讓慢跑者發(fā)飆的那個轉彎

“是讓我講點鬧心的事兒嗎?”王錦剛抽著煙，秋日陽光透過氤氳的煙霧灑在他微禿的頭頂上，身上的T恤衫看上去和他一樣沒精打采。他剛剛結束3天8個城市的出差，不過真正讓這個東北漢子感到疲憊的，還是有關“困難”的回憶，在他看來，所有曾經的難關，過去了就是過去了，根本留不下記憶。

王錦剛創(chuàng)立的科信必成是一家為制藥企業(yè)提供速、緩、控釋制劑技術研發(fā)和產業(yè)化服務的公司，2003年成立以來長期保持著小步慢走的姿態(tài)，2009年營業(yè)收入和凈利潤不過528.93萬元和72.37萬元，但也就是在2009年，公司忽然發(fā)力狂飆，2011年營業(yè)收入和凈利潤分別躍至3425.64萬元和1270.64萬元，分別增長5.5倍和16.6倍。如果你等不善言辭的王錦剛說清楚他公司在做什么，你會明白，科信必成還只是剛剛坐在噴發(fā)前的火山口上。

“制劑就是把原料藥做成藥品，好比把面粉變成饅頭的過程。”王錦剛告訴記者，科信必成為制藥企業(yè)提供的服務，包括將原料做成國內外已有或者沒有的可上市銷售藥品的所有環(huán)節(jié)(甚至包括審批環(huán)節(jié))，舉個簡單的例子來說，比如一家藥企要銷售一種降血脂藥，所做的只是跟科信必成簽一個研發(fā)合同，科信必成就可以保證這種降血脂藥在這家藥企的藥廠里實現大規(guī)模生產，并擁有上市所需的所有文件，這家藥企要做的，只是做好銷售渠道的管理即可。

科信必成的爆發(fā)式成長不止源于抓對了速緩控釋技術這個方向，更重要的是實現了技術“從玻璃瓶到工廠”的轉化。目前，科信必成幾乎沒有同類競爭企業(yè)，如果說有，也僅僅是制藥企業(yè)的研發(fā)部門和一些大學、科研院所在做著同樣的工作，后者多半擁有高端制劑成果卻只能在實驗室書寫春秋。

制劑是藥品研發(fā)過程中離產業(yè)化最近的一步，國內很多藥品因為缺乏這一步而功虧一簣。“實驗室數據無法滿足大生產要求，從實驗室到工廠缺乏一個中試實驗(介于小研究和大生產之間)環(huán)節(jié)，導致工藝參數不穩(wěn)定，一放大就出問題。中試環(huán)節(jié)是我國制劑領域的薄弱環(huán)節(jié)。”中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會會長于明德說。

2003年，32歲的王錦剛發(fā)現自己的想法不能在原有平臺上實現，便放棄牡丹江靈泰藥業(yè)股份公司副總的職位，與幾個同在醫(yī)藥界的朋友湊了100萬創(chuàng)立科信必成，專攻起步很晚、發(fā)展滯后的速緩控釋制劑領域，他們希望為企業(yè)提供高端制劑技術服務。

理想在現實面前顯得捉襟見肘。那時，資金常常是懸在這群年輕人頭上的達摩克利斯之劍。賬面最少時只有十幾萬塊錢，多虧朋友慷慨解囊，王錦剛才渡過難關。為了生存，創(chuàng)業(yè)前兩年他們也兼做化學藥和中藥的生產銷售積累資金，直到2005年才完成過渡，專注制劑技術研發(fā)。

“前些年，我們一直是在‘掙扎’，現在才有了較大增長。”科信必成創(chuàng)始人之一、技術總監(jiān)蔣海松回憶，他們的第一個產品是在地下室誕生的。

在制劑領域打開局面，很不容易。王錦剛馬不停蹄地一家家拜訪制藥企業(yè)。第一個合作方是哈藥集團三精制藥廠。剛起步的科信必成主要幫他們做些審批服務跑腿的工作，嚴格意義上，還談不上合作。最早的項目是為浙江華海藥業(yè)研發(fā)一種治療糖尿病的緩釋藥。王錦剛在一次推廣會上結識華海負責人，了解他們需求之后，堅持把項目拿下來。此后，雙方建立了長期合作關系。而王錦剛的另一收獲是，他發(fā)現了推銷企業(yè)的好機會—推廣會。“以前國內很多研發(fā)人員放不下架子，不喜歡把產品拿到市場上賣，而我就是要把我們企業(yè)推廣出去。”他開始不停穿梭于各種醫(yī)藥推廣會，通過柜臺展示、發(fā)放宣傳單頁推銷產品。

