比亞迪渠道內(nèi)亂

　　近日，號(hào)稱比亞迪全國(guó)最大旗艦店的成都平通公司比亞迪專賣店，在開業(yè)不到一年后就關(guān)門大吉。

　　自開年以來，陸續(xù)有媒體報(bào)道比亞迪經(jīng)銷商要求退網(wǎng)的消息。平通公司某人士表示，此次平通公司與比亞迪決裂實(shí)屬無奈之舉，為此平通公司可能要蒙受300多萬元的損失。

　　《中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化》記者獲悉，繼平通公司比亞迪專賣店退網(wǎng)后，北京幾家經(jīng)銷商也萌生退意；緊接著比亞迪山東經(jīng)銷商成立比亞迪山東商盟，試圖通過協(xié)商的方式來解決經(jīng)銷商與比亞迪之間的矛盾，卻遭比亞迪拒絕；東北、新疆等地的經(jīng)銷商也傳出怨言。比亞迪經(jīng)銷商退網(wǎng)的怒火已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)蔓延。

　　比亞迪與其經(jīng)銷商之間到底產(chǎn)生了什么矛盾？為什么會(huì)有這么多經(jīng)銷商抵制比亞迪？《中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化》記者就此進(jìn)行了深入采訪，發(fā)現(xiàn)比亞迪壓貨之舉是其與經(jīng)銷商鬧翻的原因。

　　經(jīng)銷商賠本賣車

　　為什么要退網(wǎng)？平通公司某中層透露，比亞迪瘋狂地向經(jīng)銷商壓貨，導(dǎo)致平通公司的資金鏈差點(diǎn)斷掉。廠家承諾的返點(diǎn)和第三方支持都不能如期兌現(xiàn)，而且經(jīng)常莫名其妙地對(duì)經(jīng)銷商罰款。如果再不退網(wǎng)的話，平通公司就沒法經(jīng)營(yíng)了。

　　比亞迪成都大區(qū)卻否認(rèn)了上述說法。比亞迪成都大區(qū)認(rèn)為，平通公司的退網(wǎng)是其自身原因造成的。并且，平通公司違反協(xié)議在先，損害了比亞迪和其他成都經(jīng)銷商的利益，平通公司的種種過失，導(dǎo)致了其最終與比亞迪分道揚(yáng)鑣。

　　《中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化》記者進(jìn)行了多方走訪調(diào)查，北京、山東、河北等地的經(jīng)銷商紛紛向記者抱怨道，比亞迪向經(jīng)銷商壓貨壓得很厲害，目前很多經(jīng)銷商都是賠本賣車，有苦難言。

　　記者來到位于北京市海淀區(qū)的一家比亞迪4S專賣店，偌大的展廳里只擺了兩款車型，展廳里冷冷清清，乏人問津。這家4S店的銷售經(jīng)理吳迪（化名）向記者介紹說，比亞迪實(shí)行的是分網(wǎng)銷售，不同的網(wǎng)絡(luò)賣不同的車型，目前分三個(gè)網(wǎng)絡(luò)：A1網(wǎng)主要銷售的車型是F6和F3，A2網(wǎng)銷售F0和F3R舒適版，A3網(wǎng)銷售G3和F3R時(shí)尚版。

　　“這家店900多平方米的展廳里就擺兩款車型，顏色還不全。顧客沒什么可挑選的余地。”吳迪望著空蕩蕩的銷售大廳對(duì)記者說，上海大眾、一汽大眾等汽車品牌經(jīng)銷商的專賣店可以賣全系列車型，可比亞迪分這么多網(wǎng)絡(luò)，車型又少，比亞迪的經(jīng)銷商非常吃虧。

　　同樣花那么多錢建的專賣店，可比亞迪經(jīng)銷商賣的車型卻很少。比亞迪經(jīng)銷商的收入當(dāng)然沒法和擁有車型多的那些汽車品牌的經(jīng)銷商相比。

