，直接以這個(gè)價(jià)格賣到市場上去會沖擊到4S店的價(jià)格體系，我們跟廠商是有默契，我們會類似于美國歐美這樣的方式去做。消費(fèi)者等于是一個(gè)消費(fèi)升級，因?yàn)槟闶前凑帐赘逗头制诟犊顏磉M(jìn)行支付的，就是說原來買了幾臺凱美瑞現(xiàn)在可以買寶馬了。買賣價(jià)差一個(gè)是金融的錢，對消費(fèi)者來說是有一個(gè)非常顯著的價(jià)值。

配合神州買買車最后一個(gè)板塊就是我們神州的閃貸。比如說姚萬義局長有一輛車，您最近手頭比較緊，然后您就可以把車貸給我們，然后車您還可以開走，只要在我這辦一下抵押手續(xù)，這個(gè)是基于汽車抵押的消費(fèi)金融。金融做這個(gè)生意我們覺得最重要的是兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是汽車渠道，未來一定是渠道為王的時(shí)代，現(xiàn)在大部分的汽車金融都是在4S店手里掌握的這個(gè)渠道，那未來是誰要做這個(gè)返點(diǎn)，你返一個(gè)它返兩個(gè)它就返四個(gè)，誰返點(diǎn)多我們就跟誰做。我們的渠道都是自己的，就是這種返向的貸款也是不符合的。另外一個(gè)就是風(fēng)控，做金融風(fēng)控很重要，我們除了金融公司貸前的風(fēng)控，最重要就是貸后的資產(chǎn)端有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的管控，我們所有做金融產(chǎn)品出去的車，車上都是有GPS，我對車輛端是有控制的。萬一有消費(fèi)者或者是黑社會團(tuán)體來惡意騙車，首先我可以定位你的車代碼找到你的車，然后找到車我知道這個(gè)車的二手價(jià)值，這個(gè)就是我們的金融業(yè)務(wù)。

總結(jié)一下神州優(yōu)車就是，中國人民除了住房以外最大的消費(fèi)就是車，但是在這個(gè)整個(gè)市場里面還沒有一家可以把消費(fèi)者用車的需求整合在一起，我們要做就是這樣的事情，希望消費(fèi)者從沒有車到有車，從本地用車到異地用車我們都可以在神州大的平臺上得到滿足。這個(gè)是我們的團(tuán)隊(duì)，我們的創(chuàng)始人陸總也是創(chuàng)業(yè)20多年，同時(shí)他還是中國出租車協(xié)會的會長。我們的副董事長是黎輝，他在2012年的時(shí)候投了神州租車，在2014年投了神州專車，去年的時(shí)候把他自己也投到我們這來了。我想在新三板掛牌也是我們經(jīng)過多種比較以后決定的目前的一個(gè)最佳方案，對于我們這樣的公司可能暫時(shí)還沒有去A股IPO，我們可以通過每天的做事體現(xiàn)我的價(jià)值。另外一方面合規(guī)性，其實(shí)和A股公司是一模一樣的，其實(shí)也是替投資人在監(jiān)督自己的公司，所以我想在最后對大家說，給新三板一點(diǎn)耐心，也給新三板企業(yè)多一點(diǎn)機(jī)會，謝謝大家。