王錦剛對機會的把握能力由上可見一斑。不少員工反映，王的市場敏銳度很強。2008年金融風暴，國外很多被裹挾的大藥企把高風險高投入的研發(fā)部門砍掉，把研發(fā)業(yè)務外包出去，王錦剛趁機拉來很多業(yè)務，還引進了一大批大藥企流失的人才。恰恰在金融危機時，科信必成完成了爆發(fā)增長前的準備工作。

王錦剛對市場的敏銳與其經歷分不開。他從實驗員、質檢員、工藝員一直做到副總，十幾年來把制藥行業(yè)的各個環(huán)節(jié)在牡丹江靈泰藥業(yè)股份公司都一一經歷過了，積累了豐富的市場經驗和人脈資源。所以，與很多創(chuàng)業(yè)者不同，他不是從零開始。“原先單位和領導給了我太多，我的學費都在那里交了。”王錦剛說這話的時候眼中充滿感激。

科信必成早先也因直接將技術從實驗室進行產業(yè)化經歷了很多無謂的失敗。這些錯誤和失敗，讓王錦剛意識到中試實驗的重要性，“如果小實驗室研發(fā)出1000片藥，大生產需要100萬片的話，我們首先進行中試實驗保證10萬片成功，這樣得出的工藝系數就更容易保證100萬片成功。”王錦剛對《中國企業(yè)家》解釋。于是他們很早建起了中試實驗室。

目前因為國內設立中試實驗室的藥企不多，質量良莠不齊，國內沒有對中試實驗室的專門認證，這正是王錦剛苦惱之處，他希望公司的中試實驗室能夠早日通過CGMP標準，為走向國際掃除障礙。

說到科信必成的國際化，不得不提與浙江華海藥業(yè)的合作。2005年，受華海委托，科信必成與其合作開發(fā)了按照歐盟EMEA標準的一種治療老年癡呆藥品的制劑研究，成為我國首個進入歐盟市場的藥物制劑產品。浙江華海藥業(yè)副總經理胡功允說，選擇科信必成是看重其規(guī)范的運作和技術研發(fā)能力。與華海合作是科信必成邁出國際化的第一步。

隨著科信必成成功案例的增加和公司的不斷成長，一次普通的合作改變了科信必成的商業(yè)模式。

2007年，通過朋友介紹，王錦剛找到仁和藥業(yè)副總，向他們“游說”速緩控釋技術，經過半年多的溝通，合作終于拍板，科信必成為仁和開發(fā)抗感冒、抗心老血管方面的緩控釋制劑。

王錦剛至今記得與時任仁和藥業(yè)總經理楊文龍(現為該公司董事長)見面的情景。那是2007年的一天，楊文龍異常忙碌。王在楊的辦公室從晚上8點一直等到12點，兩人才坐下詳談，談到凌晨三點，楊說，“可以干了，我們給你們些分成，你們別把產品再賣給別人。”

回家路上，王錦剛有種醍醐灌頂的暢快。和藥企分成是他考慮多年而沒有實現的事。相比很多制藥企業(yè)一款藥幾個億的銷售額，科信必成拿到的幾百萬制劑技術轉讓費顯得很可憐。而且研發(fā)充滿不確定性，科信必成需要有穩(wěn)定收益的商業(yè)模式。“轉讓+分成”是王錦剛一直夢想但是不敢跟企業(yè)開口的，現在，科信必成的實力讓理想終于照進了現實。