　　記者在吳迪的店里呆了近一個(gè)上午，發(fā)現(xiàn)來看車的人寥寥無幾。

　　為什么比亞迪要分三個(gè)網(wǎng)絡(luò)來售車呢？吳迪苦笑著解釋：“說白了就為了圈錢、套現(xiàn)。”

　　吳迪給記者算了筆賬：比亞迪要收銷售網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)專賣店幾十萬到幾百萬元不等的保證金，專賣店越多，比亞迪從經(jīng)銷商處收的錢就越多。如果每個(gè)店都賣全系列的車，哪里用得了這么多4S專賣店，可能只需要目前專賣店數(shù)量的1/3。另外，如果按全國(guó)500家比亞迪專賣店計(jì)算，每個(gè)專賣店的經(jīng)銷商向比亞迪廠家上繳100萬元保證金，那全國(guó)就是5億元。“這還是保守估計(jì)，實(shí)際上比亞迪的4S專賣店數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止500家。”[page]

　　吳迪帶記者來到這家4S專賣店的庫(kù)房，指著庫(kù)房里幾百輛積壓的車痛心地說道，每個(gè)月比亞迪都給經(jīng)銷商瘋狂壓貨，如果經(jīng)銷商這個(gè)月賣了50輛車，下個(gè)月比亞迪就會(huì)給經(jīng)銷商下達(dá)100輛的任務(wù)量。如此這般翻倍的增量，經(jīng)銷商不可能完成銷售任務(wù)。完不成銷售任務(wù)就沒有月度返利，季度的返利也受到影響，甚至還有可能被罰款。

　　“經(jīng)銷商花6萬多元進(jìn)的車，才賣5萬多元，這中間是賠著錢的，全指望那么點(diǎn)返利。可是比亞迪想盡辦法克扣返利，導(dǎo)致經(jīng)銷商沒有利潤(rùn)，甚至連成本都收不回。”比亞迪山東商盟組織者之一的比亞迪山東創(chuàng)展店總經(jīng)理常潮廣對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化》記者說，以比亞迪6月份的政策為例，對(duì)于F3豪華型車，經(jīng)銷商從比亞迪廠家的提貨價(jià)是63300元，而廠家公開的廣告價(jià)格是59800元，意味著經(jīng)銷商每賣一輛車要賠3500元。

　　比亞迪給予經(jīng)銷商的返利條件是：經(jīng)銷商完成當(dāng)月月度任務(wù)之后，每輛車返利1000元，比亞迪給經(jīng)銷商多少月度任務(wù)，經(jīng)銷商就必須從比亞迪采購(gòu)多少車，那么這個(gè)月每輛車就可以得到1000元返利；月度終了返利3000元，即進(jìn)的車都賣出去了，每輛有3000元的返利；最后還有季度返利——這個(gè)季度每月都完成了任務(wù)，每輛車還有1000元的返利。

　　常潮廣說，如果以上三項(xiàng)都達(dá)到指標(biāo)了，累積起來的5000元返利減去進(jìn)車時(shí)賠的3500元，經(jīng)銷商售一臺(tái)比亞迪車只有1500元的毛利。而事實(shí)上這是不可能完成的任務(wù)。“比亞迪定任務(wù)都是沒譜的，根本不考慮市場(chǎng)狀況，也不管經(jīng)銷商的死活，就是一味地壓貨給經(jīng)銷商。”通常比亞迪把經(jīng)銷商每個(gè)季度第一個(gè)月的任務(wù)量定得少些，第二個(gè)月也讓經(jīng)銷商能勉強(qiáng)完成，第三個(gè)月就給經(jīng)銷商定出一個(gè)很難完成的高額任務(wù)。這樣一來，經(jīng)銷商第三個(gè)月的月度任務(wù)完不成，也就完不成季度任務(wù)。

　　為了完成任務(wù)，經(jīng)銷商每個(gè)月都從比亞迪采購(gòu)大量的車，庫(kù)存積壓得非常嚴(yán)重。每輛車的銷售周期少則一個(gè)多月，多則三四個(gè)多月。按照一輛車6萬元進(jìn)貨價(jià)、月利息7‰來計(jì)算，每輛車的財(cái)務(wù)成本至少要增加600多元。

　　“這樣下去我們經(jīng)銷商怎么生存？比亞迪的管理理念有問題，它根本就沒有給經(jīng)銷商利潤(rùn)空間！”常潮廣坦言。

　　之所以有些經(jīng)銷商退網(wǎng)，是因?yàn)樗麄儗?shí)在撐不下去了。建一家比亞迪專賣店就需要500萬至1000萬元，啟動(dòng)資金至少得有1000萬元，再加上保證金之類的開支，投入就更大，退網(wǎng)相應(yīng)也要蒙受很大的損失。“據(jù)我所知，比亞迪北京鑫西物店就是承受不住才退網(wǎng)的。”吳迪向記者透露。

　　令記者感到奇怪的是，比亞迪的政策如此苛刻，這些經(jīng)銷商當(dāng)初為什么會(huì)入網(wǎng)？

　　常潮廣解釋道，比亞迪設(shè)套讓經(jīng)銷商去鉆，當(dāng)初給經(jīng)銷商的政策看上去很不錯(cuò)，例如建店返還、賣車返利等?？傻冉?jīng)銷商入網(wǎng)之后就完全不是那么回事了。店建了、保證金交了，經(jīng)銷商就得被比亞迪牽著鼻子走了。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商想退網(wǎng)已經(jīng)來不及了。比亞迪一旦得到經(jīng)銷商有退網(wǎng)意圖的風(fēng)聲，經(jīng)銷商的保證金就會(huì)被比亞迪以各種莫名其妙的理由罰完。比亞迪根本不管經(jīng)銷商的死活，會(huì)一直搜刮經(jīng)銷商到?jīng)]油水可撈為止。

　　吳迪的看法與常潮廣的一致，他說：“剛開始比亞迪會(huì)像傳銷一樣給經(jīng)銷商‘洗腦’——我們老板當(dāng)初就是被‘洗腦’了。開始建店時(shí)我就有意見，可老板著了魔一樣非要入網(wǎng)?，F(xiàn)在后悔也來不及了，只能湊合維持著，真不知道以后會(huì)怎樣。”[page]

　　質(zhì)量危機(jī)

　　“我們根本就是賠本賺吆喝。”吳迪說，“好多時(shí)候連‘吆喝’都賺不到。經(jīng)銷商頂著雷賣比亞迪的車，不僅賺不到錢還砸了牌子。比亞迪給經(jīng)銷商發(fā)過來的車總是會(huì)有各種各樣的質(zhì)量問題。例如，漆面麻點(diǎn)、流漆、內(nèi)飾臟、車的縫隙大得可以伸進(jìn)手指頭，有的竟然車頂不平還凹個(gè)大坑……這些質(zhì)量問題到了專賣店后，經(jīng)銷商都要自己解決，比亞迪發(fā)過來的車幾乎是不可能退回去的，這對(duì)利潤(rùn)微薄的經(jīng)銷商來說幾乎是雪上加霜。”

　　吳迪無奈地說，有小問題的新車還不算什么，最嚴(yán)重的是比亞迪會(huì)將故障車和積壓車也發(fā)給經(jīng)銷商。我們收到的發(fā)過來的故障車，得一輛輛挨個(gè)檢查修理。有時(shí)候收到的車一看就是積壓很久的庫(kù)存車，比亞迪那邊保存得也不好，例如車漆發(fā)烏，車的橡膠件曬得老化發(fā)白，內(nèi)飾臟得一塌糊涂。最可笑的是，有的車竟然缺零件。