與仁和的合作，開啟了科信必成新的商業(yè)模式。去年6月，深圳翰宇藥業(yè)(300199.SZ)發(fā)布公告稱，翰宇出資9000萬，買入科信必成研發(fā)的21個口服緩控釋制劑品種的藥品項目技術;產品上市后，科信必成按照銷售金額的6%參與分成至2026年。翰宇藥業(yè)總經理袁建成告訴《中國企業(yè)家》，他們之所以愿意與科信必成分享銷售紅利，是因為看好科信必成的共性技術(同種制劑技術可適用于多種藥物)平臺，以及提供兩種以上藥品組成的復方制劑和針對疾病不同治療階段的系列組合式產品開發(fā)能力。

“轉讓+分成”具有排他性，產品賣給一家就不能賣給其它家。因此，選擇合作伙伴非常重要。2008年，南方一家藥企委托科信必成開發(fā)一種抗生素，科信必成因為對方質量體系不能達到要求拒絕了。“我們要看企業(yè)的資質，你能達到我們預期的產品質量和市場化規(guī)模，我們才會跟你合作。”王錦剛說。

從被人挑到挑人，不過三四年。幾年前，為了開拓市場，王錦剛“只要夠本就做”?，F在他擁有更多主動權，多半會選擇那些已經上市、通過歐美認證的制藥企業(yè)，在定價方面也更有話語權。

風險也無處不在?？菩疟爻沙酥苯痈幤蠼訂伍_發(fā)新藥，還會基于對市場需求進行自主研發(fā)，假如對技術的選擇和判斷不準確，賣不出去的技術會成為庫存風險。為此，科信必成組建了市場分析團隊，及時反饋市場需求。

很多年前就有人建議王錦剛建藥廠，憑借他的經驗和資源，成功和金錢都會來得很快，但他選擇慢工出細活的制劑研發(fā)與生產。發(fā)展到今天，還有人建議他建廠，但他除了準備籌建中試規(guī)模工廠(主要還是為了中試生產積累數據)，并無其它打算。

目前科信必成申請國家發(fā)明專利123項，申請國際PCT專利6項，已授權60項。“科信必成現在的快，正是由于它以前的慢。”王錦剛笑言自己更適合當長跑運動員，因為耐力強。

近年來，科信必成還向雅培、惠氏、羅氏等大型跨國制藥企業(yè)提供制劑研發(fā)的外包服務，同時與深圳翰宇藥業(yè)、哈藥三精藥業(yè)、仁和藥業(yè)、珠海聯邦藥業(yè)等28家上市公司在內的本土企業(yè)建立合作，并為它們“走出去”提供注冊、市場、技術等支持?？菩疟爻梢苍诜e極挖掘有這方面需求的企業(yè)，通過技術輸出幫助它們快速成長。從這個意義上說，科信必成不僅是技術輸出者，也是行業(yè)資源的整合者。

這幾年科信必成發(fā)展迅猛，但王錦剛還希望能再快些，盡早在國際上占據一席之地。他認為，現階段是仿制藥的高品質創(chuàng)新期，把仿制藥做好是中國老百姓最需要的，其次才是新藥創(chuàng)新。未來，他打算從“以仿為主”逐步轉為“仿創(chuàng)結合”。

2014年是王錦剛預計科信必成完成上市的年份。不過，王錦剛并不是很看重上市這件事，上市對他來說只是一個階段性目標，如果有更好的發(fā)展方式，他能接受科信必成被收購。“并不是說企業(yè)在你手里才算成功，關鍵是要研發(fā)出一批有國際影響力的藥品，像美國藥品研發(fā)公司ALZa那樣。”ALZa一直是王錦剛心中的國際對標企業(yè)，他覺得ALZa規(guī)模不大，但附加值很高，盈利能力很強，雖然被強生收購了，但它在制劑領域做得非常好。他希望科信必成也能像ALZa那樣，在細分領域做到領先。

采訪中王錦剛常常想不起過去的痛苦和失敗，他說自己不愿回憶過去，更喜歡往前看。他仍然保持著這種創(chuàng)業(yè)時的狀態(tài)，一年中有180多天在出差中度過。采訪一結束他又匆匆趕去洽談一個項目。和科信必成一樣，他依然在路上。