　　“別的品牌的新車大都穿著車衣運(yùn)輸，我就沒見過比亞迪的車有車衣的。”吳迪說。

　　“比亞迪給我們的車有很多小毛病，恐怕所有比亞迪經(jīng)銷商都有這樣的遭遇吧。”常潮廣對(duì)記者說。

　　當(dāng)記者表示曾有意購(gòu)買比亞迪F0時(shí)，吳迪笑道：“我從不介紹我的親戚朋友買比亞迪的車，即使他們找我想買比亞迪，我都會(huì)勸他們看看別的品牌。”

　　不過，他還表示，雖然比亞迪的車有不少小毛病，但是在安全上還是有保障的。

　　吳迪認(rèn)為，比亞迪太年輕，在質(zhì)量管理上有問題，出廠檢驗(yàn)不嚴(yán)格。

　　銷售渠道混亂

　　“何止是質(zhì)量管理有問題，比亞迪在其他方面的管理也同樣混亂。”常潮廣道，“比亞迪只管把車賣到經(jīng)銷商手里，至于經(jīng)銷商怎么賣出去，比亞迪就不聞不問了。不只是比亞迪廠家和經(jīng)銷商之間有矛盾，竄貨使得經(jīng)銷商之間的矛盾也在激化。”

　　比亞迪沒有嚴(yán)格的價(jià)格管理措施，經(jīng)銷商可以隨意定價(jià)。有的經(jīng)銷商為了完成任務(wù)、拿到返利、不被罰款，就會(huì)把價(jià)格壓得很低，導(dǎo)致市場(chǎng)上發(fā)生混亂的價(jià)格戰(zhàn)，經(jīng)銷商們拼得頭破血流，而廠家卻冷眼旁觀。在區(qū)域管理上，比亞迪也有很大問題?？鐓^(qū)域竄貨在銷售界幾乎是不被允許的，可比亞迪卻不理會(huì)竄貨。只要經(jīng)銷商能把車賣出去，想去哪里賣都行。

　　為了解決經(jīng)銷商和比亞迪之間的矛盾，常潮廣也做過努力，可還是失敗了。

　　今年5月，常潮廣出于好意，希望使關(guān)系急劇惡化的比亞迪和山東的經(jīng)銷商可以坐下來談?wù)劊塘繉?duì)策，一起渡過這段車市低迷的時(shí)期?？杀葋喌喜坏约翰粊韰⒓訒?huì)議，還通過各種手段威脅參會(huì)的經(jīng)銷商。最讓常潮廣惱火的是，會(huì)后比亞迪通過調(diào)整返利等手段安撫了部分經(jīng)銷商，卻唯獨(dú)針對(duì)常潮廣所在的山東創(chuàng)展店實(shí)行了一系列懲罰措施。

　　常潮廣毫不客氣地說：“這是赤裸裸的報(bào)復(fù)。”

　　“該管的比亞迪不管，不該管那么嚴(yán)的比亞迪倒是看得很緊。”吳迪說，“比亞迪經(jīng)常要求經(jīng)銷商做一些條幅或者易拉寶之類的宣傳品放在店里，如果我們沒能按時(shí)掛上并給比亞迪傳照片過去，一紙罰單就要發(fā)過來了。有一次我們因沒及時(shí)掛條幅，每輛車被罰200元。如果我們一個(gè)月賣100輛車，那為了晚掛條幅這種小事，就要付出20000元的代價(jià)。類似這樣莫名其妙的罰款還有不少。”[page]

　　車市低迷期

　　有關(guān)經(jīng)銷商向本刊記者所傾訴的種種遭遇，至本刊截稿時(shí)為止，本刊記者未能獲得比亞迪公關(guān)部的官方回應(yīng)。

　　吳迪坦言，比亞迪壓貨狀況和今年以來車市的低迷有一定的關(guān)系。“去年比亞迪給我們的壓力也不小，但是去年車市火，我們的年景也不錯(cuò)。今年車市低迷，可比亞迪卻仍按著去年訂的計(jì)劃把庫(kù)存壓給我們，我們當(dāng)然承受不了。”

　　中國(guó)車市經(jīng)歷了去年持續(xù)一年的火暴，今年開始冷下來。

　　資深汽車評(píng)論人李永鈞向《中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化》記者表示，自今年4月以來，中國(guó)車市就出現(xiàn)滯銷、積壓、降價(jià)等現(xiàn)象。4月乘用車銷量同比增幅創(chuàng)下13個(gè)月來的新低，這是在去年汽車政策性牛市后的首個(gè)下跌信號(hào)。盡管國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)已經(jīng)減產(chǎn)，但乘用車的庫(kù)存量仍不斷上漲，目前庫(kù)存已相當(dāng)于1.5個(gè)月的銷量。全國(guó)36個(gè)大中城市國(guó)產(chǎn)乘用車價(jià)格繼續(xù)小幅下降，4月環(huán)比下降0.36%，其中基本型、運(yùn)動(dòng)型乘用車價(jià)格更是環(huán)比下跌了0.15%、1.20%。

　　北京北辰亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)商務(wù)信息中心主任郭詠表示，目前市場(chǎng)內(nèi)的人氣的確有所下降。5月，汽車交易量比上個(gè)月大概下降了10%還要多。調(diào)查顯示，最近一個(gè)多月以來，車輛入庫(kù)量增加了15%，出庫(kù)量卻下降了20%，不少經(jīng)銷商已經(jīng)感受到了庫(kù)存壓力。

　　5月上旬，中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)兼行業(yè)信息部主任朱一平在介紹4月中國(guó)汽車工業(yè)產(chǎn)銷情況時(shí)說，當(dāng)月中國(guó)產(chǎn)、銷汽車分別達(dá)到156.35萬輛和155.52萬輛，同比分別增長(zhǎng)34.61%和34.37%。其中，乘用車產(chǎn)、銷規(guī)模在4月分別達(dá)到114.26萬輛和111.09萬輛，同比分別增長(zhǎng)39.19%和33.21%，但是環(huán)比分別下降了12.07%和12.18%。

　　李永鈞介紹說，不只是比亞迪，目前整個(gè)中國(guó)汽車行業(yè)都面臨著庫(kù)存增加的問題。其他汽車品牌也有向經(jīng)銷商壓庫(kù)的現(xiàn)象，只不過他們的壓貨現(xiàn)象沒那么嚴(yán)重，經(jīng)銷商和廠家之間的矛盾也沒有那么尖銳。

　　經(jīng)歷2009年車市的供不應(yīng)求之后，大多數(shù)整車廠商都調(diào)高了2010年的產(chǎn)銷量目標(biāo)。比亞迪2010年的預(yù)期產(chǎn)銷量翻番，目標(biāo)高達(dá)80萬輛；江淮汽車將銷量同比增幅定為150%，希望達(dá)到30萬輛；華晨汽車的銷售目標(biāo)由34萬輛調(diào)整到45萬輛；吉利汽車的銷售目標(biāo)也從33萬輛調(diào)高到41萬輛。

　　“今年鼓勵(lì)汽車消費(fèi)的政策全面弱化，如購(gòu)置稅減免幅度縮小、用車的成本增加、停車費(fèi)和油價(jià)上漲等因素都直接影響了人們的購(gòu)車熱情；同時(shí)CPI（消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)）上漲，如大蒜、綠豆等價(jià)格飛漲也給消費(fèi)者造成了心理壓力。”中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)有形汽車市場(chǎng)分會(huì)會(huì)長(zhǎng)蘇暉表示。

　　無論比亞迪能否完成80萬輛的銷售預(yù)期，常潮廣都希望通過《中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化》對(duì)比亞迪說：“財(cái)自道生，利緣義取。”